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又爱又恨的培训

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发表于 2010-6-3 09:39 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 沈理 于 2010-6-15 16:29 编辑

作为一个培训工作者,每次和同行们谈及当前眼镜行业培训工作的现状时,总能听到正反两方面的声音——认同者说:培训对于眼镜零售企业的业绩表现而言至关重要;通过培训,员工的专业知识和工作技能得到提高,从而提升门市销售的成交率和成交单价。反对者说:由于培训内容、培训方式存在种种问题,大部分培训对于门店效益产生的影响并不明显,甚至在一些门店,员工产生了培训倦怠症。用时下非常流行的一个词语来概括培训工作的现状,那就是“又爱又恨”。

眼镜行业的竞争已经从硬件竞争逐渐过渡到软件竞争,观念、模式、文化和人才成为企业竞争的关键词;如何为企业源源不断地输送人才,成为企业发展的重要先决条件。所以,培训备受关注。这时,我们关心的已经不再是培训是否有效,而是如何让培训变得更有效!这也是本文所要讨论的主题。

培训工作的首要障碍就是如何提高参加培训者的学习意愿。如果员工被动地参加培训,即使培训老师的演说技巧非常高明,培训的内容生动实用,培训的效果也会大打折扣;如果培训师的风格比较拘谨,内容比较深奥或枯燥,那么,培训就很可能演变成一种催眠曲。一位多年从事培训和管理工作的同行告诉我:现在的门店销售人员,越来越多的出现80后,这些员工的价值观和70后、60后迥然不同,企业花了很大的成本为他们提供培训,但他们却不领情;在他们看来,培训占用了他们的私人时间,而且并不是他们想学习,而是企业要他们学习!所以,我们必须先扭转这种思想,让员工自己想参加培训。

国内某家具有眼科医院背景的眼镜企业,将员工培训考核与员工的职位晋升挂钩。每次企业组织内部培训,都会明确本次培训针对哪些员工,以及通过这项培训后的考核测试后,员工可以获得多少学分。而每年,该员工累积满足够的学分,即可以获得职位和薪资等级上的晋升。为了充分体现企业管理中人性化的一面,该企业还规定,员工可以不参加任何一个培训的课堂学习过程,只要能够通过该培训最后的考试并且合格,同样可以得到这门课程的相应学分。在推行这项制度之后,员工学习变得更加“主动”,至少他们要为了自己的加薪晋级而参加培训。其实,在我看来,这仍是一种被动学习,员工参加培训的目的已经不再是答疑解惑,提高专业技能,但至少,企业的目的达到了!

而另一家企业尝试把培训“卖”给他的员工。每当企业要组织一次培训,企业都要求员工“支付”一定金额的学费,每次大约100元。如果该员工经过培训并且考核合格,公司将全额退还这笔学费;考核成绩优秀者,并可以获得1000元的奖学金;但如果考核不合格的员工,必须重新学习并参加补考,补考合格才可以返回学费。刚执行此项制度的时候,员工的抵触情绪很大,但之后,员工也发现,最后每个人都可以拿回所交的学费,并且一直有同事获得奖学金;培训中得到的知识和技能用于工作中,也为业绩增色不少。

这让我想起来很多年前,在扬州高视眼镜遇到的类似的情况:当时,我在这家公司单位管理辅导的工作。有一天,店里面有一位验光师找我谈话:她看到杂志上介绍拓普康公司和温州医学院合作举办一次组合验光仪操作训练,她想去参加,并且愿意自己付学费,只需要公司给她一星期的假期。看得出来,她对这次培训非常渴望。于是,我同意了她的申请,同时,我还和她约定,只要他可以在培训后的考试成绩进入全班前三名,她的学费公司报销给她,她听了很高兴。十天之后,她参加完培训归来,行李都没放下,就冲进我的办公室,她告诉我:这次考核,她得了第二名,而且她觉得自己应该是第一名的,结果第一名被一位眼科医生得去了,(可能是温医有点偏袒同行)。结果,培训组织单位规定,前三名的学费由拓普康公司奖励返还,所以不需要公司报销了。我听了,心里不仅高兴还为这位员工感到自豪。然后,我告诉她:奖励是她应得的,公司还是会报销这次的学费以及差旅费,但有一个条件,她必须把这次课程内容在公司内部转训。她目光迟疑地问我:“培训啊!我行吗?”我说:“一定行的”。一年之后,这位同事成为扬州高视的营运部经理,并负责公司新员工的培训。我的总结是:让好学的人去学习,并成为其他人的老师!

今天,在眼镜行业从事培训的人员主要有三种,批发公司的培训专员、眼镜零售企业的内部执教人员和专业培训机构的培训师,其中比例比较高的是批发公司的培训专员。每次有批发公司委派培训师到门店,门店都会出一份培训通知,说明培训的时间,地点,有些比较详细的培训通知,还会包括培训大纲和培训师的简介。一般情况下,通知一旦出来,员工中间就会产生一阵骚动,大部分是牢骚的声音:

“又要培训啊!烦死了,这个月都第三次了。一点私人时间都没有。”

“又是晚上培训啊,每次培训完都没公交车回家了,公司又从来不报销打的费。”

“这次是哪个厂家啊,上次那个什么镜片公司的,讲得都是我们没卖的产品,而且太专业,根本听不懂,就想睡觉。”

而主管们听到这样的声音,也都是充耳不闻,实在忍无可忍的,就站出来说一句:“公司安排培训,是塞钱到你们口袋里呀。公司花这么多钱搞培训,你们还不学会感恩…”

员工听了,满脸不屑,但也不再啰嗦。到时候,来个“既来之就听之,听不懂就瞌睡之”。

导致这样的问题,错不在员工,而在于企业迷失了培训的根本。我们不能为了培训而搞培训,好像完成一次接待任务一般。培训的关键在于“改变”,成功的培训可以改变员工的心态、知识面和工作技能。如果培训之后,什么改变也没有发生,那么这个培训就是无效的,是一种资源的浪费。在实施培训之前,企业必须对员工的现状进行调研,再结合培训内容,找到一个结合点。而对培训师也要进行“绩效考核”。这个考核标准,并不是课堂的效果或者学员考试的成绩,而是“改变的程度”。蔡司的培训之后,要跟踪蔡司镜片的销售增长;海昌的培训之后,要跟踪海昌隐形眼镜份额的变化;如果是营销的培训,则需要评估培训前后单价的变化,成交率的变化和顾客满意度的变化。培训本身是没有意义的,培训所带来的改变才是有意义!培训之后,还需要进行跟进。

2002~2004年之间,我曾数次前往深圳亚洲眼镜进行培训,给我留下最深印象的是:每次培训课程讲完,主人会引导我到培训教室隔壁的休息室稍事休息,然后,他们的总经理会带领员工一起做一件事情:回顾整个培训过程,然后让大家分享——这次培训收获有哪些,可以在我们今后的工作中可以用到的有哪些——其实,这才是真正的培训!我称之为“复训”。

如何让员工乐意参加培训,并且在培训过程中得到最大的成长和提升。关键在于,让员工觉得她可以在培训中受益。员工最关心的是什么?是个人职业生涯规划吗,是成长空间吗,是职位升起吗?当然有这样的员工,但更多的员工更关心的是现实的收益——Cash(现金)。如果你告诉员工,参加这次培训可以得到200元或者300元的补贴,我相信员工即使讨厌或者害怕培训,也会来参加。当然,还没有公司会给参加培训的员工倒过来发津贴的,但是,如果这次培训真的可以帮到这位员工,提高她的销售能力,然后提高个人业绩,那么,我相信她获得的收益远不止200或者300,而是一生的。

以下是一段发生在培训前的对话,对话的双方一个是我,一个是我服务的一家公司的门店店长:

店长:“沈经理,我能不能不参加明天的蔡司多焦点镜片培训啊?”

沈理:“可以啊,如果真的有事,当然可以请假。但我想知道,是什么原因,你要请假。”

店长:“其实倒不是有什么事情。这个月天气不好,销售额不理想,所以我都在抓业绩。每天都在加班(我们的店长是上常日班,正常情况是17:00下班)。有点累了,所以想休息一下。蔡司的课,我去年去南京听过,内容应该差不多吧,所以,我想请假。不过你放心,我会安排好员工参加的。”

沈理:“这样啊,那你是应该好好休息的,劳逸一定要结合。对了,你去年参加过蔡司的培训啊?”

店长:“是啊。”

沈理:“那回来之后,蔡司的销售怎么样?”

店长:“基本上一副没卖过。”

沈理:“为什么?”

店长:“因为蔡司的价格很高,现在的顾客都很精明,即使是高档客人,他们最多也就是配一副豪雅,很少人接受蔡司的。”

沈理:“是嘛。那如果蔡司真的可以卖起来,比如每天卖一、两副,业绩是不是会增加。”

店长:“那是当然啊。问题是,没人买啊!”

沈理:“我知道在浙江嘉善,有一家眼镜公司,当年是全国唯一蔡司备库存的眼镜店,你知道为什么吗?”

店长:“为什么?”

沈理:“因为他们蔡司的销量实在太大了,总是要订片,很麻烦,所以就备了现货。”

店长“他们真厉害。”

沈理:“其实,按照顾客的购买能力,我们这里不会比嘉善低,蔡司怎么会卖不动呢?”

店长:“看来,我们是要学习一下他们的经验了。”

沈理:“对啊。这次的培训,就是要把一些销售蔡司比较成功的门店的经验带来给我们分享。我相信,学完之后,我们的蔡司销售也会提升很多。”

店长:“这样说来,我也要去听这个课。”

沈理:“可是你需要休息啊?”

店长:“休息可以往后挪嘛。”

沈理:“你能这样想,这样做,我很高兴。我知道这段时间为了抓销售,你真的很辛苦。我非常感谢。但有一点,光有勤奋苦干是不够的,还要懂得用方法。蔡司镜片中有几款产品是非常有卖点的,如果能够掌握产品的核心卖点,真的卖起来,我想,这个月的业绩会比现在的数字要好很多,你也不会那么辛苦,那么焦虑了。”

店长:“沈总,你这样说,我很惭愧,也很感动。我知道该怎么做了。”

沈理:“是我要感谢你的付出了,真的。其实,公司安排的每一次培训,目的都是帮助门店业绩提高。否则,我们也不会花这么多经费来组织、安排培训。如果业绩真的提高了,希望包括你、包括销售员的奖金都会多一些吧!”

店长:“那是肯定的。”

沈理:“所以,你不仅要参加培训,还要做好动员工作,让员工带着问题参加培训,不要光带耳朵不带脑子来听课。培训之后,还要做好引导的工作。让培训变得有用!”

店长:“我一定会的!”


……

         所以,培训究竟有效没效,不仅仅是培训师的责任,还是学员的责任。

         关于培训的效果,还有一个关键的因素,就是培训的方式。眼镜零售企业的培训属于成人教育,必须遵循成人学习的特点。成年人不同于在校学生,他们更希望轻松的学习气氛,互动的学习方式——“学习可以运用的,运用学习来的”。我曾经观摩过一次博士伦隐形眼镜公司在杭州某眼镜公司的培训课程,内容是关于全新硅水凝胶镜片“纯视”。这位培训师所用的方式非常值得同行学习。首先,她运用了一个演示实验,让学员清晰地看到新材料的特点,同时也让学员们感觉很有趣。然后,进入简短的专业内容培训。最关键的是第三步,也是训练的核心:现场模拟销售。她让学员扮演销售员,向她销售纯视;再由她来扮演销售员,向学员销售纯视;几个往返之后,学员对于如何推荐纯视产品变得熟练起来。这样的培训是目前眼镜行业最需要的方式,就是训练,先训后练!


综上所述,人才是21世纪最宝贵的财富,而培训就是为了让财富增值的最佳投资。为了让这份投资更有成效,必须从培训需求调查,员工培训动员,培训的内容和培训的方式,以及培训后续的跟进等各个方面一起花些心思!

发表于 2010-6-3 09:45 | 显示全部楼层
在你日志里看过,顶一个
发表于 2010-6-3 10:10 | 显示全部楼层
培训 培养 训练  栽培 教训 是纸上谈兵 还是培养互动能力 人的个性不同 悟性不同 文化差异非常大 培训不好适得其反   深入浅出 通俗易懂  我想都会接受的 对于卖什么产品  大店有绝对的优势  一般靠导购的引导 老百姓是外行 主要招人的时候找可用之人 沈老师是专家  我小学没毕业  只有这点悟性  希望能得到您的指点 我知道你烟酒不缺  也没有资格做您的徒弟 希望您有精彩的大作发表论坛 让我们学习   如果有幸遇到您 我会薄酒一杯 表述我的谢意
发表于 2010-6-3 10:36 | 显示全部楼层
大的公司就有好的平台给员工提供专业的培训,不管是销售还是专业上的。对员工个人的发展、心智的成长、职业的规划、了解行业的动态有一定的帮助。但是确实现在很多员工不是自愿去培训的,这些人培训完和没培训的形态是一样。如何化被动为主动,让培训起到效果是我们要思考的问题。沈老师每篇的文章都通俗易懂,而且和实际紧密结合,谢谢沈老师的分享。
 楼主| 发表于 2010-6-3 12:49 | 显示全部楼层
回复 3# 天任


    我不是烟酒不缺,而是烟酒不碰。烟,从来没抽,呛。酒,半瓶啤酒的水平。呵呵。

有好的经验一起分享,肯定比烟酒要收益更大。
发表于 2010-6-3 13:47 | 显示全部楼层
向沈老师学习.希望能多看到这样的文章.谢谢沈老师,沈老师辛苦了.
发表于 2010-6-3 16:16 | 显示全部楼层
也不能用单纯的业绩提升了多少来作为培训效果的唯一评价,这与生意不好就说广告没用一样有失片面。沈老师讲得对,同样是培训,“我需要你给我培训”与“我需要为你培训”会有两种截然不同的效果,这是主动与被动的区别,这不是培训讲师单方面能左右得了的。要不怎么说“书到用时方恨少”呢,用不上的时候他就会觉得学习是多余的。当然,不管培训一时之间有没有见效果,培训都是没有坏处的,不是说熟读唐诗三百首,不会作诗也会吟吗,可见学习肯定是有用的,多少而已。
发表于 2010-6-3 19:07 | 显示全部楼层
培訓的效果,不單在業務上, 也會改變員工的氣質.
发表于 2010-6-4 11:45 | 显示全部楼层
回复 8# rick


    人活着每天都在充电 学习中  呵呵 浩瀚的宇宙奥秘 我们学的东西太多了  我们只能学我们急需所用的  哈哈
发表于 2010-6-7 10:34 | 显示全部楼层
本帖最后由 弦音 于 2010-6-7 12:22 编辑

.   生产商的培训是为了消费教育,也是为了打造品牌的“软实力”。从魏峰成为行业内最为知名的营销讲师就不难看出,没有比依视路更成功的消费教育。在消费教育的同时,也提升了依视路的品牌文化内涵等“软实力”,打造了依视路不可憾动的首席地位。
    为什么依视路的培训成效显著?因为有用。
    当树脂片卖烂成大路货的时候,依视路适时递来稻草,告诉你“像玻璃一样耐磨的钻晶”可以让你保住利润;而当后来“钻石”、“晶钻”等同类品满天飞的时候,依视路又递来稻草说“智洁”可以让你一副镜片多赚200元;当“智洁”的同类品“发水膜”横扫市场已成标配的时候,依视路说“好学生”的PC不会破、渐进能减缓近视加深,可使你利润只升不减;当PC和学生渐进又因纷纷上架卖成垃圾价的时候,依视路又告诉你这是个性化领先的时代,谁先为顾客实现个性化,谁就是未来的王者,而为了实现独一无二的个性化,“睿视360”卖一万元绝非不可实现……
    总之依视通过消费教育,让零售商矢志不移地认识到,要想保住利润源泉,要想保持领先优势,就必需坚定地跟着依视路走,虔诚地学习依视路产品知识。这样的培训效果怎么会不好呢?
    依视路对市场的研究绝对是精专的,营销水准绝对是一流的,营销策略绝对是规划严密的,消费教育手段绝对是值得学习的。遗憾的是,其它品牌通过依视路只看到了消费教育“可以搞”,却没有认真研究依视路消费教育的规划方式和核心精髓是什么,这使得他们的消费教育与自已的产品完全脱节,零售商听完之后要么感觉“挺精彩但不实用”,要么感觉“没什么意思”,从来没有听完依视路培训那种“我得赶紧这么做,否则就落后了”的紧迫感。脱离了与产品核心诉求的结合,你还消费教育什么?这样的培训只能是徒有其形而不具其里。不明就里的生产商却还在感叹:现在生产商的培训太多,把客户都听疲了,起不到作用了。

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张拥兵 + 2 说的好精彩
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