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淡季,我又开始“钓鱼”了。

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发表于 2014-5-13 00:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 隋建英 于 2014-5-13 01:46 编辑

早年遇到淡季,我们就把用技巧留住零零散散的顾客叫做作“钓鱼”。
     “垂钓”
      这一个月来我每天以店为家,早早开门,晚上十点多才关门,以求能在淡季多拉一些生意。
      “游鱼”
     今晚九点多,一对夫妻抱着孩子进来转悠,我问他们想配眼镜吗?那女士回答:好几年没换眼镜了,看你这里没关门,进来看看,有没有喜欢的镜架,回头再来配。
      “诱饵”
      我心想,进了门不留住你岂不太可惜了!就说:镜架好选,我这前不久才从北京进了许多好看的镜架,等会儿我帮你选,一定会让你喜欢的,既然来了,还不如让先我帮你验个光,回头你什么时候来配镜都行。
      “上钩”
      “ 好吧!”那女士坐在组合台的升降椅上的同时,我就认定已经可以搞定了!验光。。。她当然对我的操作很满意,验光完毕,我拿出几款镜架给她试戴,然后试着向她推荐偏光近视镜,还把其他顾客配好的成镜给她看,那女士说我同事也有配近视太阳镜的,我说那你也可以配近视太阳镜啊,不过价钱可比普通加膜眼镜贵一些,那女士说如果你能便宜我和我老公一人配一付。讨价还价,选镜架,那女士好像忘记自己说的回头来配眼镜的话。两个人各定制一付偏光近视镜。
     "循序渐进"
      成交,付款后,我不经意地说,近视太阳镜好是好,只是不论白天晚上都有颜色,你本来是想配一付加膜眼镜的,近视偏光镜晚上戴可不行,太暗了,我再给你装一付加膜的吧,很便宜的,十几分钟就能装好,那女的说,那你可得给我便宜,我说那是必须的!又开始选镜架,金属的,板材的,挑过几付后,我开始向她推荐切边镶钻眼镜(必须有这个过度)。爱美的女士,戴上切边眼镜的确很漂亮,再看其他镜架都黯然失色!我向她报价后,她说我真的很喜欢就是太贵了。我说你们这些漂亮女子买衣服,买鞋子,几百上千都舍得,眼镜也是一种装饰啊!这种眼镜镜片很坚硬耐磨,配一付能戴好几年,有什么舍不得的呢?我拿出最近的配镜记录给她看其他人配切边眼镜的价格,然后对她说:看你戴上这么漂亮,我也想成人之美,你要配的话我给你比别人的价格少收一百元,这种切边镶钻眼镜进价很高,我这里熟人多,本来要价就便宜,配一付也就挣个一二百元(说完这话自己都难过了,其实呢。。。)。那女士说孩子闹着回家呢,我回去再想想,我说,反正我也没挣你多少钱,看你戴上那么漂亮又是配的第二付才肯给你少收一百元,你走到哪儿也不会比我这里便宜了,你既然不领我情,那如果你今天不配,回后看别人家价格比我这贵,再想来我这里配我可不会再给你减这一百元了。那女士已经走到门口了,听我这么一说又转回来,说:我是出来转的兜里没带多少钱,我说你可以刷卡,银联卡信用卡都可以,她说那我刷信用卡吧。
    “收网”
    成交!留下联系方式,送客,关门,记账,数钱。
     “后记”
许多时候,成交与不能成交只差那么几句话。有的人把价格一压再压,还是没能留住顾客,有的人卖了高价,顾客还能欢天喜地的离去。有的人心沉的不得了,已经有了很丰厚的利润,到了顾客难以接受的境地,还不见好就收,还贪心的想一下子抱个更大的金娃娃。结果,顾客愤然离去,自己悔之晚矣,有时候,你认为那人不像是来配眼镜的,对他的离去感觉理所当然,其实,你忘记了,你这里不是商场,也不是游乐园,既然人家能走进来总有他的意图,你要做的,就是摸清来意,察言观色,变转悠为坐定,变想配为一定配。你说的话,不一定都是真话,但一定要可信,你的技能一定要过硬,服务一定要好,你赚了他的钱还要让他高高兴兴的离开,这就是本事。接待语言的技巧,与顾客讨价还价的技巧,都要经过长期的实践经验的累积。我的徒弟们都说看隋老师接待顾客就像看演电影一样。我说更确切的讲是表演如何”钓鱼“。
发表于 2014-5-13 09:54 | 显示全部楼层
看隋老师发帖时间,尽然是深夜一点多钟,此种奉献精神相当可嘉。
这么好的营销帖子如果放在我们心情版实在可惜,所以就移到这里供广大坛友分享学习,望隋老师莫见怪!
俗话说“早起的鸟儿有虫吃”,可对于很晚才収档的眼镜人,这个时候也不失是黄金收获期。只要有一份付出就早晚会有一分收获。
发表于 2014-5-13 09:55 | 显示全部楼层
好久没看到隋老师的帖子了。学习了
发表于 2014-5-13 10:00 | 显示全部楼层
高手啊,学习了
发表于 2014-5-13 10:02 | 显示全部楼层
写的真好,我也准备好鱼竿了,随老师辛苦了
发表于 2014-5-13 10:02 | 显示全部楼层
似乎好像很久很长时间没有看到隋老师的帖子了,感谢隋老师精彩分享!!
发表于 2014-5-13 10:07 | 显示全部楼层
正是我需要学习的
发表于 2014-5-13 10:09 | 显示全部楼层
很久都没有看到隋老师出来论坛说话了,, 赞一个....
发表于 2014-5-13 10:14 | 显示全部楼层
高人啊,好贴,受教了
 楼主| 发表于 2014-5-13 11:07 | 显示全部楼层
看隋老师发帖时间,尽然是深夜一点多钟,此种奉献精神相当可嘉。
这么好的营销帖子如果放在我们心情版实在 ...
朱一刀 发表于 2014-5-13 09:54


谢谢您的点评,谢谢您加精!更希望有更多的坛友能把自己日常营销中好的经验拿来与大家分享!
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