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. 如果只是你想出的三点这么简单，那么销售就太容易了。
你的第一点，最好是不要执行了。人家问你170元卖不卖，你说我还有售后服务，三个月管换鼻托。在顾客的眼里，你相当于是在让他为你的售后服务出钱埋单：哦，170元你不卖是因为要做售后，卖了就没法服务了？你是不是这个意思并不重要，重要的是顾客听起来就是这意思。所以这不叫围魏救赵，而是顾左右而言它。但凡是用这样的回答来应对还价的，基本没有成功的可能，甚至越说越糟。
第二点，实际上就是通过品质来强调性价比。理论上是对的，也是可行的，但多数时候收效不尽人意，顾客往往是：我就是看上这副了才问你170卖不卖，你拿别的便宜贵都跟我没关系，你只说170卖不卖吧？！
第三点，请示领导，这个方法有效、可行，成功率高。但缺点也显而易见：越来越离不开领导，但凡拿不下就得找领导，领导不在销售成交率就大受影响。
现在回到正题：打过最低折以后仍然砍价，而且砍的不多，仅低于最低折16元，卖还是不卖？我想答案是肯定的，卖。如果不卖，失掉这笔交易的可能性是极高的，为了区区16元而失掉170元，显然不合算。
那么这样的销售方式有没有问题呢？答案也是肯定的，有。
如果每一笔销售都这样，那这个店的价格还有谱没谱？将会变成彻头彻尾的“搞价店”，甚至最终会严重到要在卖场专设一个“价格拍板人”才可以正常销售。而员工呢？会越来越累，一方面要帮助顾客选择最适合商品，一方面还得不厌其烦地为了搞价磨嘴皮，既浪费精力，也浪费人力。我们权且把这种现象称为第一个副作用：价格越卖越混乱。
第二个副作用，是价格越卖越低。在这笔交易中，顾客最终以170元拿走了镜架，顾客也因此而变成了该店的老顾客，那么下次老顾客再来，要多少钱拿走呢？170元显然不行，那对不起“老顾客”这三个字，兴许160元也得卖给他，否则得罪老顾客的成本，甚至要大于新顾客未成交的损失。当然价格越来越低，不等于利润越来越少（相反副单价越高，利润率越低），但问题的关键不在于成本和利润率，而是说，顾客原本的心理价位是300元，结果却以170元成交了，那么顾客少出的这130元，是谁的损失呢？随着市场的激烈竞争，客流量越来越难以提高，数量增长困难，单价又无法提高，业绩靠什么增长？
还是回到这笔交易。表面上看，这是遇到了贪得无厌的顾客——都给你打过两次折了你还要还价。而实际上，顾客做法却是迫不得已，不这么做就只能自已吃亏。我们只要问一个问题，事情的关键就变得很明朗：在这笔交易中，是谁最先“放价”的？显然是商家而不是顾客，是商家先做下了初一（打了一次折再打一次折），顾客才做下了十五（直接拦腰破一半）。所以你不能说打两次折的没有问题，砍一半的就有问题。既然问题出在商家，出在销售的方式，那么在打完折207元以后，顾客再还160时，就要斩钉截铁地拒绝：“这个不行的，207已经是最低了，别说160元了，206都是不可能的，您不可能买到比这个更低的了。”销售人员，如果没有充分地把自已的坚定与肯定展示出来，那想成交是很困难的，不是说你一硬顾客就会软，而是说，你的坚定与肯定，让顾客有了安全感。可以这样讲，但凡成功的销售，成功的秘决都在于是让顾客感受到了安全。而这位营业员之所以要在顾客砍价后再次打折，也是因为除此以外他再也没有给顾客以安全感的方法了。多年以前我曾经写过一篇文章《成功销售的八条忠告》，里面有一条就是“让顾客感到安全”，人对于未知的东西，或多或少都心存疑虑，感到有某种担心，比如担心自己做出错误决定配了不合适的眼镜，比如担心你的话未必都可信，比如担心你的价格不是最低。凡此种种，谁能做到不让顾客担心，谁就可以赢得销售。
有人可能喜欢追根到底：你说的那么绝对，少1块钱都不能卖，倒是足够坚定也足够肯定了，但也足够无法挽回了，顾客要真和你较劲，就是要你少1块钱，你卖还是不卖？如果真是这样的话，那我就感到太高兴了，因为顾客只跟我还价1元钱，我横竖左右，无论怎么做都能摆平他：（微笑）您看您肯定不是真就在乎这1元钱，我也不可能为了1元钱把您得罪了，真那样的话，我宁肯自已来出这1元钱，也一定会满足您的要求的。
如何才能给顾客安全感呢？方法有的是，决不是价格越低就越安全，恰恰相反，很多时候你越是满足顾客的砍价要求，顾客还越是感到不安全。在与顾客的价格交锋中，请始终牢记一点：别让顾客感觉越来越不安全。反过来讲，只要你能让顾客感到安全，即使不打折、不搞价，也一定可以成交。不信吗？我举个例子，来证明成交与否与优惠多少没有关系，而只与安全感的多少有关。
顾客：最低多少钱？
员工：这就是最低价。
顾客：不会吧，别的店都在打折，你这里居然连个折都不打？
员工：（听完以后笑了笑）能打折为什么不直接降价呢？其实您也很清楚，打折只是商家的一种手段罢了，打了多少折不重要，重要的是最终花了多少钱，买到什么样的东西。很多家长一说在这里配镜，让小孩自已就来了，家长来都不用来，来不来都一样，他们就是冲着放心才让孩子过来的。您也一定会放心的，我们多少年了，从来就是直接最低，不存在会搞价的便宜点，不会搞价的就卖贵点，从来都没有的。
员工所说的每句话，都是围绕安全感这个唯一的重点来说的，除此以外，废话少说。
所以楼主举出的这个案例，看似是一个价格异议的处置问题，但在我看来实际上是一个顾客缺少安全感、员工不会营造安全感的问题。如上所说。 |
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发表于 2012-4-20 16:34
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发表于 2012-4-20 17:56
楼主
发表于 2012-5-4 16:31
