副单价：要道德还是要利润？

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那要这么说的话，对于眼镜来说，究竟是眼镜本身的品质重要，还是与消费能力、身份地位相关的附加值更重要？ ...
弦音 发表于 2012-8-19 13:30

    其实要看这副眼镜所对应的消费者。对于中产阶级来说，产品的附加价值绝对很重要，而对价格敏感的人群来说，价格低廉哪怕品质较差也更易接受。就像专做廉价的美国西南航空与提倡尊贵的阿联酋航空，孰道德，孰利润?定位不同而已。尽管如此，低价与利润并不一定对立。对于清晰自己定位的商家，不应纠结于此类问题。服务于目标群体，满足其需求，这才是消费的本质。

小宇同学

回复 23# 34213402


   


对，就拿服装来说，有几十块的，也有几千块上万甚至更高的。

我自身消费能力能只接受几十块的，觉得衣服嘛，只要能遮羞就行了，我就去买几十块的。

还有就是，我有消费能力，而且对衣服的剪裁设计和品牌要求高的我就买贵的，多贵我都觉得值，便宜的就不要，就认为不好。

川

其实这个真不矛盾，本身没有特别规定一定要用什么，即使有，举例 ，一个低度近视一般采用1.56，但是光这个参数的镜片价格就可能相差数倍，甚至数十倍，难道配普通廉价的品牌就对，选知名大品牌就没良心了，，

弦音

.    高折射率的第一特征是薄，如果站在这一角度向平光顾客推荐1.67的镜片，就是为了让顾客多花钱而销售，这是不可原谅的，也违背了销售的目的，不仅不应提倡而且应坚决禁止。
    但是薄并不是高折射率镜片的唯一特征，比如豪雅的SFT，它的主要特点就是耐磨，是迄今为止最为耐磨的树脂片，膜层硬度赶超玻璃（相对于此，薄不过是它的“附加特性”而已）。那么我们来研究一下配平光的顾客最需要的是什么？是视若无物的清晰度，是轻如羽翼舒适度，是持久抗花的耐磨度，这是毫无疑问的，也是顾客的根本需求。我们本着顾客的需求向顾客推荐这样的镜片，不是正恰如其份吗？所以从这种角度讲，这副高达数千元的平光豪雅1.67SFT镜片，正是顾客不可多得的绝佳镜片。
    所以我的观点是，任何时候，任何销售，都不能忽视顾客的真正需求，都要站在顾客的角度来考虑，都要牢记我们的责任是帮助顾客选择最适合他的商品，而不是“我觉得你有钱，就得卖你贵的”，也不是“因为它很贵，所以它很好”，尽管好的商品一定很贵，但贵的商品却绝非最好。

吃菜的鸟

回复 27# 弦音


    前提是我们要对自己的产品有足够的了解...........

小牛的哥哥

买奔驰的顾客，会去看奇瑞的车吗，就算你送个他，他都一定会要。买奇瑞的会考虑买奔驰吗。显然不会。所以顾客消费会在自己的控制范围内。根据顾客的消费水平和消费理念来推销。

chengjw85

关于价值，价值是质量，服务和价格的某种组合。作为流通领域的零售店，目标之一在于最大化顾客价值。如果只是单纯认为出售低价商品就是为顾客创造最大价值，未免太片面理解价值的含义了。
    关于道德，零售商是连接生产商和消费者的桥梁，零售商的职责在于向顾客推荐最优质的产品。优质产品进入市场初期，价格无疑相对较高，通过零售店的推荐普及，销量增大，价格也会越走越低，从长远来看，是对行业对市场，对消费者有利的事情。所以，我认为，销售人员应该尽量鼓励消费者购买高价位优质产品。相反，鼓励消费使用低价产品才是不道德的。因为，从长远看，对商家和消费消费者是不利的。
    关于利润，德鲁克说，利润是衡量一个企业的绩效的标准。
    关于忽悠，忽悠肯定是不道德的，如果一个店的业绩靠忽悠顾客，说明经营者还没进入经营的大门。
    关于价格，有人认为同样一件商品，你卖一百，我卖两百，那我就是不道德的。那么你只看到了商品的基本属性和有形价值而忽略了无形价值的重要性。尊贵体验就是提供了较高的无形价值。实现了马斯洛的的需求层次的高层次的需求。
    市场定位的不同，其产品结构，价格体系，利润大小也不尽相同。但其目标应该是顾客价值最大化和利润最大的化之间的平衡。这有点矛盾，但在这个矛盾的世界中，我们要做的就是找到矛盾的统一面。
    再想想，弦版主提出的问题之所以还是个问题，在于大家的观念还停留在产品观念上。

chengjw85

如果仅仅从道德层次上来讲，我觉得沈理老师书中一个案例很能说明问题，那就是如果公司免费送你家人一副镜片 ...
新鲜 发表于 2012-8-18 07:31

    这是个伪命题，在标价成为顾客唯一判断标准时，假设免费，顾客当然选贵的。这不能说明任何问题。假如，-1.00的顾客，如果同品牌，1.6非比1.56非标价便宜，你觉得顾客会选哪个？退一步，如果同品牌，1.60比1.56非标价高，你如实告诉顾客，1.60的色散比1.56更大，而你的低度数，1.60和1.56厚薄没什么区别，你觉得顾客会选哪个？