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上海理咨询郑州新理想学校 文：王蕊蕊
专业化销售的前提是学会聆听，聆听的结果是转化被动为主动，先发致胜的秘诀是学会发问？您会问吗？那我们今天带大家进入《全能选镜师》基础班课程，问出来的生意经！在零售店见到的最多的场景是这样的，一位顾客进店，想购买太阳镜。我们的销售顾问和顾客的对话通常是这样的：
销售顾问：您好！欢迎光临XXX眼镜店？请问需要什么帮助？ 顾客：我想选一副太阳镜？ 销售顾问：您想选什么样的？ 顾客：适合我戴就可以。 销售顾问：那您想买个什么牌子的？ 顾客：xxx牌子的。 销售顾问：好的，请跟我来。 顾客：多少钱啊？ 销售顾问：528元 顾客：这么贵啊！ 销售顾问：这个是今年的新款，很适合你啊。 顾客：还可以吧，就是太贵了。 销售顾问：您有我们家会员卡吗？会员卡可以折扣低一点。。。。。。。 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 销售顾问顾名词义是顾问式的专业化销售模式，所以新的销售模式中，问，我们是如何来问的呢？全能选镜师的销售要从改变开始，那我们的做法是： 销售顾问：您好！欢迎光临xxx眼镜店，请问您想看哪方面的？（第一句问话为连带销售一人多付做基础，哪方面：涵盖眼镜的范畴比较广泛和我们的八大心法有一项相吻合，今天顾客需要的不是一副眼镜是一套解决方案。） 顾客：我想买一副太阳镜/镜架？ 销售顾问：恩好的女士，请问您知道自己适合什么眼镜吗？ 顾客：不知道。 销售顾问：那您知道自己什么脸型吗？ 顾客：不知道。 销售顾问：哦，女士是这样的，我们每一个人的脸型都是独特的，眼镜不仅仅是一副防止紫外线矫正视力的工具，同时还有修饰脸型和肤色不足的功能。如果您不是很确定您的脸型和适合戴的眼镜，我先来帮您做个诊断可以吗？只有知道了脸型，我们才能知道您适合什么样的眼镜，同时也避免买了不适合或者不喜欢的眼镜，花了冤枉钱。这个跟我们买衣服要看自己的身材，买鞋子要看自己脚的大小一样的。（语速不要太快，声音适中，要让顾客听的明白） 顾客：对对对，要的，现在赚钱不容易。 销售顾问：您请坐女士，给我一分钟时间，我先洗一下手，让您来看一下您的脸型。（洗手，拿镜子，请坐，拿咨导单，瞳距尺称为销售前的准备五部曲） 顾客：好的。 销售顾问：女士，请看镜子，我们先来看一下您的三庭五眼，这个数据我们做一下参考。三庭是来确定我们脸的长度，是否够均等；五眼是来确定我们脸的宽度，是否够标准。（量好后，记录参考数据） 顾客：原来买眼镜这么多讲究啊！以前都不知道呢？ 销售顾问：女士这是第一步。第二步：诊断脸型的专业工具-----脸谱。我放上来我们一起来帮你诊断一下您是什么脸型，以后买眼镜不管在哪一家店都可以清楚的知道自己佩戴什么样的款式。（脸谱放在顾客面部前，和顾客一起观察看镜子中顾客的脸型） 顾客：哇，这样的，原来我是目字脸。 销售顾问：这个脸谱是自我脸型认知法设计的，每一个顾客都可以在脸谱中找到自己，恭喜您，这么快就知道自己的脸型了，我们来看一下您的脸型要佩戴什么样的款式是适合的。 顾客：恩好的。 销售顾问：女士，由于您是目字脸型，所以我们在选择太阳镜的时候，要考虑到您脸型的一个比例，目字脸型的客人脸型都偏长，太阳镜修饰脸型的功能上考虑，就要首先考虑到佩戴太阳镜的视觉效果上，帮您选择片型时要选大的，您脸型宽度适中，我们在选择镜架宽度时，要考虑宽度窄一点的，太宽会显得脸庞两侧太空洞，佩戴不舒适，视觉效果也不佳。 顾客：好的，那您看看我应该怎么选。 销售顾问：可选择的款型有茄型，圆形，圆角四方形。 销售顾问：女士，方便问一下您芳龄吗？ 再帮您做一下肤色鉴定，每一个人的肤色都是独一无二的，天成 一色，由于镜架的选材不同，制作工艺和色彩都会呈现不同的效果，而且我们每一个人根据肤色的特点，适合的颜色也有区分。譬如，鉴定出来您适合的颜色有贵金属色------金色，可能到50岁时才会考虑金色，太年轻带金色有点老气。 顾客：哦，那是的，我今年31岁。（咨导单记录） 销售顾问：女士，您从事什么职业？ 顾客：这个也要问啊！ 销售顾问：对的，眼镜的佩戴要和自己的风格包括性格都要尽量一致，才能凸显品位和气质，尤其是和职业，眼镜是饰品的一种也是身份的象征，有的时候戴错了，总感觉不是很好。（人人都爱美和想享受最好的） 顾客：恩，有道理！我从事管理工作。 销售顾问：那您平时想呈现给别人一种什么样的视觉效果？ 顾客：亲和力强一点的吧，不要太古板。 销售顾问：好的。 销售顾问：女士，您知道自己是什么肤色吗？ 顾客：有点黄吧，我也说不好。 销售顾问：不是哦，这个也要鉴定一下，我一会帮您看看可以吗？ 顾客：好啊，太好了，谢谢。 销售顾问：不客气，这个是我们应该做的。女士，经过鉴定，您的肤色属于：冷色调的。具体说是夏季型客人。（色彩鉴定卡）我们选择太阳镜/镜架的颜色的时候，适合您的颜色有绿色，蓝色，紫色，黑色等主要以冷色调为主。我就帮您做主选择三款。款式，颜色也适合您的，价位适中，您选选看。 顾客：好的，让我试戴一下；很好，那就这一款吧，价格都还可以。 销售顾问：女士您真有眼光，这款是今年的明星款，《来自星星的你》女主角带的就是这一款，会员价是XXX。 顾客：好的，就这一副吧！谢谢！
专业化顾问销售的核心是：足够的专业知识做支撑，全新的视野做铺垫，让专业化的顾问销售成为主流，让面对面的销售变得轻松和愉悦，让顾客和您真正的交上朋友，让业绩起死回生不在是难事，让业绩走起来心情好起来变成平常事。 | 
发表于 2014-5-12 22:15
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发表于 2014-5-13 10:03
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