本帖最后由 视界荆棘鸟 于 2013-3-9 13:49 编辑
市场有强衰，股市有牛熊，眼镜企业作为社会的一分子，也决然跳不出这个规律。 眼镜市场淡旺季之分比较明显，每年的开学前后是近视眼镜的旺季，夏季是太阳镜旺季，春天是出口的旺季，每年的11、12月份年底是比较郁闷的淡季!进入淡季，眼镜企业收入相对减少，市场风险相对增大， 2011年到2012年两年之间，有相当一部分中小型眼镜企业挨不过淡季的寒冬，或转型或倒闭。突出重围，眼镜企业在淡季应该如何应对，使淡季不淡?上次我们就镜企的管理艺术作了一个小小的探讨，继续这个话题，今天，我们就它的营销管理再来谈谈自己的看法。 淡市突围：营销6策 1、 坚守价格提高让渡价值 面对眼镜市场淡季，降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来消费者将不在认可。降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，积压商品。在这种两难的境地中首先应该采取“外紧内松"渠道发力的做法。即加大对渠道商的推力：增加返利、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售热情。淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还可以促进销售，虽然折扣很大，让出了很多利润空间，但是企业也并不吃亏，因为让出的利润基本可以用回笼的资金利息相抵消，而虽处淡季，但是渠道与终端的推力还是可以带来超乎想象的销售的。 渠道有了推力，接下来该在终端上下工夫，通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉力。因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别，只有被消费者买走才算真正的被销售出去。淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇，维护品牌，同时也维护了产品的价值感。保持顾客的购买货币金额不变，而后提高顾客购买的总价值。可采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价。经营者头脑中要有这样一个概念：并非只有降价这一种提升商品价值的方法，也只有这样想才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润。 2、推出眼镜新品 新产品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中掀起波澜，提高人气与关注度。如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无限的商机。例如雀巢公司在印度推出了“Choco-Stick"液体巧克力，该产品受到空前的欢迎。不但在印度一年中最炎热的9个月也能售出自己的巧克力产品，甚至从此结束了雀巢公司的巧克力产品在印度的销售淡季。但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的，所以推出新产品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季，尽可能避免赔本赚吆喝的情况。 3、活动营销拉热市场 通过推出一些眼镜目标消费者关心并且可以为其带来实质利益的活动，由此带动市场气氛，措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮。活动不可以是简单的优惠打折，要从其它的角度曲线切入。如举行眼镜文化节、眼镜展等宣传产品和品牌，让消费者理解认识产品，激发他们的购买欲望，同时吸引潜在消费者。 未完待续。。。 更多眼镜店管理 、眼镜店营销管理 、眼镜店培训、眼镜店营销策划方法与问题，敬请关注舒曼光学官方网站！ 上海舒曼光学有限公司,国内首家一站式提供优质产品+营销支持+专业培训+上门专家指导的镜片系统服务商。 公司官网：http://www.schuman.com.cn | 
发表于 2013-3-9 11:10
提升卡
变色卡
显身卡
楼主