经营碰到瓶颈，求助各位前辈们，

西豆

先大概说我的店铺，在商场二楼超市出口处，周围没有什么商业街，典型的社区店，将近60平方的店铺，中高档装修，但是加盟的品牌在本市属于第三品牌，商场周围房子很多，但入住率很低，大概三四千户人入住，开店半年多，没怎么赚钱，现在商场侧门和200多米外的地方又开两家杂牌小店铺，现在经营碰到个瓶颈，本来我加盟的品牌在本地段还有待认知，现在又进来两家，我的店租和人工成本是他们的三倍左右，个位前辈们帮小弟支个招啊，第一次做生意，入行一年多，小弟先谢谢了……

弦音

.   楼主这样的提问，是很难得到好的答案的。因为就算是一流大师，仅凭这点背景资料恐怕都出不出来什么好主意。因此，建议楼主提供以下七方面的背景资料，这样有相同际遇的坛友，或可为你提供一些好的做法或成功经验可供参考：
    1、是进要好看看的人多，买的人少？还是根本没什么人进店？
   2、副单价多少？
   3、已有顾客群都是些什么人居多？学生？白领？富裕人士？普通工薪族？
   4、在已经购买的那些顾客中，你估计一下，是你的哪一点吸引了他们，最终让他们选择了你？
   5、卖得最好的商品类别是什么？是验配眼镜？太阳镜？隐形眼镜？还是花镜？
   6、你曾经做过什么样的市场推广工作（包括任何形式的店铺促销、任何形式的媒体广告）？有没有收效？收效较好的活动是什么？
   7、现行有没有针对老顾客的维护工作？若有，具体做法是什么？

领军胡洪彬

开店半年多，没怎么赚钱.应该坚持.

西豆

首先先谢谢弦音大师，我再把具体情况讲详细点，希望各位大师帮忙，我所在商场周围的楼盘价格将近一万多，所以这里还是有点消费能力，人群主要是白领阶层，学生会比较少，入住率低，所以客流量有限，我们的单平均400多左右，我们的品牌属于三线品牌，但我们的服务还是蛮好的，因为我自己天天都在，所以至少我觉得我的服务蛮到位，蛮人性化，细节服务那些我都做得比较到位，客户回访，提醒服务都有做到，平时我都有到商场外面免费洗眼镜，免费修眼镜，推销我们的服务，宣传单经常都有请人发，商场外面广告位比较贵就没有租，但还是很多顾客不知道商场二楼有眼镜店，现在商场侧面开的小店铺大概30平方，离主干道有点位置，但相对来讲它的地理优势稍微比我好点，他店租，人工成本比我低得多，现在主要问题就是，他们的地理优势不会比我差，成本比我低，但我们周围客流有限，根本没办法生存三家眼镜店，希望大师们帮支个招

弦音

.   楼主的问题，实际上就是担心这片原本就不大的市场，被楼下新开的两个小店进一步争食，使自已难以为继，无法生存。楼主有没有危机呢？可能是有的，但更多的可能是由于恐惧而放大了危机。
    首先，中高端消费的白领阶层，怎么可能只图少走几步路，而去“二三十平米的杂铺小店”配眼镜呢？这个基本上我可以肯定，那两家小店对你的客户群不会构成致命的掠夺。
    其次，楼主低估了市场容量，三四千户居民如果全在你们三家店消费，每家的生意恐怕都火得不行，哪里谈得上“根本没办法生存三家眼镜店”呢？三四千学生的学校旁边，还开三四家眼镜店呢。问题不在于这一片人口太少，而只在于这三四千户，有相当一部分不在你们三家消费——富人不怕路远，会去最大、最有名的店消费；把质量看得天大、把近视当成眼病的人也不怕路远，医院很偏辟，他倒三次车也要去医院。这些事实都说明了一点：市场的容积不是你想象的那样“不够大”，而是没有办法让顾客在我们店消费。
    针对楼主的情况，我个人有以下四点建议：
    一、守住老顾客。
    靠验配眼镜为主的眼镜店，生意的90%来自口碑。广告很难创造口碑（过去行，现在早不好使了），促销也很难创造口碑（顾客冲着价格消费，谁家便宜跑谁家），只有老顾客可以创造口碑，并且相当一部分新顾客是老顾客介绍来的。所以做好老顾客管理工作，是成本最低、成效最显著的方法。这里我有两点建议：
    1、积分是一定要有的，并且要想办法告知顾客在本店有积分，这相当于告诉顾客“您在本店还存的有钱”——你别的店就算是有优惠，但也比不上顾客在我店里存的有钱啊。虽然本质上说都是以价格吸引顾客，但优惠、打折对顾客来说，会有是否虚假的顾虑，而积分是消费产生的，名正言顺，顾客易于采信。
    2、服务一对一。想办法让老顾客至少三个月回店一次（一个月一次更好），理由多得很，比如你可以对顾客说眼镜戴久了污渍和细菌会进入眼镜缝隙中无法清除，从而危害眼睛健康，我们会用超声波为您深度清洁、消毒镜片；再比如度数就是焦距，眼镜变形焦距变了，就相当于度数变了，戴上对眼睛有害，所以快来吧，您的眼镜该进行精确校准了。凡此种种，要找到一个顾客必需定时回店的理由。定时回店意味着顾客没有跑掉，回店机率越高，消费机率就越高，就算不消费，顾客也充分感受到了你的服务很周到。不要以为打过电话、发过短信就叫服务很到位了，检验服务有没有到位的唯一标准，是看有没有效果，顾客有没有按你的服务要求照办。
    二、不要刺激对手。
    你在别的店视线以内发传单、免费清洗眼镜，这些毫无特色的举动根本无法为你带来新顾客（哪个眼镜店都会做这些，顾客一转身就进那家店了，为什么大老远跑二楼找你），却可以强烈地刺激对手，导致对手采取行动抵消你的活动效果。
    三、吸引顾客进店。
    二楼无疑是个不利因素，吸引顾客的方法无非两种，一种是视觉，一种是听觉。视觉方面楼主说了，商场的广告位租不起，听觉方面何不试试广播，用磁性的男声，迷人的女声，告诉路过的顾客“要配好眼镜，更上一层楼，二楼XXX眼镜，品质更高，价格更低”呢？这个应该花不了多少钱。
    四、定向促销。
    与其把毫无作用的传单发给路人，不如发给办公室里的白领；与其在马路边清洗眼镜刺激对手，不如把清洗器、视力表、眼保健手册等放在附近的社区入口。总之只针对目标顾客做宣传，不对无目的“马路客”乱花钱。

眼镜痴人

太好了说的，了不起，这样生意肯定火的很，看了受益非浅，今后朝这方面去做，谢谢！

成熟的我

我这的生意最近也不是很好，学习了。

徐枫涛

说的太好了！大师就是大师!

西豆

回复 5# 弦音


    谢谢弦音大师，小弟看了受益匪浅，以后有什么问题的还会请教大师的

弦音

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