眼镜店标准销售话术（续）

视界荆棘鸟

眼镜店标准销售话术（续）

六 关于折扣：

您好，镜框和镜片一起给您优惠过后总价是XX。客人要求再优惠-首先你选购的是XX镜片XX镜框，(重复强调镜片及镜框的价值避免过多纠缠价格)它们的品质在我们的交流过程中已经说得很清楚了，一分钱一分货，然后这已经是我们公司给的最低价了。你花什么样的价钱买到的肯定是与之相匹配的产品，你花的每一分钱都是值得的，也请您放心，我会交代加工师傅仔细做，给您做美观一点。客人讨价还价-这个价格真的下不来，要不您看这样，这个价格我帮您申请一下，但是不一定行，我会尽力申请。(在原有总价基础上适当松动一定金额得到客人认可后再向主管申请)客人还要讲价-我们公司在这边已经十几年了，这些折扣制定出来要对每一个顾客公平，你说对吧?您和您朋友一起到一个地方买相同品质的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也觉得不公平?你花的每一分钱都是值得的，您会体验到最好的服务。(店主管也适用)最终店主管同意折扣-要很为难的样子，这个折扣原则上是不允许的，今天也是交个朋友，但是请您务必不要把这个折扣透露出去，要不我会很难做，您一定要帮我带顾客哦!(笑)

　　1、增强商品吸引力，让商品看起来更加高级-卖点，膜层特点，硬度等优点；

　2、煽情的讲述幕后故事-品牌历史。创始人故事等；

　　3、需找特色创造英雄，产品及服务的差异-与其它同类商品的特点，找寻专利与众不同；

　　4、权威保证，大家都有-售后保障，品质保障，公司规模实力等；

　　5、限定数量，限定时间-这是最后一个月活动很划算；

　　6、感同身受，建立信赖-现场演示，增加吸引力，增强产品可信度；

　　7、挖掘潜在需求-框架，隐形，太阳镜，渐进。-整理话术；

　　8、讲述亲身体验-何年何月何日在何地发生什么事情。

　　9、提供内行的建议，收集各种冷知识-保健知识，养生等

　　10、 树立专业形象，演什么像什么-打点，量瞳距等姿态要有模有样。

　　11、 提供顾客期待感和顾客想要的-满足需求，适时适度承诺

　　12、 免费体验，一试上瘾-主动提出，及时感受

　　13、 投其所好，利用同好的力量-聊自己熟悉的话题，和双方感兴趣的话题。

　　14、 跟进顾客的需求，实现深度满足-超越期望，感动顾客

　　15、 不断升级产品服务，黏住顾客-及时短信沟通，告知最新的资讯。

　　我们门店销售人员在整个过程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真诚语速适中，吐字清晰，说话要有逻辑，同时要把该做的都要做，比如用隐形仪器，交代注意事项，和提供专业的建议，验配交流过程中配镜顾问流露出的自信非常重要，既要有医生的专业，也要有商人的热情，是不是不知道，像不像很重要。

上海舒曼光学有限公司

公司网址：http://www.schuman.com.cn

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学习了！

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