眼镜店业绩提升的核心是什么

语苏

编者按：现有环境下，眼镜店竞争日趋激烈。在这种环境下，眼镜店如何脱颖而出，取得消费者的信任，这是眼镜店发展最核心的问题。应“中国眼镜网”之约，资深媒体与商业模式策划人李阁先生深入分析了目前眼镜行业现状并对眼镜店如何赢得顾客信任做了全方位介绍，深入浅出，通俗易懂，对指导眼镜店在竞争激烈的市场环境下不断向前发展意义深远！

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李阁先生：全国儿童眼科与眼视光服务互动平台——斜视与小儿眼科网首席运营官，资深媒体与商业模式策划人，眼视光项目运作专家。

2012年7月组织公司团队联合天津医科大学眼科医院、天津医科大学眼视光学院共同开发“全国360眼健康监管系统”，并于12月在天津医科大学眼科医院斜视与儿童眼病诊疗中心具体实践。

2012年10月与公司同仁策划“全国儿童眼科与眼视光服务互动平台”与线下实体操作相结合的“全国儿童眼病诊疗与眼视光服务共同体”项目，开创了全国眼视光行业发展的新模式，得到业内专家和消费者的普遍认可与赞赏。

李阁先生还是中央电视台《致富经》、中国教育电视台《农村科技》、科技部全国千县联播栏目《星火科技30分》创始人，CCTV《每日农经》栏目收视率飙升始作者。至今仍在参与重大媒体节目的策划与主持工作。

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记者：李总，想请您谈谈现在环境下眼镜店怎么做才可以赢得顾客信任，得到长远发展呢？

李总：谢谢！不管任何行业，顾客的信任都是核心，如果解决了顾客的信任问题，就解决了生存和发展问题。那对于眼镜店来讲，如何才能赢得顾客信任呢？其实，就是树立眼镜店的公信力。如果从字面意义上来解释“公信力”三个字，我觉得很简单。“公”，自然就是受众，是消费者。“信”，就是企业对消费者关于自己的产品和服务的公开承诺，也就是说，你能向消费者做到什么和保证什么？那么“力”这个字相对做起来就有点难度了，因为它是通过你的行动而获取消费者信任的过程。消费者相信你的人越多，说明你的公信力量越大，而力量越大，你就越能满足更多的消费需求，自然你的业绩就会稳步提升。“公信力”三个字概括其意浅显易懂，就是“消费者信任的力量”。

记者：想请您谈谈眼镜店如何打造公信力？

李总：眼镜行业其实是一个半医半商的行业，所以眼镜店如果想要打造公信力，必须要从专业的角度出发，全方位进行打造。眼镜店打造公信力有三点要素，希望大家记住。

一个就是产品的公信力。也就是说，你所销售的镜片、镜架以及其他眼镜店产品是不是消费者信任的产品。眼镜产品不是装饰品，而是属于专业技术产品，所以这个要素需要我们眼镜人去观察和了解，并且要最大限度地满足消费者对所信任的品牌产品的需求。

第二就是服务的公信力。说到服务，我们眼镜店的同仁们可能都会说“我们有服务啊，而且服务得还不错呢！比如：免费验光、免费测视力、免费清洗、免费修理等等”。我不能说您提供的服务不叫服务，但我这里说的服务指的不仅仅是消费服务更是专业技术的服务，需要从专业角度出发，提供：一套完整的视觉健康问题解决方案的实施过程。这才是消费者渴求得到的服务。因为对于消费者来说，最需要的是能够帮他解决视觉健康存在的问题。只有他的问题在你这里得到解决，你服务的公信力才会确立。他才会牢牢地被你吸引。他才会依赖于你。所以我想问，我们的眼镜店同仁，您有这样的服务吗？如果没有，要想在目前行业态势下发展，就会有捉襟见肘的感觉。

第三就是企业的公信力。所谓企业的公信力是消费者能够慕名而来、能够发现而来的力量。也就是说当他听说或者当他看见你这个店的是时候，义无反顾地走进你，并且愿意在你店里消费和接受你的服务。企业公信力的形成，是通过你的公信力产品、公信力服务以及公信力形象、资质、背景而来的。那么我们可以审视一下自己的店，大家是否具备了这样的条件？如果您具备这些条件，我敢说，您的店在当地就是数一数二的店；如果您只具备以上两点要素的话，我想您也会是当地经营前三名的店。这样的店何愁竞争给您的压力呢？所以打造企业的公信力，是我们眼镜店的同仁们必须要做，并且要马上做的一件大事。

在这个问题上，我想真诚地声明一点，在打造眼镜店公信力上，天医大眼科和全国儿童眼科与眼视光服务互动平台是可以为大家提供以下关键支持的。一个是可以在眼镜店企业的形象、资质、背景上提供一套包括天津医科大学眼科医院、天津医科大学眼视光学院、全国儿童眼科与眼视光服务互动平台——斜视与小儿眼科网合作单位的牌匾；还提供一套由天津医科大学眼科医院、天津医科大学眼视光学院、斜视与小儿眼科网共同开发并已运行的“全国360眼健康监管系统”；还会提供一套天医360眼健康监管系统专用产品；还可以提供一套围绕公信力产品、公信力服务、公信力眼镜店的行之有效的公信力营销方案。这样，眼镜店公信力的打造在这个强大外力的作用下就会发展很快，就会在不长的时间内提高眼镜店技术与服务水平，就会在激烈的市场竞争中确立眼镜店品牌上的优势地位，从而明显提升眼镜店收益。

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记者：想请您谈谈眼镜门店如何吸引更多的顾客来店里消费？有哪些营销方案可供选择？

李总：对于店外营销这个话题，我觉得必须要依照溯本求源的原则来看待这个令大多数眼镜店不易解决的问题。之所以店外营销不好做，归其根本，还是我们的眼镜店提供不了特有的优势产品与优势服务，也就是说没有公信力产品和公信力服务，大家都差不多，都在一个水平线上，差异化几乎为零，所以你不可能在宣传推广自己的时候引起消费者兴趣和重视。自然，你怎样去宣传，到店的客户也不会明显增加。那么如何吸引更多消费者到店消费，我倒是觉得有必要说说两个公信力营销案例，供大家参考。

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案例一：

今年年初，我们的会员单位在天医大眼科和平台的支持帮助下，与天津医科大学眼科医院一起，在其所在地开展“瞳心共助、眼健长明”公益活动，对那些需要救助的贫困家庭的孩子开展免费的眼科治疗，而对那些品学兼优的学生，免费开展“全国360眼健康监管系统”的视觉健康监管服务。这一活动一推出就得到当地教育部门和学校、家长的欢迎。会员单位通过活动的举办而拉动消费者的再次消费额，在不到一个月的时间内达到举办活动所产生费用的两倍。

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案例二：

今年5月份，一家会员单位利用天医公信力产品和天医公信力服务以及该会员单位的公信力形象，做了一个商业活动——“献爱心、送光明，1000付眼镜大赠送”活动。我们先不说通过渠道而送给贫困家庭的孩子多少付眼镜，就说两天活动所产生慕名而来的消费者的消费额。两天的活动办理了30个“全国360眼健康会员”，消费天医专用产品眼镜30多付，仅这两项的营业额近2万元。一点提醒，这是在一个以前很少验配眼镜、店面积仅有100平米的实体机构实现的。

以上两个案例之所以有这样好的营销效果，有几点关键因素：

第一，我们的会员单位虽然是商业机构，但有医院的合作与配合，公信力比较强，相关部门和孩子家长敢于相信。

第二，我们会员单位在做公益活动时，不收所有参与公益活动的青少年一分钱，更容易形成有社会责任感企业的好印象。而企业具备社会责任感，恰恰是企业公信力的具体表现。

第三，所使用的产品和服务都是公信力产品和公信力服务，当地唯一，差异化非常明显，竞争对手很难做到。

第四、价值感较强，消费者能够感受到花同样的钱而享受到与众不同的产品与服务的价值。

记者：想请您谈谈如何提高眼镜店面的成交率？

李总：好的。对于提高店面成交率的问题，我只想说两点建议。第一个建议是：成交是一个促成消费者消费的过程，所以成交流程是必不可少的。假如没有这个流程，或者这个流程不完善，那么你就应该尽快做好这个流程并彻底执行。流程是体现价值的手段，不重视这个手段，就是不重视应得的利润。所以我第二个建议就是：提高塑造产品和服务价值的能力。我们很多眼镜店在塑造价值这一点上做得很不够。无论你的产品或服务都是有价值的，而这个价值的体现不仅体现在你的具体实践中，你还要用语言、话术让消费者知道你给予的产品和服务的价值。你不说，或者你没有这样的话术，很多产品背后能够给予消费者的诸多有价值的东西，消费者就不知道，而消费者不知道这些价值元素，恰恰就是造成很多流单现象发生的原因。具体价值塑造的方式方法有很多了，我这里就不再详述了。

记者：非常感谢李总在百忙之中和我们一起互动，帮助眼镜门店排忧解难，共同筹划，共商发展大计。在此也衷心地祝愿全国儿童眼科与眼视光服务互动平台——斜视与小儿眼科网越办越好，前程似锦，马到成功！

李总：谢谢您！也谢谢中国眼镜网的大力支持与帮助！让我们为眼镜店的调整、升级，为眼视光行业的发展一同努力！再次谢谢您！

文章出处：中国眼镜网

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