观点：价钱拦腰砍一半的顾客值不值得留？

弦音

案例陈述：
    顾客：“你们这最好的眼镜多少钱啊？”
    员工：“有啊：***牌子500元。”
    顾客：“这么贵啊。太贵了，少一点，250元怎么样？”
    员工：“您怕贵有别的啊。”
    顾客：“不要。我就要这个，250卖不卖，不卖我走了。”

正方：应该留。但是要讲究留的方法：
    意见一：虽然顾客张口就要最贵的，但是我们作为卖方，得察言观色，别给他挑最贵的。
    疑点：问题是谁也不知道他心里“最贵”是多少，万一我们挑得太便宜，他觉得这一家没好货，去别人家了；万一挑得贵了，他觉得这一家东西贵，一样也扭头走了。

    意见二：想办法教育顾客，比如告他买镜架都要注意哪些特点，以及如何从质量上区分镜架的价格等，让顾客按我们的思路去挑眼镜，争取回头
    疑点：他都不给你说话机会，扭头就走了，如何教育？

    意见三：先答应顾客再说，但是告他没有售后和保修服务。
   疑点：没售后是250元，有售后是500元，这岂不是自己承认自己让顾客为商品买强制保险？而且保费还相当不菲。因此不大可能说服顾客。

    意见四：回避价格，跟他讲品质、讲服务。
   疑点：对于我们的答非所问，顾客会不会买帐？

   意见五：缓冲一下，对顾客说你确定要的话，我给你问问。这样既给顾客台阶，又给适当让步找到了恰当的理由。
    疑点：问完了就得做让步，一让步顾客就会继续讨价，如果问完了不让步，比不问直接拒绝得罪得更狠。

   意见六：完全答应顾客的折扣不可能，但要告诉他最低多少钱，如果其他店没有这个折扣的话，还是有几率回来的。
    疑点：这世界没有最低，只有更低，指望其它店都没这折扣，也只能祈祷了。

反方：不值得留
    意见一：根本不像诚心来买眼镜的，可直接回答：慢走。
   疑点：砍价厉害就是不想买？  

    意见二：不能妥协，对这个顾客打5折，就是变相承认坑其他顾客，就是直接得罪其他顾客，就是承认“眼镜果然暴利”。
   疑点：问题是除了答应顾客打5折以外，还有没有其它良策？

    意见三：我们不可能留住所有顾客，主动放弃不属于我们的顾客，就是为了更好地留住属于我们的顾客。
    疑点：是留不住的顾客才叫“不属于我们的顾客”，还是不属于我们的顾客根本不需留？我们常说要培养顾客，那么我们对只认价格的顾客根本无需培养，还是也要尽最大努力培养？

   意见四：直接请出去算了，店的形象比这笔250元的交易重要。
    疑点：如果顾客最终一定要配一副眼镜的话，是否一定就是哪个店给他配镜，哪个店自毁形象？

    意见五：眼镜店应共同维护行规，主动抵制乱杀价。
    疑点：问题是多数时候我们顶住杀价压力维护行业形象，而总有人有奶便是娘，揣到兜里就是钱，这是否损己利人？

版主解析：
    顾客：“你们这最好的眼镜多少钱啊？”
    员工：“有啊：***牌子500元。”
    顾客：“这么贵啊。太贵了，少一点，250元怎么样？”
    这里我们要分析一下，回答一个问题：顾客是不是要配眼镜？
    这个我们可以通过试探问话得知。如果答案是“否”，也就是说顾客是只是随便走到咱们店、随便问问，那走掉似乎也不甚可惜；如果你的答案是“是”，那么也就是说，无论顾客最终走了多少家，一定会在某一家眼镜店配一副眼镜。问题是，我们怎么争当这一家店。所以接下来这么回答：
   员工：“其实眼镜也不是越贵越好，合适就是最好的。您多少度？有没有散光？现在戴的这副有什么问题？”
    面对一连串的专业问题，顺便问问的顾客往往会投降：“我只是随便问问。”如果顾客真的是想配一副眼镜，就不得不回答这些问题，因为你关心的是他的眼睛，而不是他兜里的钞票。而我们通过提问，也并不是真想知道答案，而正是要向他传递出“我关心你的眼睛”这样的暗示。同时，这样的提问还起到了转移焦点的作用，因为你想让顾客选择在你这里配镜，首先是要让他留下来，留下来才有希望，扭头便走什么都无从谈起。
    顾客：“说不清楚啊。”
    员工：“那万一挑的眼镜不合适，250块也是白扔了啊，不如让我们验光师给您验下光，反正验光也不花钱，找准问题了按照眼睛挑眼镜比较科学，总比我们在这儿随便猜强多了。”
   既然他说不清楚，那顺理成章，你正好给他指条明路，不怕他不就范。并且也间接地向顾客传递出“不配也没关系，还占了白验光的便宜”这样的信息，解除了顾客的后顾之忧。最重要的是，我们为自已创造了一个用专业打动他的条件，否则我们技术再好，顾客不给我们机会展示，又有什么用呢？如果顾客接受了我们的建议，那我们就向成交又靠拢了一步。当然也不排除有一些顾客非常有主见，换句话说就是很固执，不吃你这一套，比如这样：
    顾客：“我先问清楚了再验，要不然价钱不合适，验了也是白验。你就说250元你卖不卖吧？”
    员工：“其实您很内行，我要是说250元卖给您，您马上就知道是假货了，真名牌价格都很透明，250元哪能是真品啊，肯定是高仿的。那还不如买一个经济型的，总比买仿冒的假名牌强。”
    这个时候我们已经被逼到墙角了，除了摊牌外，别无选择。就算是我们留不住这位顾客，既然是他最终也必需得选一家眼镜店，那我们就为这家店制造点门槛，同时也为顾客最终比完一圈后再次回头创造最大的可能。因为保不准别家店真就500元的标价250元卖了，那通过我们这样的回答，实际上就是帮助顾客设疑：1、是不是这个品牌？2、是不是真品？3、价格水份是不是太大了？如果那家店解决不了这三个要命的问题，别看他给出250元的跳楼价，也未必能留得住顾客。

    总结一下，遇到这样顾客，要从三方面努力促使成交：
    1、想办法拖延，让顾客多留一会儿，为说服顾客争取宝贵的时间；
    2、打着关心顾客的大旗，行用专业打动顾客之实。因为绝大多数顾客的砍价，与其说是担心价格，不如说是担心价格与品质不符；
    3、如果眼下实在留不住顾客，也要尽一切可能提高对手成交的门槛，提高顾客回头的可能性。
*原帖链接：《有这样的顾客，你们怎么面对？》http://www.ccyjr.com/viewthread.php?tid=36613&extra=page%3D1

顾勇

留的  这就是我们优秀营业员该如何去回答顾客的砍价的时候了 我们首先要做的就是说是我同意你的想法但有点我要说的是我们的产品不想您想象的那样 是您是用这么多钱可以买到的 打个比方吧 丹阳那边买个一般的只要一两百就可以买到的 可您如果去那边你就会发现他们的验光跟售后服务时怎么样的 还有点就是他们跑的是数量 而我们的产品需要的质量 您觉得呢？（我们说这样的话的话会给顾客心里造成一种自讨没趣的想法我还有个好的回答那个我不记得了那回答才叫经典有空我看下发出来）

顾勇

我始终有个观点只要顾客进门总是有需要的  如果他不需要的话 他来眼镜店做什么   我们需要做的就是把适合顾客的产品介绍给顾客 从而达到双赢

杨家小将

我一般只能达到前面两个方面。
最贵的确不一定是最好的，合适自己的才是最好的。
要合适就一定先了解你的眼睛，才能选出合适的镜架。
所以先验光再决定，这个策略很实用。

只要有心配，很少有人拒绝别人对你的关心。

以马内利

有一种人不是来配镜的，如果你与他说，先验光吧，他一定是说好的。验好了，看看砍价就走了。
你说店主悦闷不？

陈大

对于这样顾客肯定是有一个交流的过程，如果遇到只认这个货给一半价，我看还是没有必去留。

弦音

有一种人不是来配镜的，如果你与他说，先验光吧，他一定是说好的。验好了，看看砍价就走了。
你说店主悦闷 ...
以马内利 发表于 2011-8-17 11:10

想开点吧，验好了不配，你也没有什么损失，还赚了个脸熟，混了个人缘——他总不会说你不好吧？你电视台一扔万把块，传单一印成千上万，哪一个成本不比这个高呢？人家看了广告也没来，哪个赔的都比验了不配多，岂不是更郁闷？

杨家小将

先验光比先砍价成功的几率大些。
但是什么样的客人都有，就看交流的时候怎么看招拆招了

陈大

回复 7# 弦音


   我们现在就是不配镜验光要收费的，对于怕价格或品牌问题，可以考虑先行选择，有满意的在验光。

弦音

当然你也可以不配镜就不验光，吸引顾客的商品本身和店面的市场认可度；但是我也可以想办法让顾客先验光，以专业的验光体验来帮我打动顾客。車有車路，马有马路固然都不能算错，但相比较而言，对于店面形象、市场知名度都不是很强势的店来说，我觉得用专业体验打动顾客的成功机率，要比光凭干磨嘴要更高；而对于很强势的店（比如眼科医院），自然不需要这么做了——还让你先免费体验验光，拐那弯干啥，累不累啊，爱买不买，反正买的人多了去了，也不差你一个，你早点走了正好，我好有空接待下一位。