眼镜培训

四库全书

前言一。培训目的

为了使眼镜零售店员工了解眼镜销售的意义，加强专业知识的积累，更多地了解销售过程中的技巧，充分发挥自身的主观能动性，在激烈的市场竞争中处于不败的境地，从而在为公司创造价值的同时体现自身的价值。并结合眼镜销售的特点，安排如下教程。

二。培训原则

眼镜零售店要想使员工具备较高的素质，必须制定合理的培训计划，因为任何人都都不可能一蹴而就。因此，必须遵守循序渐进的原则合理的安排培训计划。同时，还需要制定合理的制度，创造良好的学习氛围，适当的激励制度才能使员工的学习积极性主动性得到充分的发挥，培训才能起到应有的作用。

四库全书

培训教材
A．专业知识培训
一。了解眼镜
眼镜作为一种特殊的商品，和普通的流通商品具有很大的差异性。表现在如下几个方面；
1，一付眼镜是专为个人度身定做的，不能混用。如光度不适合，镜框与脸型不适合，瞳距和瞳高不适合，甚至颜色不适合等。而相比较其他个人消费品具有明显的通用性，如同一辆自行车只要会骑的人都可以骑，同一条围巾或衣服只要体型何时有很多人可以穿得一样。这种例子就不胜枚举了。
2，眼镜具有再加工性——衣服合适的框架眼镜是由眼镜零售店这个‘工厂’所生产出来的，而其他的个人消费品是由流通场所直接供应给顾客的。我们为什么把眼镜零售店称为‘工厂’呢？虽然这个‘工厂’我们打上了引号，那么我们来回想一下一付眼镜是怎样到消费者手中的，首先我们需要通过这样的步骤：顾客接待，询问配镜史，验光，有的还需要进行眼底检查，推荐合适的镜架（考虑美观，承受能力，甚至皮肤性质等因素）和合适的镜片（如有这样的情况：消费者以前配的是玻璃镜片，后配了一付树脂镜片，但在各方面质量都无问题的情况下消费者佩戴持续出现头晕，眼胀，是什么原因呢？那是因为树脂片和玻璃片的基弯不一致所造成的。当然这只是一种特例，发生的概率低于万分之一。再比如一个消费者需要配一付渐进多焦点镜片，如果他所从事的是工作是高空作业人员，或它本身又颈椎炎等疾病，那我们就不能建议他陪此类镜片了，要不然，故可佩戴不舒服或不能适应最终还是会找到我们店里来的。），然后进行装配，校验，最终才能成为适合这个顾客的眼镜。而其他类商品是顾客选定型号或尺寸就可以从库存备货中直接供给消费者使用了。
3，眼睛这种商品现在已归属医疗器械类，也就是说，一付合格的眼镜交给消费者，是为了满足顾客的健康需求的，给顾客带来光明的。同时，我们还应该注意到，眼镜在矫正视力的同时还兼具了装饰，防风沙，防有害射线和紫外线等附加功能，甚至在有能力的消费者身上还代表了一种身份和生活层次的象征。如现在有很多人佩戴平光镜或彩色镜片就很好的说明了这个现象。
以上几方面我们可以解释这样一个问题：为什么有的时候一付眼镜可能比一辆自行车还要贵？因为一付适合你个人的眼镜是为你度身定做的，其中所具备的技术含量，一举你个人特性化设计都是你所独有的，你可能找不出一付和你一模一样的适合你的眼镜来，除非你是按以上的步骤来获得的。我们了解了这些方面后再以后对销售过程中可以轻松回答顾客这方面的疑虑，应该说，提出这样问题的顾客还是非常多的。你们当中的老营业员就有这样的感受是不是？
二，眼镜的分类
        目前市场上眼镜可以分为以下几类：1，框架视力矫正镜2，框架防护镜如太阳镜，防风镜，防强光镜（焊接中用）等3，角膜接触镜也就是我俗称的隐形眼镜。作为我们眼镜店来说，主要销售的也就是这几类眼镜。就目前来说，视力矫正镜中框架眼镜还是占绝大多数的比例的。同时，框架竟又是有镜片和镜架通过各种步骤和技术手段来使他们完美的组合起来的。下面我们就针对各类眼镜的专业知识做一个详细的介绍。
三，专业知识
（一）镜片
        1，镜片的分类
        (1)按材料分：天然材料，玻璃材料，树脂材料。
        （2）按焦点分：无焦点镜片（平光，三棱镜）单焦点镜片（近视，远视）双焦点镜片，多焦点镜片
        （3）由于矫正镜片都是单片透镜，故按透镜性质分为：正透镜，又称凸透镜，对光线有会聚作用，用‘+’表示；负透镜，又称凹透镜，对光线有发散作用，用‘—’表示。
        （4）按屈光性质分：平面镜（平光镜，无光镜）球面镜，柱面镜（散光）三棱镜（可改变光的行进方向，主要用于儿童斜视治疗）
        2，镜片光学上的常用名词
        （1）曲率：指的是球面的弯曲度，曲率半径越大，镜片越平。
        （2）光学中心：光线投向这一点时，不发生曲折。
        （3）焦点：平行光束通过透镜后会聚于一点，或反方向延长线会聚于一点这一点成为焦点
        （4)我们用焦距的倒数作为眼镜片折射力的单位称之为‘屈光度’。简写为‘D’，有时我们也把它叫做焦度。计算公式：D=1/F 其中F为焦距单位米。
        3，镜片的三要素
        （1）折射率：光线在真空中的速度和光线在介质中速度的比值我们称之为介质的折射率。折射率越高，镜片越薄。目前玻璃片的折射率分为1.523，1。700，1.800，1.900几种。树脂镜片的折射率分为1.499（1.502），1.552------1.555，1.600，1.610，1.670，1.710，1.740几种。
        （2）比重：也就是密度，比重越大镜片越重。
        （3）阿贝数：指的是镜片色散的大小。阿贝数越大，镜片的光学特性越好，成像越清晰。阿贝是法国的一位科学家，他最早发现镜片具有色散这一现象，就以他的名字命名这一现象。那么色散到底是一种什么样的现象呢？我们知道，太阳光是由七色光组成的，它们组合在一起所显示出来的颜色是白色，我们不带眼镜时大部分时间看到是白光，戴过眼镜的就知道，带着眼镜看太阳下的物体时有时所看到的是彩色的光环。或者镜片上有水未擦干时，看白织灯时也会看到一些光环，这些都是有镜片的色散造成的结果。我们知道在视物时如果出现这种光环对看清物体肯定是有影响的，所以，我们国家规定作为镜片的材料的阿贝数必须大于32才可以。
在这里跟大家差一个话题：为什么同样是1.555折射率的树脂镜片，不同得到品牌价格会差距很大，其实我们细心观察一下可以看出来，他们的阿贝数值，抗紫外线能力，白度等都是有差别的。我们了解了这一点，顾客在问我们不同牌子相同品种的镜片为什么差距比较大时，你们就可以从这种专业的角度来为客户解释，并使顾客对我们根据信任感。因为这方面我不知道你们是如何回答的，但是有很多营业员就是简单的说鬼牌子是高档的品牌或进口品牌等，但是由于眼镜行业的特殊性，基本上是没有镜片和镜架去做媒体广告的，顾客不能直接接触品牌，只能通过电价的介绍和厂家的一些资料和道具来向顾客介绍，那么专业性的介绍肯定是要比笼统地宣传要跟能抓住顾客的心，这样我们在竞争中才能更胜一筹。
        4，镜片材料的发展
        天然材料
        水晶镜片：主要成分是二氧化硅，分为无色和茶色两种。优点：坚硬，不易磨损，不易潮湿（雾气不易再其表面保留），热膨胀系数小等；缺点：对紫外线具有特有的透明度，极易引起视疲劳，甚至眼底灼伤，密度不均匀，以含有杂质，产生双折射现象，价格昂贵。其实这样一看，我们知道水晶及其实是不适合作为镜片材料的，但是由于以前工业不发达，没有适合的镜片材料，同时以前皇室人员所配戴的眼镜都是水晶制成的，造成现在还有很多消费者误认为水晶是很好的镜片材料，同时又是身份的象征。确实现在水晶镜片的潜在消费均还是有的，那么作为我们商家来说生意该做还是得做，况且配水晶眼镜的人都是把它作为太阳镜来使用的，只要在阳光下时间不长，不会引起什么严重的后果，因为买得起水晶眼镜的人一般来说不会差到哪去的，你们说对不对？所以生意该做还是得做。在这里顺便说一下，我们夏天卖太阳镜的时候有没有碰到这样的顾客：那我们的太阳镜和地摊上的太阳镜去比较？因为地摊上的一副太阳镜可能只需要十块钱，非常便宜。那么你可以告诉顾客，如果你要带地摊上的太阳镜不如不带，因为这种所谓的太阳镜的镜片就是一般的塑料制成的，他完全不具备作为镜片使用的条件。我们知道，在光线充足的情况下人眼的瞳孔会速效，而戴上太阳镜由于看出去光线变暗，瞳孔变大，这种劣质太阳镜完全不防紫外线，我们想象一下，不戴太阳镜再将光下我们的瞳孔会缩小以阻挡紫外线的进入，而戴了这种劣质太阳镜后瞳孔反而扩大是紫外线长驱直入到眼底，如在强光下时间待得较长，会出现眼底灼伤，视网膜脱落等很严重的后果。我们知道了原因后就能让顾客明白这个道理，也就能让顾客更好的接受我们的建议，那么生意自然就成功了！因为水晶镜片较昂贵，在这里教给大家一个简单的小知识。我教大家一个简单的方法来识别真假水晶：拿两只偏光镜片，将要测试的水晶镜片放在两块偏光片中间，透过这三支镜片是看不到物体的，如果漫漫的转动在某一个角度可以看清物体了，说明是真水晶，反之则为假水晶。这是利用偏光片的光栅原理和水晶片的双折射原理来得到准确结果的。有的营业员可能会说人工水晶也可以做出双折射镜片啊！但实际上人工水晶是不太容易做成象征水晶一样的云絮状杂质的。
        玻璃材料
        a)历史：
        1636年到1940年的300多年间，玻璃片使生产镜片的主要材料
        1978年折射率为1.700的玻璃镜片
        1983年折射率为1。523的玻璃镜片
        1986年折射率为1。800的玻璃镜片
        1993年折射率为1.900的玻璃镜片。一般采用冕牌玻璃，主要成分是二氧化硅，可见光透过率达80%-----92%，折射率为1.512------1.523，但在高度屈光时，则采用屈光率高的铅玻璃，折射率为1.700------1.900。
        b）玻璃镜片的分类：
        （1）托力克片，又称为白托片，白片，光学白片。折射率1.523，基本成分为钠钛硅酸盐，无色透明，清晰度高。可见光透过率92%，吸收320nm以下的紫外线。一般用于300度以下的镜片。优点:价廉，光学性能好。缺点：厚。
        （2）克罗赛托片，又称克赛片，红片，再白片中加入CeO2和MnO2，以提高紫外线吸收能力，达到350nm，透光率88%。
        （3）超薄片，分为红超和白超，折射率1.700，较普通白片或红片越薄1/3，适合高度数，外表美观，但阿贝数低，色像差大，边缘线条弯曲，表面反射率高。
        （4）更高折射率的玻璃镜片由于价格昂贵，目前用的非常少，就不作重点介绍了。
        树脂材料
        1，历史
        1940年首次制成热塑性塑料镜片（压克力）
        1942年美国匹兹堡平板玻璃公司，为美国航天局航天飞机座舱材料时发明CR----39材料，（C代表哥伦比亚航天局，R代表树脂）
        1954年，法国依视路公司用CR----39做成太阳镜片
        1956年法国依视路公司用CR----39试制成功眼用镜片。树脂镜片从此开始在全球广泛应用，1944年，全球销量达到镜片总量的30%。
        2，树脂镜片的分类
        （1），聚甲基丙烯酸甲酯，又称压克力片，折射率1.499，比重1.19，早期多用于硬性隐形眼镜，硬度不好，表面易划伤，现多用于成镜，如老花镜，部分太阳镜等。比玻璃镜片要轻，表面硬度不如玻璃片，光学性能不及玻璃片。
        （2）CR-----39，化学名丙烯基二甘甘醇碳酸酯，折射率1.499，透光率92%，热稳定好，150度不变形，耐水性，耐腐蚀性较好。比重1.32，为玻璃的1/2，耐冲击，不易碎，安全感强，配戴舒适，加工方便，用途广，产品系列丰富，紫外线吸收能力大于玻璃片，可染成各种颜色，热传导率低，有水蒸气引起的水雾比玻璃片要好一些，但折射率低，比玻璃镜片要厚20%----30%，耐磨性较差，易擦伤。由于具有以上特点，在80年代中期，镜片表面加硬技术成功。普通树脂镜片表面硬度2---3H，经过加硬处理后，达到4---5H，目前许多公司推出硬度达到6--7H的超硬树脂镜片。至于加膜镜片，受目前技术的制约，大都表面硬度只能达到5---6H之间，现在出现了一种钻晶膜镜片，它的硬度可达到7---8H。（详细介绍钻晶膜）为了减少厚度，就有了更高折射率材料的诞生。
        （3）聚碳酸酯，又称之为太空片，也叫PC片。折射率为1.586，重量轻，特别适合作无框，抗冲击力极强，可作防弹玻璃，但加工比较困难，特别是表面极易刮伤，热稳定性非常差，100度变软。所以国内目前仅有依视路一家在做，其他公司都没有能克服这个难题，当然包括我们公司也是一样。下面我们把树脂片和玻璃片的优缺点作一比较：
        树脂片：轻，耐冲击，不易碎，易加工，热传导低，抗紫外线效果好；但表面硬度差，光学性能较差，不耐热，色散现象较玻璃片严重。
        玻璃片：耐热性好，光学性能佳，不易磨损，价格低；重，易碎，不安全，不易加工。
        我们了解了树脂片和玻璃片的区别，无论是从顾客的安全和健康着想，还是为了提高自己的营业额，我们在日常销售中都的主推树脂镜片，当然再推荐的过程中我们还要运用很多技巧。下面我们举个例子：（详细举例：一位母亲带着一个十二，三岁的小孩来店内配眼镜，自己本身带了一幅玻璃片的镜片------；语言的艺术：豆浆和茶叶蛋的推销---）
        3，特殊功能镜片
        （1）光至变色片
        可分为两种，一种为玻璃变色片，俗称西变和英变，是根据原料毛坯产地来命名的。原理为在原料中加入卤化银微粒，在日光中紫外线的作用下分解成卤离子和银离子从而变色。另一种是现在主流的树脂变色片，其原理有两种，一种是膜层变色，这种方式目前已经基本淘汰；另一种是较先进的基片变色，速度快变色深，退色也快，但缺点是有一定的底色。现在我们公司还推出无底色的变色树脂片，但相对来说，变得颜色就比较淡了。这也可以说是有所得也有所失，没有十全十美的事了！就像我们刚才所看到的树脂和玻璃片的优缺点比较一样，各有所长，但也各有不足。
        （2）防辐射镜片  在镜片材料中加入特殊物质或采用特殊增透膜，阻隔辐射光线，缓解眼睛视疲劳。
        （3）非球面镜片（详细讲解非球面的概念）优点：镜片变薄20%，轻16%，减少边缘视物扭曲，更接近真实视角，高度患者减少镜片中的圈纹，更美观，避免了长期佩带近视镜造成的眼球拉长变形，也就是所谓的‘金鱼眼’。非常适合初次佩带者和高度患者。目前，国外常规品种已逐步转到非球面上，这已是一种趋势。
        （4）偏光镜片   具有只允许在某一方向振动的光通过的镜片，称为偏光镜片。直观的形容，偏光镜片就好像我们生活中的百叶窗一样，它由七层透光材料组成，使它组成光学格栅，只允许在一定方向上的光线能通过。还记得前面我们讲到的测定水晶镜片真假的办法吗？那就是运用的这个原理。目前偏光镜片基本上都是由美国进口的，国内公司所生产的偏光太阳镜片，其原材料也是进口的。大家都知道，偏光镜片的优点是显而易见的，一般厂家都有试验图案提供以利于销售。那么在这里我要提醒大家的一点是：我们都知道，偏光镜片的价格还是比较高的，那么，我们在销售过程中一定要记得提醒消费者在保护偏光镜片时切忌长时间与水接触，以免七层镜片材料发生脱离。
        （5）双光镜片，即一只镜片上有两个焦点，能同时满足看远看近需要。上访是远用光度，下方是近用光度。上下光度差称之为ADD（下加光）。其具有的优点是：使老师患者看远看近不须频繁更换眼镜。但也有其缺点：看远看近时出现像跳，也就是不具备中距离视物能力；从外观上看也不美观；看尽时视野也较小。目前所使用的偏光镜片主要有两种：平顶双光和无形双关。以前还有一种一线双光，现在已基本不用，因为其边缘厚度大，影响美观，且重量大。随着技术的进步，圆顶双光现在有的公司已把下光这一全做得比以前大了许多，也逐渐演变成了现在的无形双光。他下光视野更广，外表也更美观。是现在最常用的双光镜片品种。
        （6）渐进多焦点镜片    刚才跟大家讲大双光镜片我们可以看到他最大的缺点在于缺少中距离视力，渐进多焦点镜片正是基于这种需求而产生的。渐进片的发明者其实是法国的一个眼科医生，后来依视路公司把这个技术购买过去，才得以使渐进片的商业化生产得以实现。因此说依视路公司使渐进片的创始者也不为过。国内的渐进片历史非常短，大概仅有三年时间，但是国内公司的起点非常高，比如我们公司的渐进片磨具都是由以色列公司提供的，因为目前世界上只有以色列公司可以开出渐进片的模具，所以毫不夸张地说国内的渐进片，并不比国外的差。下面我们来看一下渐进片的原理：（画图列举）重点:1,渐进片的四个区 2，渐进片的几个概念 3，通道长短的意义 4，渐进片的品种  5，ADD的概念 6渐进片的装配
        渐进片具有哪些直观的优点呢？1，由远到近不间断的视线，远，重，近距离都清晰。2，外表美观无可见的间隔。3，无像跳，4，为老年人带来轻松配镜的感觉，避免频繁更换眼镜的麻烦。有优点就有缺点：1，镜片的边缘有盲区，视角较普通镜片要窄。2，对镜架要求较高，3，适应期长，故可选配限制较多，验配难度较大；4价格较高。
        多焦点镜片适用对象：老视，特别是早期老视者；对待两副眼镜不满意者；对戴传统双光镜片不满意者；青少年近视患者。（重点介绍青少年延缓近视加深镜片）从职业上来说：变换视线频繁者；教授（授课时）；主管（开会时）；打牌时等。
        不适合者：由颈椎炎者；高空作业者；畅叙近距离仰视或斜视者（牙科医生，电机维修人员）飞行员，水电工人，大型仪表操作人员等畅叙快速移动头部，向上看是需要近视力，近距离工作时间过长等。无戴镜史者；双眼参差大者；高度散光者。
        使用时应注意的问题：适应时间较长；用转动头部适应眼镜；注意像区的分布。

        4，镜片的生产工艺
        （1）玻璃片的生产工艺：玻璃毛坯，粗磨，精磨，测光，抛光，监测。现在大部分玻璃片还需在加膜。加膜是为了提高镜片的透光率，减少反光，并镀上特定的功能膜。我们公司的玻璃片为正反14层膜：基膜，减反射膜，基膜，防紫外线膜，基膜，顶膜。玻璃片的镀膜是由高温真空镀膜。
        （2）树脂镜片的生产工艺：（原料如水一样的液体，再按配方加入其它的原料）对模，注液（有一定的压力），固化（温度曲线），脱模，检测，超声波清洗，二次固化，检测，超声波清洗，加硬，检测，超声波清洗，镀膜，分光度检测，入库检测，包装，成品。树脂镜片的镀膜为真空充氧镀膜，我们公司为内外16层。树脂镜片的生产要求非常高，空气净化，无尘车间，工人几次消毒，媲美制药厂的GMP车间，谢绝参观。
        （3）镀膜的原理：光的干涉原理。镀膜的材料：镀膜材料的折射率于镜片材料的折射率的平方根相同，厚度为入射光线波长的1/4。
        （4）镀膜的优点：提高透光性，减少反光（如拍照片的闪光灯的景象），增加清晰度，减少镜片涡纹，去除幻像（镜片的内表面，易产生视疲劳），增强有害光德族阻隔。向顾客介绍加膜镜片最佳的方法是与无膜镜片作比较。

四库全书

B：销售能力培训
一，态度决定一切
几乎所有销售理论研究者都认为工作态度决定了以后的工作成绩，因为工作态度决定了工作过程中的动力，从而推动销售人员的学习力及责任心。如何引导销售员工达到正确的工作态度，就必须对员工的销售工作进行细分定位。我们经常听到周围的人询问：您在哪工作？您在哪高就？文的都是你从事什么行业，做什么工作。而很少听到这样的询问：您现在的职业是什么？或者您在做什么事业？‘工作’一词仍然一手遮天，将所有的在一个机构里所做的事情全部包揽下来-----工作就是一切。
我们借鉴营销学上的‘市场调查-----选择目标市场------市场定位’这个‘STP’三步骤对我们的销售工作进行细分，让我们的销售人员脱离迷惘，识破迷局，充分认识自身的内外部环境，从而更上一层楼。                        
  类型              工作                  职业              事业
销售岗位内容   领导安排的，接收每一   自己与领导共同做的规   自己身体的一部分，
来源           份任务                 划。在完成任务的同时   自己岗位上的事情自
                                      住  动提出计划         己做主
岗位的认识     不知怎样也不知向何处   人生进步的一个过程     要努力和规划才能
        去                                           实现的。必须主动
        付出
从事的目的     为了生活              通过学习和经验积累，        自我实现的最高
        能体会到愉悦        境界，人生幸福与此

对目标的认识   目标是公司或别人的，  公司目标和自我目标很    公司目标和自我目标
        虽然我要为目标努力    是统一的，二者相辅相         基本统一，方向一致
承                     
对外部环境的   适应外部环境，偶于    环境无论对自己有利不    无论内外环境优劣，
认识        外部环境格格不入     利都很正常，有时还能     都是必须经历         
        创造良好环境        无须大惊小怪
对外部压力的   压力总让人喘不过      正常的外力，有推力也    都是动力，并能化压
看法        气来                  能阻挡                   力为动力

对外部压力的   被动承受             可调整的力量             主动的化解
反映

对现实的整体  被现实挤压，无法      职业路途中的正常现象     显示始终为我所用。
认识        承受之重        即使历经风雨也能
        见到彩虹

对照自己的现实状态与列表作检测，可判断出我们基本上处于三个阶段的那一个上。决定着几个阶层的主要因素仅有三个：态度，能力和机会。如果能转变态度，通过努力，或者提升能力，或者创造或获得机会，或者三者同时取得，那么，即使现在做的是一份很普通的工作（如销售基层人员），成就一份大视野祈使句你也并不远。
所以说态度决定一切。如果说你现在被困在第一阶层里，渴望攀至第二或第三阶层，如何破局？
1，改变态度，扭转思想。从上表看来，第一阶层的人员首先是认识不够，没有理解到三者的区别。因此，首先要解决自己的认识的不足与偏差，这是升级的第一步。所谓“思想决定行动”。销售人员之所以大量存在“如何突破外部环境的限制，怎样排除阻力，发现机会”等问题，主要集中在大家对‘工作，职业，事业’的认识模糊，没有清楚这些重要概念以及了解其中的内涵。有了这些概念的突破，就为困惑找到了解决的方向。
2，通过学习，甚至是加大工作量，承担更多的工作压力，在更恶劣的工作环境中，进行积淀，更多更严的要求自己，这是一个必然的过程。“天将降大任于斯人也。。。。。。。”虽然老生常谈，但从表中可以看到，能力的提升与机会的获取，确实让你离事业成功更近些。
3，针对性的争取或获得支持。其实，不管能力也好，即会也好，都是通向职业成功，使业成功的资源。那么，怎样取得这些资源，求需要有针对性的争取各方面的支持与配合。
4，广泛交流。单打独斗已不可造就职业或事业的成功了，特别是企业越来越将业务进行横切，专业化做事，一个人更本不可能将一件事情完全由自己完成。工作中的配合就非常重要，比如我们在销售过程中就经常借用第三者的例子，推荐某一镜片张让其他营业员举例什么客户使用了这一镜片如何如何等。所以，广泛交流，大量沟通，绝对必不可少。
二，影响销售人员的六条原则
（一）互惠原则       人类个性的“顽疾”中有一条就是互惠原则。
如果让陈述对海尔的第一印象，绝大多数人会将服务好的评价慷慨的赠送给海尔。他们中有多少亲身经历过呢？事实是，80%称赞海尔优秀的人没有亲自体验过，那么他们发自内心的对海尔的称赞是怎么来的呢？听说的，具体是什么人说的已经不重要了。他们心目中已经确立海尔优秀服务的牢靠地位。体会海尔的服务，发现简单行为中起着决定作用的竟然就是互惠原则。
当海尔人按照你指定的时间到达，一定用专用的鞋罩讨好自己其实并不脏的鞋才进门（对你家环境的爱护），你大方的提供一杯茶水或一支香烟，服务人员一边紧张的聚精会神的工作，一边细细解释故障的原因，一定让你感觉，故障是一个非常少见的现象，但是肯定会得到完美的解决，而且以后不会再出现这个问题了。在你的实验下，设备正常运转起来，你的心情多云见晴。自是服务人员拿出自己携带的干净的抹布，将可以看见的灰尘以及他工作的区域擦拭干净，客气得告辞。他甚至没有吸你的烟，没有喝茶。此刻你愉快的心情下，增加了一丝对这个服务人员的感激。确实你会认为你得到了一点恩惠。你却对不会为了这点恩惠就再买一个冰箱或空调，可是你内心深处执着的人性开始左右你的行为，一旦发现周围的朋友准备购置空调或冰箱，你几乎下意识的推荐海尔，人们的说法几乎是类似的，海尔的服务真是好啊！因此，互惠原则得到了完美的体现。
好友请你吃一顿饭，你内心肯定记得欠对方一顿，随着回请时间的拉长，你感觉欠对方的越多。互惠如同存款，到期不取本金会有利息的。所以，不是人们主动的口碑相传海尔服务的优秀，应该使人们对互惠原则的作用一种身不由己的行为。
销售中应该如何应用？房产商为了促销豪华的地产，提出免费赠送一次价值2000元的海南游，舰体是你必须先参观他们的样板房。在参观他们的样板房的过程中，内心想的是如何尽快结束得到那个优惠。结果呢，经过对方子的介绍，展示及其活动，你逐渐进入了角色并开始喜欢上了房子，从而有30%多的人购买了房子。
汽车销售的试乘试驾也是一样，有一个统计数据显示，一个人在豪华轿车中超过45分钟，其购买的可能性提高38%。同样，西方意大利西服店也有一个数字，在试穿西服超过30分钟的客户中，购买率为68%。
互惠原则通过各种商业行为得到了验证，得到了实际的商业回报。类似例子在商业，尤其是销售领域俯拾皆是。实际上在销售过程中为了有效影响潜在客户，互惠原则就显得格外有用。
（二）承诺及一致性。
在中国奔驰车行中有一个销售顾问，他坚持要求客户在购车前采用六分位法看车，从来不遗漏一个客户，只要客户看车，他都会问：是否有30分钟时间，享受贵宾级的讲车过程，那就是六分位看车。由于她始终如一，因此，许多客户专门介绍朋友来这里听他讲车，并赢得了口碑。一个人有意识地坚持做一件事情，保持一致，通过一贯性的行为向市场展示价值，市场一定会在量变导致质变后认可这种行为。产品品牌也是一种一致性建立起来的。人们其实并不愿意总是花费许多时间来思考和鉴别，人们也倾向避免决策。如果有一个口碑一致，表现一致，大众认可的品牌。那么人们就愿意放弃自己的思考，从而采取简单的方法采购。这也许是品牌的魅力。
有三个常识性道理决定了承诺以及一致性的影响力，第一，个体一贯性的表现对社会汇市有价值的；第二，一致性的行为对日常生活有效益上的提高，第三，越是复杂的社会环境，人们越倾向简单的移植的思考过程。
（三），社会认可作用
社会认可的使用取决于两个前提条件：一是前景的不确定性。当人们不肯定的时候，情景不确定的时候，以快速接受他人的行为，追随他人的行动。二是前提条件就是近似性，人们愿意模仿与他人近似的人的行为。销售过程中的第三方印证就是起到了这个作用。近似性也可以表现为人们对希望成为的人又追随的倾向。从众行为不过是社会认可作用的一个简单表现而已。创维的一个销售人员面对客户最长问的问题是这样回答的。客户常问：“这个开关盖总会经常开，是否容易坏呢？”他的回答非常巧妙：“先生，你关心的还真是细致。这个盖子以前是容易坏的，以往都是我们的维修人员上门维修的，这次，采用了全新的金属扣扣锁设计以后，一年多了，没有出现一次这个问题。我们那么多维修人员和老客户都感到惊讶，这么一个小问题，居然就得到了完全解决。”这个回答中应用了人们对前景不确定的担忧，并引用近似性来强化对客户的理解，最后，通过强化许多人的认识来提升客户的认同。中国人容易从中，所以在实际销售中应该大量应用社会认可这个影响武器。
（四），喜爱与熟识的作用
共有五个有效的要素可以达到：第一个有效的获得好感的要素是外表，外貌的作用容易外延到其智慧，有电，善良等方面。第二个获得好感的要素是同类性，人们喜欢那些喜欢他们的人，也容易接受喜欢他们的人的要求，类同性使然。第三个是赞扬。第四个是积极的氛围和环境，甚至使那些想像中的积极的作用。第五个是关联性，与他人建立强有力的关联性。将别人的产品，或者他们的个性与一些积极的，向上的事物联系起来，在关联技巧中大量使用积极的正向的流程，诸如成功，成就，赏识，认可等。喜爱以及熟识是需要时间的，通过时间可以强化关系的作用。尤其是贵重物品的销售，需要一线的销售顾问有机会与客户建立持久的，牢固的关系，在竞争激烈的时代，销售顾问与客户的密切关系也是一种竞争的手段，而关系需要建立在认同，好感，熟悉的过程中。华为是中国企业率先赠送电信客户中主任一级官员西洋艺术品的，礼品中包括：梵高画像赏析，莫扎特的艺术，还有<雍正王朝〉，《康熙大帝》。因为，这些目标客户有一段时间特别喜欢附庸风雅，谈吐高雅艺术，出入艺术圣殿，为了获得类同性，关联性，华为做到了。《影响力》不是批评这些现象，作者的目的是发现规律并有效的利用才是营销追求的境界。
（五），公共权威的符号作用
有人告诉你说：经过大量的研究，你在这个年龄吃这个补品有大量的好处。这个人是个普通人，你对他的介绍会有一些质疑。现在这个人的头衔是：中国营养学会高级研究员，你对上述的话作何感想。现在你又知道他是国务院的特级专家，感想是否有变化。这是你又了解到，去年她被授予诺贝尔生物科学奖。此时，对前面那番话语的感受是否又有了变化。你是相信了这个人吗？绝对不是！你相信的是他的头衔，是外界授予的头衔，此时你可能对他在中国营养学会研究的课题是什么都不关心，也许他研究的课题和获奖的课题与人类的补品和健康话题在知道他的头衔后相信了他的话语。销售中有大量的如此应用的事实。
        （六），短缺的真空压力影响
一个销售二手车的人，安排三个以上的潜在的有兴趣的客户同时来看车，此时，第一个到的人就感受到第二个的压力，而第二个到的人又受到第三个的压力，从而失去冷静考虑的机会，在仓促中做了采购决定。
这个策略国内大量应用在房屋销售中，奥迪，本田汽车都使用了此策略，从而赢得潜在客户的追捧。即使在耐克鞋专卖店中，你也有时会遇到短缺的压力
销售人员应该学习这六条基本技巧，从而开辟自己成功的销售之路。

蓝南京

楼上的是老乡把？上面的很基础，但是我记不下来。哈哈。

88新视力88

眼镜难道真的归医疗器械了吗  怎么都这么说呢

弦音

隐形眼镜是6822三类窥镜光学医疗器械管理，框架矫正眼镜是工业产品生产许可证管理。但带有治疗、训练作用的框架眼镜也属医疗器械。

xukemao

呵呵，辛苦了

k木头人

呵呵。。。就差一本书 给我们发放了 {:4_141:}

三千世界

[b] [1956年法国依视路公司用CR----39试制成功眼用镜片。树脂镜片从此开始在全球广泛应用，1944年，全球销量达到镜片总量的30%。时间好象不对哦！

邱叟

对于历史的问题，我颇有研究。
从小到大只有两个不会！

就是『这个也不会、那个也不会』。