讨论：功能镜片如何提高销量？如何向顾客推介？

川

央视每年上百亿的广告招标，那些东西还不是玩个概念。。。一句：金嗓子喉宝，入口见奇效。。。结果呢，又涩又苦，入口了，奇效还真是没见着，但是他把概念给消费者了，消费者还是愿意去试试它的概念，还不断的试。一瓶牛奶，花个几十亿竞标，还时不时的出问题，照样用概念占领市场。。。说句实话，我相信没有100%的产品，那么既然没有100%，那么想卖产品还是得用概念。。。至于楼主所说的一套话术，我觉得炫音老师所提的案例的几点讲解本来就是话术，或者说术语。既然楼主有些否定，那么我想楼主肯定有自己更独到的新颖术语，不妨说出来，好让小弟学习学习。。。

陈大

引用“看到青少年就应该带青少年渐进（应该有专业技术确定ADD），看见中青年就应该是看疲劳，看见老年人就是中老年渐进，变色片不仅是健康的，更是时尚的。所以我们不能只停留在销售物品的本身，而是要看到我们眼镜也是理念、概念的载体，从专业上取得信任，从理念上促成功能镜片的销售。但销售理念的改变。需要我们眼镜人从我做起，从现在做起。”楼主上面所说的青少年就应该带渐进这是不是在偷换一个概念。渐进是可以减轻近用调节的使用量，可同样也会产生集合的矛盾。是否所有的青少年都适合配渐进呢？业内人士大家都清楚。你所说的本身就是一个概念，而对顾客来说就是满足顾客需求。引导顾客向更高的方向走。你于你的再抛砖，我感觉你是想用传销剧本的方式来用的眼镜销售上。这是不现实的事。

陈大

回楼主，商家对镜片的认识也只有通过厂家的宣传来获得的，而顾客一般都是通过商家的宣传来认知的。说简单的一个依视路渐进从几百元到几万元，你能感觉到这此镜片在本质上的差别吗？我是不能的。但他差异也是商家宣传的。我们只是为了满足顾客的需求的同时引导顾客向高附加值的新产品上走。如果用一个健康用眼来说，那大家就不配那些高附加值的新产品了。

弦音

.   打概念牌我们都明白，比如说卖镜架的驰豪公司，就成功地用“奢华定制”的概念把钻石切边的肖邦眼镜卖到四千多元热销全国。先来解读一下厂商提供的产品介绍：
   奢华一：镜架材料稀有。为贵金属的合金材质。钛、铬、锰、锗、钴
    奢华二：镜架配件好。日本福田抗菌鼻托，不发黄、易清洗，细菌不生长
    奢华三：镜架工艺高。电镀为无镍IP电镀，应用激光“互融焊接”技术
    奢华四：镜片采用MR1.597树脂镜片，日本三井化学单体
    奢华五：独特定制：
    1、不同度数厚薄相近；
    2、水晶装饰选用世界最著名的奥地利施华洛世奇高纯度水晶；
    3、檀木饰件选用木料最靠近里心部分，有效消除眼镜工业气味；选用0.08mm的珍珠贝壳沉淀层，珍贵如钻石；
    4、檀木、珍贝采用0.08mm的镜片开边镶嵌；
    5、国外技师手绘，螺丝杆倾斜与镜片的切合角度都经过精确计算；
    奢华六：高效美薄，-10D相当于-6D。
    产品有这么多特点，一二三我们一看就明白了，但问题是我们用什么来打动顾客呢？难道照本宣科把这些介绍向顾客背一遍他就会买吗？显然并不是这么简单，我们必需要在这些特点中提炼出它的核心卖点，也就是打动顾客的最简单的那一点。当同事问我的时候，我说只有两个字：
    艺术。你可以直截了当地对顾客说：“普通的眼镜戴即使再好看，也有‘她戴了一副近视镜’的感觉，但肖邦不会，肖邦是艺术眼镜，每一副都是经过精心雕刻的奢华定制，最有个性却一点都不夸张”。
    后来她们在销售应用中，这句话又在实践中被进一步提炼，只用一句“戴肖邦不仅仅是漂亮，更主要的是没有近视镜的感觉”就足以让顾客一见倾心。而且“破一片配一副”也不再是缺点，而是肖邦拒绝凑和、追求极致完美的非凡品味的底线。
    与肖邦相同，锐美搞疲劳我也可以从厂商的单页中提炼出一二三条产品特点，二楼已经说了，但光有这些是不能把锐美卖出去的，还需要一个核心的卖点，一个超越产品本身的概念，一个一下子就打动顾客的那一点。
    恰巧在这个时候，我看到楼主的帖子，在一楼说得头头是道很有高度，满怀真诚地打算从实战角度进行积极讨论，却没想到他不仅没有讨论的兴趣，而且骨子里也是“反概念”的，刚在前面说“从现在开始，要把卖眼镜提高到卖概念的高度”，转回头马上就又说“玩概念的东西谁信？”；前面刚说“期待与大家探讨”，后面紧接着就说“在这样的论坛讨论这样的问题无异于光用嘴来验光！”若以楼主看锐美的“专业眼光”来看肖邦的话，什么材料稀有，什么檀木珍贝，就算整副眼镜全用檀木雕出来，能值四五千吗？只不过是玩把概念而已。
    总之我认为楼主这次发起的话题是缺乏诚意的，讨论本身也是让人失望的。

问题人物

打一下酱油，不过学习了肖邦钻石切边眼镜的卖点，不虚此行

sk52722842

还是大师高见

wujinxuan

销售 就是把简单复杂化 把复杂简单化 一个好的销售员成功的第一步就是先把自己推销出去 投其所好 捉住顾客的消费心理 让顾客相信你的专业 审美观 让他感到你是从他的角度出发 自然而然 顾客就愿意为你的销售多掏钱个人愚见

眼明心镜

暂成你推出一套销售的框架，这样以来员工的思想，可以尽快的统一口径！对于新来的员工也是有很大的帮助并且原基础上对于以后的技巧和方法上也有铺垫作用！

杨家小将

能迁着顾客的鼻子走是成功的关键。怎么迁就看你怎么体现比较。健康，专业。

zhaopiaode

也来凑个热闹，个人愚见，什么消费能力推什么样的产品，适合才是最好。