开店十年的困惑

山西康明

开店十年，夫妻店，那你有稳定的客户群。想开分店，你困于价格战有点徘徊。你给的条件不多，我也就只能就价 ...
朱一刀 发表于 2013-10-21 20:06

感谢版主的分享，也许我没有说清楚，不是价格战的问题，对于这个问题，坛里已有很多讨论， 本人认为：价格是一把双刃剑，在合理的范围内优惠顾客不失为一种很好的经营策略，但一味以超低的价格来吸引顾客，不仅是扰乱市场行为，更是其黔驴技穷的表现，因为除了价格，他再也想不出什么合理的竞争办法！何况超低的价格顾客也不一定接受， 这是一种短期的市场行为,市场自然会淘汰,像在我们当地十年时间,这种经营方式的已经淘汰八家店！！

甜泪飘儿

我个人的一点想法，就是定价按当地市场来参考，定得比较合理，和同行的同类商品标价不相上下，折扣就定一种，以8折为好。遇到老顾客特意找你说好话的折扣不变，送些赠品一类的。再要讲价就婉拒。

甜泪飘儿

主要在商品和服务上花心思。

雅格

我觉得打价格战没有必要 要做到设备该升级的升级 不管再忙都要仔细验光 顾客有问必答 要让顾客感觉在你店里来配眼镜是看你的技术来的 他就不会计较价格 只要你价格标的合适一般都不会讲价

山西康明

不好意思，这几天比较忙，感谢各位坛友分享，对于我说的价格管理问题，我想用一个实际案例来说明：朋友开一家店，平时由他的一个亲戚打理店里的日常工作，大家知道，一般的商品零售价格都是浮动的，为了促使生意成交，老板让亲戚灵活掌握折扣，有打九折的，有打八折的，甚而至于有打七折的，但这位亲戚趁老板不在的时候，往往以低价入账，中间的差价偷偷装入自己腰包，结果大家可想而知，现在连亲戚的份也没有了，弄得跟仇人似的，我的困惑是：如果搞个超市型的，不打折，不讲价，肯定不会出现这种情况，我想知道的是：大家遇到这种情况是如何管理的？？我们如何站在企业管理的角度上，如何在建立健全财务制度上避免这种漏洞的发生？？

山西康明

楼主担心的，跟我之前所担心的有所差异，我今年开新店最看重的不是对手在价格上的问题，或者专业方面，也不 ...
川 发表于 2013-10-22 08:29

是的，很羡慕你，你现在遇到的问题是销售的技巧和方法的问题，套用隋老师的一句话：“ 做生意，要能隔着兜看见对方兜里有多少钱，那才是真本事。” 那就在实战中慢慢积累经验吧！

山西康明

要想知道更多的建议：建议你把你的情况说的理详细点，分店的定位，平均客户单价，客户群体等等 ，价格应该 ...
一帆明月 发表于 2013-10-22 09:03

   是的，非常欣赏你的说法。店做好的最主要的是人，培养一个合适的有战斗力团队才是最重要 的。本人正在努力中..............

liaoqi125

这个命题很大，我也走的是相同的路。现就我个人的一些经历抛砖引玉了，我开了3年夫妻店，开始也是没法控制客人跟我们还价，不可能所有人都跟你还价，关健还是比例问题，如果你不能达到你的价格预期，做时间长了会很受伤。客人还价有几个原因。
   1.是大环境，比如我们县城，就跟菜市场一样做生意。不还价他感觉上接受不了。
   2客人没有信心，值不值 的问题。东西不值这个钱的话，还价的比例也会多一些。
   3.你做的正不够正规，夫妻店如果 两口子上班，几条街上的人底头不见*头见，都是知根知底的，你怎么好意思。。
   4.你没有做一些相关的努力跟方法规避这些问题之前，所谓的连锁是不现实的，只是你多开一家店。也不是品牌，自然不能从人制，到体制。成本更大，人员出问题你就麻烦了。开店是为了赚钱，赚钱是为了更好的生活，如果二个店天天心烦，不如不搞。

     我当时听了一些课后才认识到比如第一点，再小的市场，超市也是不还价的，药店不还价，金店不还价，为什么呢?模式的问题。所以不能怪市场，怪我们自已没有走一条路出来。所以先要思想上认识到这个问题，不能控制价格，你就不可能发展，就没有以后。不能改变大环境，可以慢慢改变你的客人，不能急，一个一个来，当你生意好到一定的时候，往死里还价的客人你就可以放一放凉一凉他了。前提是你做得比同行更好，他更关心产品的附加值，而不是价格。
   怎么样让店正规，客人产生信赖感 ，也能很好的让一部份客人不还价。比如我的做法是1.好的装修，HOLD住别人，（单靠装修效果不是特别好，系统工程，店大欺客就这个意思）2.特别专业的验光师，跟验光设备。（暗室，综合验光仪，检影，）验光师要会吹，但你要让客人真正感觉到你爱的关心的是他的眼睛，而不是他的口袋，自然钱不会少的。这个也是专业验光员销售比营业员做得更出色的地方。3.多打广告，你发现这样一个问题没有：乡里来的人反而不还价，县城的还价还多。广告让人家感觉是你是个品牌。4.扩大规模，请出色的人来，分工，人多了，相互抬，不要叫你老板，叫店长，*师傅，经理都可以。让人家搞不清楚谁是老板，他跟谁还价去，找你前台还价就有方法对付他了，关于处理还价的4个方法，沈理老师有4个套路，你去找找了。再内部培训一下。。装打卡机，员工风采栏，工装，搞得跟单位一样的。包装很重要。后期生意好了，做到本地前三。先自已学管理 ，从管理自已开始，最难管理是老婆，1-2个店员，管好了，最高明的管理不是几百人，只能是3-6个。后期管理才可以上专业团队。这些都要规模来支持的。
5.上软件，每个客人都建档案，电脑打单不要手工开哦。（跟电信交费一样的），流程化做业，搞VIP卡，会员折扣。积分制度能很好的回避客人讲价，讲10块不给积分了，他损失更多，还是讲不通的的，硬要讲10块的，不给积分，（极品有，但不多）让他感觉因小失大，还是不讲价好，时间长了，档案全了，后期就好做了，开始配得便宜，打开市场。后期有信赖依赖感了，什么都不是问题 了。
6.货品陈列每一个尽量做到合理标价，单独标价，分区陈列，不要做太多折扣。。。折扣多了，那样你首先就让人失去了信赖感。
7.店不要一成不变以，每年都要有新的改变，客人每次来感觉都不一样，信心也会越来越好，
8.一定一定要多交跨区域的比你做得好的同行朋友，交流学习，闭门造车不行的。视野决定你的高度。批发商什么课你都去听，不要钱的，去，收钱的，那更要去了。跟同行学，更跟外行学。
     你接下来要做的事情就会很清晰了思路了。
这些我这三年间尽力在做，效果好多了，客人多数都成了粉丝。眼镜很难做，庆幸有好朋友一路提点，我小店没死在昨天跟今天 ，虽然明天的路会更难走，至少有明天...

山西康明

我个人的一点想法，就是定价按当地市场来参考，定得比较合理，和同行的同类商品标价不相上下，折扣就定一种 ...
甜泪飘儿 发表于 2013-10-23 12:13

   谢谢分享，目前我也是这种操作模式

朱一刀

回复 18# liaoqi125


    你这帖子是楼主的及时雨，也是很多夫妻店前行的灯塔，感谢这么好的分享。