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. 全都靠依着外貌的外在印象做判断,肯定是有问题的。文物鉴定专业也叫“眼学专家”,据说即使是一流的顶级专家,判定结果仍难做到十分准确,甚至是十看九不准,致使95%的文物收藏者收藏了95%的赝品。所以“以貌取人”仅可作为参考,据此不可能看透顾客的档次的需求。正确地做法还是要找到顾客感兴趣的卖点究竟是什么,然后根据卖点展开攻势。至于价格,你有办法越晚谈及(不是硬拖也不是顾左右而言它),成交的可能性就越高。也就是说,当顾客开始关心商品的性能的时候,价钱就不是问题,性能越高价格越贵,这是顺理成章的。关键是如何让一上来就询价的顾客来关心性能,这是重点。这需要销售人员的能力与技巧,需要不断地进行试探,最终锁定卖点。
举个例子来说,顾客一开始就说:“配个好点的眼镜,多少钱?”
员工:“您希望配个什么样的眼镜?是近视吗?”
顾客:“是啊。”
员工:“您过去戴过眼镜吗?”
顾客:“一直戴的啊,旧的眼镜看不清了,可能度数又涨了。”
那么好,通过三言两语的试探,我们知道了这位顾客所关心的,一定是如何让度数涨得慢一点问题。接下来你就可以围绕这个重点,来谈谈什么是好眼镜。什么视物更清晰、视物不变形、不易眼疲劳等等,都可以带来最佳视觉,更好地保护眼睛等等,你懂的。
如果顾客回答:“一直戴的啊,旧的时间长了,不好看了。”
那么好,他所关心的重点就是款式了,接下来怎么办,你也懂的。 |
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