（讨论）你最讨厌怎样的销售员（技巧）

朱一刀

回复 10# 紫檀香薰


    是不是可以说，上次那个女孩无意识的实际演练，当时震动了一下你的心，加上后来那个优惠的短信，促使你相信了这家店。而那些能侃侃而谈说一些专业术语未必是真心替顾客着想的。

陈大

说专业的销售员，还是需要懂专业客户，才能知道是他所说是否真的专业

弦音

.   这是我的切身购物经历，一位销售员让我将消费计划由100元提升至10000元。而且我至今都由衷地佩服他的专业，至今都认为他推荐给我的商品物有所值，甚至这次购物由此而影响了我的生活习惯，让我体验到了生活中以前从所未有的全新乐趣。
    由于工作关系，我经常往返于市区与近郊之间，我自认为很有低碳意识，购物、买菜从来都是自带布袋，能骑自行车从来不坐车。骑着那辆600元的宝岛牌自行车，十几公里，四五十分钟，轻松自在。美中不足的是，尽管路不算远，但是屁股却有点受不了，磨得挺难受。于是我就想，要是换一个像电动车那样的车坐，又大又软，弹性十足，一定就很舒服了。于是我就去了捷安特，打算奢侈一把，花上100元换一个名牌车坐。
    当我把想法讲出来的时候，这位戴着眼镜，挂着阳光微笑的小伙子却对我说：“我明白你的想法，但是情况却跟你想的不一样。”
    看着我一脸诧异、一副愿闻其详的表情，他说：“你骑的车子之所以磨的臀部不舒服，并不是车座的问题，而是车型设计的问题。你的车子叫“代步自行车”，是专为短途设计的，两三公里以内的距离。它主要考虑的是整体舒适度，身子直立，手臂、握把都不受力，这样骑起来比较放松，但是全部力量都压在臀部，这样短距离行，但时间稍长，肯定会不舒服。就算换成最软的坐垫，坐姿却仍然不会改变，不舒服的情况不可能得到改善，所以你这100元花得恐怕有点冤。”
    他这样一讲，我立刻觉得有些道理，也感到他确实比较专业，一下子就找到了问题的根源。于是就接着问他，那像我这样有一辆什么样的车最合适。
    他说：“你这个距离，实际上就是休闲骑，既要有舒适度，又要比较省力，这类车子最合适的莫过于“城市山地车”了。骑在上面手臂、腿、臀部构成一个受力的三角，每一部分都参予承重，同时三者的力量共同加在脚踏上，这样不仅要比骑代步车轻快，而且不会出现臀部磨痛。”
    我感到他讲的大有道理。于是看了几款城市山地车，价格从一千多到三千元区间，虽然感到价格有点高，但也不是绝对接受不了。于是询问他便宜贵有什么区别？他介绍了什么前拨、花鼓、后飞等影响价格的因素，不过我也没听懂。但是有一点我接受不了，这类车轮胎太粗，我不希望把力气都花在与地面的磨擦力上。另外我接受不了光秃秃的轮子露在外面，既没有挡泥板也没有货架，甩一身泥而且捎个货什么的太不方便。
    他了解了我的想法后，说：“的确，你说得很对，这类车是休闲的，没有雨骑和带货的设计，而且为了考虑走山地抓地性，轮胎都较粗，磨擦力是大点儿。你的是代步与休闲的双重需求，没有走山路的需求，那选这个确实还不是最佳。这样的话最合适的就只能是旅行车了，它不仅有前后泥除，而且是细车胎，具有公路车的省力和速度，又兼具山地车的皮实能走差路的特性。车架比较坚固，有专门设计的前后货架，能满足载货需求；因为是为旅行而设计，所以车座很柔软，硅胶座垫。还有特别设计的舒适牛角车把，都是特别为舒适而考虑的。别说十几公里，一百公里都没问题的。”
    接着，他将我领到了主角面前，介绍了这款4598元的旅行车，说：“这就是捷安特的TROOPER ELITE，翻译过来是“路霸精英”，旅行车里面最有名气的。倒不是说配置很高，而是性价比最高，每项配置都很严谨考究，多余的功能一概没有，不花哨、不浪费，因此只是入门车的价格。”
    4598元，别说这个价格超出了我的预算，应该说是远远超出了我的想象。我从没有想到过一辆自行车居然要四五千元，而且还仅仅是“入门级”。但是它完全符合我的需要，而他又是那么地专业。我自问除了价格之外我还有什么不能接受？这个应该有，但这个真没有。所以我就试着接受了它的价格，买走了这辆车，而且一分钱都没有优惠。十个月以后的今天，我不仅没有感到后悔，而且体验到了骑行的乐趣，甚至时时还出现拥有一辆更好的自行车的欲望。
    车子成交了，但是销售却没有停止。他说：“这辆车是专为长途旅行设计的，每天只骑十几公里根本体会不到骑行的意义，我建议您骑三十公里，请放心，这样的好车，不会累的。冬天快来了，我建议您坚持骑行，不需要很久，只要两个月，就能明显提高身体抵抗力，很难再腰酸腿疼、伤风感冒了。当然天冷了，同时也为安全考虑，您还需要一些必要的骑行装备。您可以先骑几天找找感觉，需要时再来找我。”
    事实上，自行车与汽车完全相同，买了车以后消费并不是终结了而是刚刚开始。之后，在他的“指导”下，我陆续购置了关于骑行的一系装备，从车首灯到车尾灯；从防摔头盔到减震手套；从鞍包到驮包；从工具到备胎；从冲锋衣到速干衣；从更换链条到专业保养……我在充分享受着骑行乐趣的同时，也在充分地为车店的一条龙服务而埋单，短短几个月就花费过万，以至于有人报怨说，你这骑自行车比打的还贵！但是当骑行在郊外，爬坡到太行山之巅，享受着轻风艳阳，或挥汗如雨，或清凉惬意，比起那些消费来，感到很值，很必要。

紫檀香薰

回复  紫檀香薰


    是不是可以说，上次那个女孩无意识的实际演练，当时震动了一下你的心，加上后来那个 ...
朱一刀 发表于 2012-8-30 16:03

她也不是无意识，事实上，她家的产品，比名气、比样式，没有优势，价位中等，但是外观看起来是中等稍偏低的档次，所以我们第一次去的时候，完全没有看上；小姑娘趴在抽屉上演示，那至少是在我们第二次去的时候了（别家也是分别去看过若干次，并且也有好几个给我们发过优惠促销短信，但不是嫌优惠得不够，就是对产品没啥印象，所以收到短信也没去）。就在我们下订单的这天，本来也还是继续嫌弃“其貌不扬”的，但是销售员解释说他家是美国的品牌，就是注重务实的，五金件终身保修，抽屉、裤架之类每个可承重120斤，挂衣杆也是可以随便当单杠来耍。这些对于我们来说太重要了，因为我们原来的衣柜就是抽屉和挂杆容易坏，非常苦恼（这个我们没有跟任何一家店说过）。当然，最终促成我们当即下单，是因为恰巧老板在场，在原有优惠的基础上，又承诺所有配件买一送一。促使老板做出这个承诺，主要是因为我们要的量比较大，做一套等于别人一般做三套了。如果老板那天晚上不额外优惠，我们肯定不会马上下单，还得再拖拖看看的。

以我家的情况，尚且对打折优惠如此看重，所以我相信大多数消费者对此也是很看重的。这就是我不看好眼镜店坚持不打折的原因。

陈大

我这镜片平常不打折，只有节日或特殊日子才会有点打折，这样顾客也有一个比较是否优惠了

圆梦

其实一点我觉得是自己的心理问题吧，如楼主所说最讨厌喋喋不休的推销员，为什么呢？因为你是做老板的，在培训自己的销售员的时候是不是鼓励他们想尽一切办法推销呢，为了那点高提成推销镜片时不得不夸大一些效应，我们是老板，知道到底作用有多少，越是这样反而对别人用那一套对自己说出来的就越反感。，因为不相信。另外衣服和家电之类的东西跟我们的眼镜不一样，绝大多数的客户都不懂，所以我们怎么介绍他们就怎么相信，还有一般来眼镜店逛的多数都是有需求需要买的，衣服家电之类的东西属于不买也想看看的品种，所以碰到推销失败的乃常事。 最欣赏玄音大师的心态和理念。

紫檀香薰

再说“而那些能侃侃而谈说一些专业术语未必是真心替顾客着想的。”

这个我也感触很深——首先都是为销售着想，绝不会把为顾客着想放在首位。

话说当我去看空调、看太阳能、空气能热水器的时候，任何一家的销售员，都是主推自家最贵最新的产品，并且只说优点，绝口不提缺点。当你主动问起的时候，有坚决否认的，也有老实一点的，就会改为推荐自家别的产品。比如空调，我们本来想要家庭式中央空调，变频风管的，但发现要实现同样的功能，中央式比分体式加起来总价贵出一倍以上。变频风管的虽然也比传统的贵很多，但考虑到算是先进技术而且配合装修比较美观，所以我们想全部装这种。然后我想起了噪声问题，问了以后，销售员拿出产品介绍上面的数据，嘴里还说噪声不高的。我一看，都40多分贝了，对方才说卧室有超静音的壁挂空调，20多分贝吧。如果我不问，岂不是被坑了？果然过了没几天，我们就听到有装过变频风管式空调的人说吵得要死，也很耗电，就是装在客厅里还行。

紫檀香薰

.  我在充分享受着骑行乐趣的同时，也在充分地为车店的一条龙服务而埋单，短短几个月就花费过万，以至于有人报怨说，你这骑自行车比打的还贵！但是当骑行在郊外，爬坡到太行山之巅，享受着轻风艳阳，或挥汗如雨，或清凉惬意，比起那些消费来，感到很值，很必要。
弦音 发表于 2012-8-30 16:23

以上万元的花费，换取人生惬意的享受，我也认为很值。但是，太行风光、清风艳阳，这些是造物主的慷慨赐予，不要钱的，你买别的牌子的自行车骑到那里去，也照样可以享受的，可能还不用花那么多钱。所以，你不能把这一切都归功于那个销售员。

新鲜

什么事情都有个度，喋喋不休肯定不惹人高兴，可服务员话太少也不行呀，有一些顾客就喜欢让别人推荐产品，自己没主见。

弦音

.   其实通过讨论有一点已经很明确：并不是专业的销售员不讨人喜欢，而是故做专业的销售员惹人生厌。做为消费者，没有人不渴望在购物时得到专业的指导，买到称心的商品，但是那些打着专业的旗号误导消费者，本身就是不道德的，一旦碰上内行的消费者，还会被人家当场揭穿，更会被当成反面口碑四处传播，此应为销售人员大忌。