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相信的力量

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发表于 2010-6-10 14:10 | 显示全部楼层 |阅读模式
        2010年元月的一天,一阵寒流突袭江南,气温骤降,天空中飘落了雪花。这一天是星期日,照理说是一个星期里零售店生意最好的一天,但因为这场雪,苏州豪克眼镜总店的员工们都失去了信心。早晨,员工们一边打扫着卫生,一遍在抱怨老天爷不公平:昨天周六,另外一班员工当班的时候,天气还是好好的,今天,轮到这一班,偏偏下雪了!营运部李经理刚好过来巡店,看到了这番景象,马上把员工召集到一起,开了一个晨会。她问大家:“今天下雪天,出门的顾客是不是比往常少?”员工们异口同声的说:“是的!”语气中还带着一股怨气和晦气。然后李经理再问大家:“那么,这么冷的天,还要出门的顾客,就是迫切要配眼镜的咯?”员工们愣了一下,想想有道理,就回答道:“是的,这样的天气还出门,一定是非配眼镜不可的。”李经理马上提高了嗓音说:“所以,今天我们的成交率应该是100%,每一个进店的顾客都可以成功,你们能不能做到?”员工们响亮的回答:“能”。结果,那一天的营业额比周六做得更高,而且,全天营业仅仅漏了一单顾客,这单顾客,第二天也回来了。
        这是一个很小的故事,却揭示了一个道理:心态决定表现,你只会看到你所相信的结果。
        那一天早上,员工看到恶劣的天气,她们的心态是沮丧的,她们相信今天生意肯定不会好。如果“不出意外”,这一天她们的生意也真的会不好,这个结果是她们一开始就预料到的。正因为营运经理的那段话,让她们相信,今天进店的顾客都是意愿很强烈的顾客,所以,她们的表现完全不同——主动亲切的迎宾,热情周到的服务,专心细致的介绍——顾客原本就需要配镜,在店员这番热情的感染下,当然不会再去其他店,甚至不好意思讨价还价。结果,这一天生意很好,她们的成交率果然是100%,这是一开始她们就相信的。
同样的故事还有很多很多。汽车大王亨利•福特决定制造著名的V8型汽车,他要求工程师在一个引擎上铸造八个完整的汽缸。工程师们听了都直摇头说:“这不可能。”福特命令道:“谁不想干,就走人。”工程师们谁都不愿意失业,只好照亨利•福特的命令去做。但是因为他们认为这是一件不可能的事,因此,6个月过去了,研究毫无进展。亨利•福特决定另外挑选几个对研制V8型汽车有信心的人去完成。人一旦有了必胜的信心,就有了希望。新上任的工程师对亨利•福特的大胆设想毫不怀疑,结果,V8型汽车终于诞生了。
        人们在从事任何事业的过程中,都会遇到各种挫折,如果不是因为必胜的信心,我们就会选择放弃。1879年,爱迪生宣布会在年底向公众展示电灯时,他的实验还毫无进展。经历了将近1000次的失败之后,他终于兑现了自己对公众的承诺,人类的历史也因此被改写。试想一下,如果你去接待一个顾客,你尝试了各种方法想和他建立良好的沟通,并最终成交,但是,你被拒绝了一次,两次,三次,甚至四次——我今天不配的。我没带钱,我没时间验光,我不需要洗眼镜,我相信你们店,我找不到喜欢的款式——这时,你会放弃吗?我想,你一定会的,因为你一开始就想着:“这个顾客没准就是来看看的,并不是真要配眼镜的。”最后,顾客真的走了,于是你就马上原谅了自己,并且转身对同伴说:“我早说了他不是来配眼镜的。”如果爱迪生也和你一样的话,我们到今天恐怕还在用蜡烛呢。
        “相信”,是一种力量,“不相信”,也是。我们的大脑只接受“正”的指令。如果,你不断对自己说:不要做错,不要忘记。那么,结果一定是“做错”和“忘记”。因为大脑不接受“不要”这两个字——当你对自己说“不要做错”,“不要忘记”的时候,你等于在告诉自己的大脑:“我会做错的”,“我会忘记的”。所以,你就看到了你所相信的结果。
        曾经有一个镜架公司的业务员,被公司委派到上海来跑业务。他一直去拜访一些中小型的眼镜企业,虽然也有接到一些订单,但都是小单子。有一次,我和他一起吃饭,谈到他的业务情况时,他总是摇摇头说:不满意。我就问他,有没有试过去红星眼镜。他告诉我,红星眼镜这样的大公司,不可能和他们这样的小公司合作的。我就鼓励他说,你不去,怎么知道会不成功;因为当年,我在上海做AO镜片的业务代表时,我去拜访红星,觉得他们也不是想象中那样盛气凌人。于是,第二天,这个业务员果然去了红星。但结果吃了闭门羹。他告诉我说:我早说过了,去也没用的,今天我去了红星,人家根本不见我。然后,我就问他,对方为什么不见你。他回答说:“因为我们是小公司,红星不见的”。我再次追问:“你听到红星的经理亲口说的吗?”。他说:“不是。我去的时候,他们的前台小姐问是哪个公司的,是否预约过。我回答说没预约,然后递交了名片。前台小姐拿着名片进去了,出来后说,经理在开会,让我明天再来。”我就告诉他:“是呀,对方并没说你是小公司而不愿见你呀,只是因为开会而让你明天去呀。你明天去不去?”这位业务员听了,勉强答应,明天再去一次。
        第二天,“奇迹”发生了。这个业务员去了,说明是前一天来预约过的。经过前台小姐通报,他进去见到了采购部经理,当时刚好郝总也在,就一起看来他们的产品。郝总很有兴趣,关照采购部经理要认真看。然后,他们用一下午的时间看货、挑货、谈价钱。现在生意已经谈成,就等明天去拿订单了。之后的一个销售季节,红星把这个公司的产品作为主推的高利润产品,这个业务员拿到了五十多万的订单。
一开始,这个业务员不愿意去红星,因为他相信红星是不会和他合作的。后来,他去了红星,却没拿到订单,确切的说,是连人都没见到;因为他依然相信红星是不会和他合作的。最后,他拿到了订单,是因为他相信红星是有可能和他合作的。你只会看到你所相信的结果。
        很多人都为中国足球而惋惜,甚至编了很多搞笑的段子来调侃中国足球。有一段,很经典的段子,是这样的。“今天,中国足球队输了;他们说,是因为在客场作战,输在地利和人和,对方的球迷给他们的干扰太大……今天,中国足球队又输了;他们说,是因为在主场作战,输在心理压力上,不能输球的心理负担太重了。”看来,不管主场还是客场,只要“想”输,总能找到理由。而唯一让中国足球看到过希望的,就是教练米卢。他的成功并不是在战术和技术上改变了中国队,他的成功是提出了“快乐足球”的概念,他的格言就是:态度决定一切。
          世界上只有三件事情。第一件事情,是“天的”事情;第二件事情,是“他的”事情;第三件事情,是“我的”事情。我们不能改变“天的”事情,也不能决定“他的”事情,但是,我们绝对可以把握“我的”事情。正如同天要下雨,是“天的”事情;顾客态度不好,是“他的”事情;我如何去接待顾客,是微笑还是冷淡,是认真还是敷衍,这是“我的”事情!如何对待我的事情,是一种态度!

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long5326958yjl + 10 精品文章
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panzw2008 + 5 + 5
紫檀香薰 + 10

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发表于 2010-6-12 19:33 | 显示全部楼层
.   你只会看到你所相信的结果——这句话的意思就是“你只能实现你相信的目标”。为什么营业员看到的是下雪了生意会不好,运营经理看到的是上天安排了100%成交的机会呢?不是智商问题,不是经验问题,也不是偶然性的,而是目标问题。100%成交对于营业员来说是最高目标,因为不易实现,久而久之就放弃了这个目标。而对运营经理来说,鼓舞士气、调动积极性只是职责以内的最低目标,因此她能想到下雨有利面的机率就比营业员高。把你放在经理的位子,你会比现在水平更高,这是因为你的目标提高(或被提高)了。被提高的美事多不可求,这相当于让美女主动追求。那我们为什么不可以有意把自已的目标定得再稍微高一点呢?这样就不容易错失机会,不容易犯“替别人拒绝自已”的错误,更易于成功。所以同样是看完了案例,收获是“又学了一手下雨能100%成交”的同学,与案例中的营业员所犯错误相同:目标太低。从现在开始自觉提高目标,主动追求美女的,成事儿以后请沈老师喝酒!
    如果不是郭奉孝的“绍有十败,公有十胜”论,曹操就不会相信自已能打败袁家军,历史上也就少了官渡之战这个著名的以少胜多的经典案例。可以说是郭嘉帮助曹操提高了目标,一定打败袁绍的目标。沈老师的这篇文章对于我们眼镜人来说,与郭嘉的“十胜十败”论仿佛,再一次提醒我们:目标可以再高点!

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panzw2008 + 5 + 5 弦音大师,找您有事商议 可否QQ回复 ...

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发表于 2010-6-10 14:39 | 显示全部楼层
因为年轻,总是遭遇顾客不信任的的尴尬,总有这样的顾客,你的验光准吗?你们的经理呢?这上面的某某验光师在吗?(指我们店里的醒目的员工简介)更有这样的人,你和他在讲话时,他的眼睛都不瞄你,言语充满不懈。   这不是相信的事,这是关于信任和不信任的问题?  

如果是你,你怎么办?

帮忙指点指点我哦!
发表于 2010-6-10 15:03 | 显示全部楼层
你还年轻?
其实有可能的是,
你不够自信!
呵呵,别泄气喔。
顾客再精明,在专业知识方面也远远不如你我。
剩下的只是你怎么给顾客最好的第一印象。
加油!路在脚下......
发表于 2010-6-10 15:05 | 显示全部楼层
你的意思,我已经老了?
发表于 2010-6-10 15:27 | 显示全部楼层
相信自己  当遇到那种盛气凌人的顾客更要好好加倍努力的拿下他 用你的专业技能征服他  因为这种顾客通常消费能力都不低

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发表于 2010-6-10 21:07 | 显示全部楼层
又一次深刻的学习,想想以前刚开店的时候对每一个顾客都倍加珍惜,到现在生意好了,对每一个顾客都用自己另类的眼光判定顾客,做出自以为是的判断,真是应该反省思考,为什么不能用平和的心态去了解顾客呢?总之,态度决定高度未来。
发表于 2010-6-10 21:54 | 显示全部楼层
相信自己 相信伙伴
发表于 2010-6-10 21:54 | 显示全部楼层
相信自己 相信伙伴
发表于 2010-6-11 16:27 | 显示全部楼层
世界上只有三件事情。第一件事情,是“天的”事情;第二件事情,是“他的”事情;第三件事情,是“我的”事情。我们不能改变“天的”事情,也不能决定“他的”事情,但是,我们绝对可以把握“我的”事情。正如同天要下雨,是“天的”事情;顾客态度不好,是“他的”事情;我如何去接待顾客,是微笑还是冷淡,是认真还是敷衍,这是“我的”事情!如何对待我的事情,是一种态度!
说的很好!
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