分享一个销售成功的例子

隋建英

昨天，一位七十多岁的老太太前来更换眼镜架。她包里有两付旧眼镜，一付是三四年前配的，玻璃红超加膜镜片，镜架断开了。
    R ：-8.00DS／-2.50DCx95=0.3
    L： -7.50DS／-2.00DCx95=0.25
   另一付是前年配的，树脂加膜镜片，磨损严重，镜架基本完好，镜腿耳弯处有烤焦痕迹。
   R ：-7.50DS／-4.00DCx95=0.4
   L ：-7.50DC／-3.00DCx95=0.3-
患者主诉：树脂镜片那副配好没多久镜片就毛了。玻璃镜片那付尽管视力差一点，耐擦，戴习惯了。最近一直戴玻璃镜片，但是由于视力不好，前天下台阶的时候不小心摔倒了，把镜架摔断了，想换个镜架。
       我说您这两付眼镜连一付视力好的都没有，而且镜架一付断开了，另一付镜片毛了，镜腿也烤焦了，重新配一付吧。老太太说，我倒是打算重配一付，但是一定是玻璃镜片，而且价格在300以下可以考虑，超过300就不配了。我心想：玻璃镜片，那么大的散光，不超过300！可能吗？但是，我没有说，因为我如果我说300以下根本不可能成交，那老太太或许立刻走掉了！
       我说，您现在首先关心的应该是自己的视力。0.3到0.4的视力，一不小心就摔跟头，还好是镜架摔坏了，万一把您摔伤了，那可就不是几百块钱能解决的了，而且你自己也会遭受痛苦！先验个光吧，价格好商量。
      我让来自山西的学员为老人验光，正好让他练练手，我在一边看着。
电脑数据记录：
R：-7.50DS／-7.50DCx96
L ：-7.75DS／-5.00DCx95
学员用组合台验光给初步结果：
R：-7.50DS／-5.00DCx95=0.5
L：-8.00DS／-3.00DCx95=0.3
继续操作视力无提高，学员看着我，意思是，接下来怎么办？我告诉他右眼试一下加球镜，减散光。左眼加球镜，散光不动。学员说，按电脑数据近视已经加足了，散光还没加够呢。我说你先按我说的操作试试，回后我给你讲。最后结果：
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L：-8.50DS／-3.00DCx95=0.4
试戴感觉良好，顾客感觉比原来的两付眼镜清晰，同意配镜，接下来就是谈价格了。在患者试戴的时候，我和供货商通了电话，玻璃加膜镜片有，需要定做。我对老太太说，您的左眼视力提高还不够理想，有看过医生吗？看过，医生说黄斑病变。我说怪不得呢！那您对这次验光结果满意吗？满意！这是我验光感觉最好的一次。我说，但是，我们这次可能不一定能合作成功，因为您要的是玻璃加膜镜片，要是您散光度数不超过两百度，我有现成的镜片，三百块钱都用不完，可现在要定做，以前是玻璃镜片便宜，现在卖的人少了，厂家定价很高，价格是树脂镜片的好几倍呢！如果按您的目标价位我连本钱都不够。那您看着收吧，尽量便宜点，我还没配过三百以上的眼镜呢！我说您再想想，现在的钱越来越毛，以前您挣多少钱？现在您挣多少钱？您不能总搬着老黄历说话啊！我给您便宜点，您再加点，咱就成交了，您可配了一付合适的眼镜，也不用担心以后会摔跟头了。如果您无法突破您的心里价位，我也不会勉强您，您再考虑一下吧，不急。说着，我顺手取下试镜架，把她的旧眼镜给她戴上，让她回到模糊的视力。老太太犹豫了一会，说那你说我配这付眼镜得多少钱呢？我说您刚才说担心镜架再坏了没得换，我这次一起给你两付一样的架子，一付镜片，500元，换的那付架子收您成本价40元，总共540元，我已经尽量给您便宜了，您看怎样？问：不能再便宜了？答：不能了！那就这样吧！开票，付款成交！来者本来是想换镜架的，虽有验光意图，但是不确定。这笔生意赢利不多，也算不错，最主要的赢得的了顾客的满意，解决了顾客的问题，很欣慰！
至于验光度数为什么那样给，我给学员做了一番讲解……

隋建英

《续》过去的几十年，一直是玻璃镜片充斥市场，我开始经销树脂镜片已经是九十年代了。玻璃镜片，耐磨耐擦，只要不摔碎可以戴许多年，很多人一付眼镜一戴就是三五年，甚至十年八载。现在还有人，拿着老式赛璐璐镜架，用二三十元和你说事，跟你谈价钱，他心目中眼睛的定位就在几十元，多也多不到哪去。你一下子让他花三五百元配一付眼镜简直是比割肉还令他难受！如果一遇到这样的人，我们就忿忿不平，就气不打一处来，就赶他立马走人，未免过于草率！我的办法是：先不和他谈价钱，把他的注意力转移到验光检测上，我会说，你的眼睛需要重新验光，在验光这方面我很有经验，你可以先验光，知道你眼睛目前的屈光状态，至于价格是后话，实在谈不拢你可以不配。只要他肯坐下来，接下来就看你的本事了。和蔼的态度，热情的服务，准确的验光，全新的视觉效果。通过聊天逐步改变他的价值观，让他看其他人的配镜单据和成交价格，循序渐进，步步为营。许多生意在良好的氛围之中，在不经意间成交了。不要和顾客赌气，那是和钱赌气！你的最终目的是赢得一个客户，达成一笔生意，把他腰包里的钱在你的口袋里落袋为安！

吃菜的鸟

学习了。很多人会不自觉犯了一个错误，就是把重点放在价格上面了，这样容易与顾客站在对立面。隋老师这个案例更多的是去关心患者的视力情况，提供良好的解决方案，包括谈价格也是站在顾客的角度为其考虑。成交水到渠成。很多时候我们成交不了，不要一味的认为是顾客的问题，而是我们要多想想是不是我们哪里做得不够好？

隋建英

探索者 发表于 2014-12-2 11:31
向隋老师学习了。现在很多人一听说配副眼镜好几百就好像要抽过去一样，因为他以前的眼镜玻璃片的几十元，他 ...

思维停留在过去，描述准确！早年一副光白玻璃镜片卖几块钱，加膜玻璃也就二三十元一副。其实什么没涨价啊？只不过生活必需品每天都接触，习惯了而已！

zzz3s

隋老师给我们上了一堂生动的营销课

jyf218

前2天一老头 2200度，加2个镜框，改一个框，我收他500，马上走人，玻璃压根就不值钱，就手工费点事，300吧，我直接打发走了

镜网供应链

很好的例子

隋建英

隋老师给我们上了一堂生动的营销课
zzz3s 发表于 2014-12-2 09:42

    我告诉我的学员、这才是刚刚开始，以后你会遇到各种人，不同的眼睛，要记录每个成功的和失败的例子，总结经验和教训。你就会不断进步！

叶子fan

谢谢随老师分享！

ID-云阳眼镜

谢谢分享

探索者

向隋老师学习了。现在很多人一听说配副眼镜好几百就好像要抽过去一样，因为他以前的眼镜玻璃片的几十元，他不考虑现在的钱毛了，思维还停留在以前。