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教练技术之一(四个能力)

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发表于 2010-8-7 02:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
聆听,区分,发问和回应是教练技术中四个核心能力,配合教练的四个步骤,以及你的心法与功力,你就可以成为一名出色的企业教练。接下来的日志中,我会用大量的案例来说明,这四个能力的概念和运用方式。
        今天,非常凑巧,一个网页向我求救,关于他眼镜店所遇到的困境,而我,用了四个能力,完成了一次教练。

网友:
        我是某某市的一家眼镜(老板),我这个店只有一家店面,地势也不是很好。开业到现在两年了,市场一直都没有打开,并且这两年广告宣传页也做了不少。现在业绩可以说是一沓糊涂,有什么办法可以改变这种现状吗?

沈理:
        我不知道你现在服务和专业做的如何,按理说,两年下来,应该已经有口碑出去了,会有回头客了。如果没有回头客,那就不是广告的问题了。(这是我在发问。)

插播:
      我们来计算一下,一个每天喊着没人进来店里的眼镜店,究竟有没有人进来。
      假设,某眼镜店,每天只销售1000元,而且单价才300不到。也就是说,每天成交3笔。现代人出来购物,很少是一个人出来的,或者父母陪,或者夫妻档,或者好友一起,所以,完成3笔生意就至少进来过6个人。而这家店不可能每笔生意都成功的,所以,成交3笔,等于要进来5档客人,就是10个人。再加上眼镜不是立等可取的(或者你可以使得客人不是立等可取的),那么进来后成交的客人,必须再进来一次取镜。所以,每天,这个没“人”进来的店也会有16个“人”进来——怎么叫没人呢。
      第二年,就不同了!去年配过的客人,如果你的服务非常到位,专业很令人信服的话,就应该有客人回头,也有新客人被介绍过来。按照每个客人都回头,而且每个客人都介绍至少2个客人进来的话,第二年的每日进店人数应该增加到16+6+12=34人。这个时候,这家店只要能够提高成交率和客单价,业绩就可以达到3400。(8.5副×400)。这就是一个店一年后业绩增加240%的秘诀!
      而实现这一切的,只有两个:服务和专业!

网友:
        怎么讲呢。我自己是学视光的,所以专业这一块是没问题的。回头客还是有一部分的。 我有时候自己反思的时候认为是不是因为我的店面只有一间,比较小从而不能让人信任,毕竟很多人都对大店盲目的信任。

沈理:
        我觉得消费者更相信自己配到的眼镜。如果在一间小店,配到自己很喜欢的眼镜,其满意度往往比大店还高。对于大店,人们的期望值也会更高。就好像,在一间五星级的饭店,你会因为空调太冷而投诉。而到了路边小摊,只有捧上一晚美味的云吞面,就是苍蝇围着你转你也不觉得。(这是我帮他做的第一次区分)

网友:
        我先跟你说一下我店面位置的状况吧。我们店处在一条老街的中间,两头的路口都有大店,并且不止一家。这是个县城,城关人口30万左右,老城区人口也有10万上下。我的店面距离学校较远,但是离医院也就200米的样子。不过医院的对面已经有3家眼镜店了。所以我说我出的地势不是很好。其次就是只有一间门面,比较小,我能分析的只有这些了。至于服务,我相信一定比那些中等的店要好。

沈理:
        地势的确不好,但这是不能改变的,门面小,也是不能改变的。你想再多也是白想!(这是我第一次给他回应)

网友:
        那有没有什么办法从其他地方做做文章呢?

沈理:
        一般可以想到的,无非是技术方面的特色,南京的顾海东,他的远望视光,就是靠验光技术而做出特色,地理位置和门面也是非常不好的。或者就是服务特别好,比如海底捞,或者就是特色商品了,比如好视力(虽然好视力有很多地方引起争议,但是它的商业模式还是非常成功的,至少,在很多城市,它创造了神话,它的问题只是如何延续神话而已。这个相对而言,容易许多。)除了这三个以外,我想不到其他的办法。(再次给回应)

网友:
哦!明白了。扬长避短!谢谢您,之前我一直在纠结其他问题。

        以上就是我对他的教练过程。教练和顾问不同之处在于,顾问是给对方方法,授之以鱼,而教练是不给方法的,教练只是让对方厘清自己的思路,消除内心的干扰。就如同中国足球和韩国足球一样,其实,论身体素质,中国人不比韩国人差,论体育事业的成熟程度,奥运会金牌第一已经证明中国人可以做好体育。但是,中国足球输在哪里,我认为是态度!而教练的工作就是改变态度!这个网友,视光学专业毕业,创业开店;现在,遇到了问题,并且已经确信造成业绩上不去的原因是门面太小,地势不好。如果他一直是这个态度,那么他能做什么呢?只能每天望门兴叹了。因为门面大小和地理位置是不可改变的,属于环境因素,他已经屈服于环境因素了。而教练的工作,就是让他改变态度,让他意识到,生意不好,不是门面和地势的问题,而是其他问题,是主观可以改变的问题,是人的问题。从而,他就会去重新审视和思考,并且采取积极的行动。也许,不久以后,他会推出特色验光,推出特色服务,会加强顾客的口碑传播,会加强售后回访,会引进特色产品或者项目。总之,有无限的可能性。这些工作都可以帮到他,唯一帮不到他的就是怨天怨地!
        这就是教练技术,一种改变对方心智模式,从而改变其行为的管理方式!
        我爱教练技术!
发表于 2010-8-8 12:43 | 显示全部楼层
除了沈老师总结的这位经营者把生意差的原因全归于位置和面积,他的另一个重要问题是忽视了顾客的感受。他以为学视光就是专业,验配准就是技术高,这固然不错,但这是站在专家的角度进行评价,并不是顾客的角度。顾客的评价原则与专家完全不同,他们是通过现象看本质,比如他认为穿白大褂、挂工作证的验光师专业,认为用工具整形比手掰的专业,等等。很多时候,你的专业并没有被顾客体验到,这仍然等于不专业。
发表于 2010-8-8 12:08 | 显示全部楼层
“教练只是让对方厘清自己的思路,消除内心的干扰”——这,恰恰是创业者最需要的!
“我爱教练技术”——做自己喜欢的事还能赚钱是最幸福的事!
我现在特别特别想被教练!
发表于 2010-8-8 17:35 | 显示全部楼层
沈老师的分析非常对 我做小店做了18年了 顾客认可你的技术好 服务好 价格公道 就行了   位置是非常重要 差的位置但是改变不了  那我们只能从其他方面下功夫   一个店做出名气需要几年的努力 而且要有自己的特色 现在的竞争对手都很聪明 模仿能力也很强  小店做好比大店难
发表于 2011-12-7 11:56 | 显示全部楼层
学到很多啊
发表于 2011-12-8 01:22 | 显示全部楼层
精华 顶
发表于 2012-2-26 23:17 | 显示全部楼层
精华 顶 学习咯 就我在近两个月来在论坛和空间日志学习的好东西让我的销售能力提高不少 在这里谢谢陈大陈师傅咯 学习了你的好多好东西
发表于 2012-2-27 09:29 | 显示全部楼层
得到沈大师的教练那是非常的荣幸的事情。
发表于 2012-2-27 20:47 | 显示全部楼层
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