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舒曼光学营销专家为您揭秘：如何在验光过程中实现眼镜营销？（续）
对成年人在验光时的营销
成年人是一个有经济基础的消费群体，而且是配眼镜后度数变化不大的人占多数，这类人群一般都非常注重眼镜的外观形状和内在质量,也是眼镜消费群中档次相对比较高的群体。但也决不可以貌取人。成人配眼镜主要是两大类，青年和中老年。青年人包括：1，以前就是远视或近视眼，但从来没有过戴眼镜但是现在感到看远有不清晰或因工作需要，想配眼镜的；2，已有很长戴镜史的现眼镜坏了需重新配眼镜的；3所配眼镜戴的使用时间很长了，已不适应现在工作环境，且对人的外观形象有一定的影响，需重新配镜改善面貌。中老年包括：从未戴过眼镜和已戴近视眼镜或远视眼镜后一直看远没问题，但看近不清晰而需将东西移远的才能看清楚的，或看近时眼镜极易疲劳；
以前视力就不好一直没有配眼镜的这类顾客，在思想上对戴眼镜就存在顾虑，认为戴眼镜容易造成眼睛变形眼球突出影响美观。而且对眼镜压在鼻梁上重量感到难以接受，甚至于认为眼镜戴上以后近视度数会越来越深，所以一直在心里抵制配眼镜。现在来配眼镜肯定是迫于不得已，否则要戴眼镜早就戴上了。验光时首先打消顾客对戴眼镜的顾虑，通过交谈了解顾客以前视力情况？为什么一直不配眼镜？考虑什么问题？现在希望解决什么和要达到怎样的效果？只有知己知彼才能为顾客做好参谋，让顾客感受到现在很多人把眼镜作一种日常必备的一种装饰品来用，它既可遮盖脸上缺陷也可以起到点缀的作用。这类顾客现在配眼镜已重视对自己眼睛的保护问题，总是怕镜片不好对眼睛的有伤害，加之这类顾客的度数变化基本不大。顾客希望验光师给个主要意见时，可以介绍推荐品牌信誉高的及有可靠的质量保证的镜片。为了使眼镜配成后戴在鼻梁上重量比较轻,推荐相对而言比较薄的树脂镜片和钛金架子,这样可减少顾客对戴眼镜的一些顾虑。对眼镜使用很长时间，镜架变形严重一直没有舍得更换新眼镜的这类顾客，他们在验光时就特别关心配一付眼镜要多少钱的，对其美观要求不高只要能提高视力就行的。而且由于戴眼镜多年自认为是配眼镜经验足，是个配镜的行家，特别自信也不太愿意接受验光师的配镜意见时，验光师可向他介绍中高低档价格的镜片，如最近市场反响很好的舒曼光学的超级卫士镜片等系列镜片。但需特别介绍说明每一个品种的主要优点及存在的一些缺陷，给一个介绍后让顾客自己衡量选择一个适合自己消费水平品种就行，不要过度评价顾客的选择的眼光及动机和目的。因为只符合国标准的镜片对人的眼镜都没有伤害。对于平时就注重个人形象的或因工作环境的改变现需重新配眼镜来改变外在形象的这类顾客，验光师在交谈中不断试探和了解顾客对这次配镜的心理承受反应，根据顾客的眼睛屈光度的高低和需求情况，推荐几种规格及功能比较好的知名品牌的镜片，如舒曼光学的自由曲面镜片和超级卫士系列镜片。这类顾客一般比较注重别人对自身形象的认可，希望自己使用的物品是比较高档商品，是身份的另一个象征。所以他们对产品的品牌要求比较高,也容易接受质量及价格比较高名牌产品。不要为了推荐某一个品种而把其他品牌说的到处不行，只可说明自己品牌与其他品牌不同之处即优点的所在，是不是满足顾客的需求。最终使每一个顾客选择到自己认为最满意的也是最适宜的眼镜就行。只有最终实现销售的这个目的，才能是整个配眼镜的过程创造出利润。 未完待续。。。 上海舒曼光学有限公司-国内首家一站式提供优质产品+营销支持+专业培训+上门专家指导的镜片系统服务商。 公司官网：http://www.schuman.com.cn | 
发表于 2012-11-6 16:23
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