[原创] 成功销售之深入挖掘你的顾客

傲世 · 发表于 2011-11-14 00:20

作为一个配镜顾问，需要一双好的眼力，看穿顾客的消费能力，一个背着LV包包的，领着宠物狗的，有司机跟班的不会只消费普通200多块钱镜片的，他喊贵不一定是消费不起。还有就是穿着普通，以前眼镜一般的，未必这次就不能配个好点的。你不剥夺他配好眼镜，享受好镜片的权利！下面就是一个比较经典的案列！  （本地小县城，配付500。600的眼镜已经很好了，学生300多算好的）
   一天中午，一中年人来我店里说换个镜片。把他眼镜拿来测了下度数，看了看镜架和镜片都不是很好的牌子，或者不认识的。测好度数我开始介绍镜片，他说随便那个便宜点的。我开始从普通打折的开始到后面品牌不打折的非球一一介绍。最后他说这个490的便宜点，我是老顾客。其实我知道他不是，我说这个镜片是品牌的，硬度特别好带着舒服，还是非球的，我们店一直不打折。好吧就这个吧！在看看这个人。西装笔挺，小肚微凸，刚刚镜片答应的爽快，还有消费能力。您这副眼镜看的清楚么，我在帮你检查下视力吧，他说看的清楚检测下也好！
下面就是验光过程的交流，
   您年龄多大了 46...
   您现在看近是不是很麻烦呢  嗯对的，要摘了眼镜
   那您看突然看手机，写东西很麻烦么对对
   现在有一种可以看远又可以看近的眼镜，您配了就方便多了  是么，多少钱
   不贵700多       好的我要那个
   .................
   ........ ..............
   交流完，度数已经验好了，带他出来再把多焦点眼镜介绍下，他看了看道具说好，到收银台准备付钱了。当然作为配镜顾问，很多人就停止了，但是！虽然第一次在我店里配镜，我觉得还有潜力。我说==你来下，你看啊，你看啊这个就是传统的渐进片，通道小点，你第一次带，换个这个XXX牌子的自由式吧，这个通道大，带着更舒服，才1200多，这样吧那个镜片也是不打折的，我把零头让给你。...行。然后到收银台付了款！交了钱后，路过我店一节高档柜台的架子，看了下！马上走过去，可以试试么，这些都是上个星期刚到的新款，他说好！然后挑了2 3款给他试，他拿起看了下，然后拿起他以前的旧架子说，哎呦你这个架子有点变形了，配这么好的镜片万一哪天架子坏了怎么办？  呵呵，之后大家都知道怎么办了！  这位顾客最后没看中里面的架子。可能觉得有点贵了，最后拿了一款别的纯钛镜架1800的，多优惠了点，然后带顾客再去刷卡。2次加起一共2000多。顾客走的时候还是比较满意的。
   本人第一次发这样的帖子，如果写的不好，可以见谅，这个只是一个思路，最大挖掘顾客消费能力的的思路。

121281317 · 发表于 2011-11-14 08:03

你那是大店吧，我这是遇不到那样的人了

34213402 · 发表于 2011-11-14 10:45

回复 2# 121281317

你当然不必以为天天会遇到这样的人。问题是，遇到这样的顾客，你要把握住，而不要以经验判断，把他当成消费力平平的客人，从而错失机会。如楼主所说，小县城配镜5－600已经很好，但是，这个客人配镜最终成交是2000多。

金_刚 · 发表于 2011-11-14 11:00

这个需要很细心

鱼之乐 · 发表于 2011-11-14 12:54

我也遇到这种顾客一进来说要买成品的老花因为我们是看到他开的车
我们跟他聊聊就配了副2000多渐进

zhaopiaode · 发表于 2011-11-14 19:46

现在的小店能配2000多的很少，你所说的都是一些有钱人，又不了解眼镜，与保护眼睛意识的顾客。有消费能力，又有眼睛保护意识的顾客都跑大店去了，当然要看地方，如果是小地方你独大，这样的顾客碰到的多，在大城市，我想有些眼镜店直到倒闭都碰不到一位。

zhaopiaode · 发表于 2011-11-14 19:49

呵呵不好意思跑题了，我们是要学习这方式，并不用考虑有没有这样的顾客。

傲世 · 发表于 2011-11-14 21:14

回复 6# zhaopiaode

120不算小当地最大的...就是普遍消费力低.更换率低..

山城眼视光 · 发表于 2011-11-15 19:14

学习了，以后要注意了

小生 · 发表于 2011-11-17 10:23

厉害