眼镜业的3G时代

沈理

    1995年到2005年，是中国眼镜零售业发展最为迅速的“黄金十年”；许多在今天跻身当地眼镜零售业前三甲的企业，都是在这十年中脱颖而出的，俨然是眼镜零售业的一次集体发迹。这一切，要感谢一场树脂镜片对于玻璃镜片的“革命”。1995年，AO、苏拿、豪雅、依视路相继入侵，用一个摔不碎的树脂镜片敲碎了玻璃镜片在国内市场三百年的垄断，并掀起了中国眼镜零售业一个史无前例的高潮。
    日历翻到了2009年，在经过了所谓“奥运概念”的“有行无市”之后，一场早已波涛汹涌却一直被挡在国门之外的金融危机终于还是漫过了堤坝冲泻进来。一阵似有似无的恐慌之后，市场开始归于平静，不管是复苏还是探底，总之，大家已经恢复到正常的思维模式，不再整日把金融海啸时不时挂在嘴上。这时，有人开始发问：下一个“黄金十年”将是何时，谁又会是这十年的主角。
    让我们把目光先从眼镜行业移开，看看一个更为世人瞩目的行业——通讯行业。从通宵排队登机装一门电话，到黄牛以数万元的高价倒卖“大哥大”，直到卖菜的老太太都随便从口袋里掏出双枪（两部手机），通讯行业也经历了一次次的“井喷”。从当年一个中国电信，到后来的电信、移动、联通三足鼎立，虽然竞争更加激烈，但是市场总额也千万倍地增长。然而到了最近这几年，由于一直没有新的“概念股”来“托盘”，移动、联通和电信发起了拉网式的战术，不放过市场留下的任何一个空白点。他们用的手法无非是“不断降低资费，以此扩大用户数量”；然后“再降资费，再增量”；直到牙膏挤尽。所以当3G技术横空出世的时候，三大通讯巨头毫不迟疑地扑了上去，每家都义无反顾地开出了一张数百亿元的巨额支票，打算在3G市场上豪赌一次。因为他们知道，如果有一个理由能让已经拥有两部甚至三部移动电话的用户再掏腰包的话，这个理由只能是“3G”。
    从通讯业的成长轨迹，我们似乎可以发现一些规律，他们依靠新的技术带动新的产品，来不断对老产品进行升级换代，然后，再以降低使用成本的方式，让新产品迅速占领市场，并渗透到底。然后，再推出第三代，甚至第四代的技术与产品，故伎重演。在这样犬牙交错式的阶梯成长中，赚得钵满盆溢。这个其实和眼镜行业的模式异曲同工。如果说，加膜玻璃镜片是眼镜业的固定电话，树脂镜片是眼镜业的移动电话。而现在，树脂镜片的售价已经如同移动资费一样，退到无路可退的地步了。眼镜业的“3G”会是什么呢？
    我认为，这个“3G”非“渐进多焦点”莫属。
         作为眼镜业的3G，必须符合以下条件：首先，必须具有一定的科技含量，并带给用户全新的使用体验，这一点，渐进镜片可以做到；其次，能够激发消费者新的需求，能带来市场增长，并带动相关产品的销售，这一点，渐进镜片也可以做到。
         从1995年在国内正式发售的中老年多焦点产品，到1998年面世的青少年多焦点产品，到2006年推出的针对成年人的抗疲劳镜片，眼镜行业已经在产品上做好的准备。而依视路、豪雅不遗余力地耕耘，也在国内培养出一大批娴熟的验配人员。无论是天津眼科还是上海茂昌，无论是宝岛眼镜还是河南宝视达，行业里面也不乏此领域的先驱者。还是现在的问题是：我们还在等什么？
         前段时间，到山西太原做讲座，我当时引用了一个案例，就是“好视力”眼镜的神奇发家过程：短短一年半时间，投资2000万元，在全国开设300多家特许经营专卖店（开店速度远远超过宝岛眼镜和河南宝视达）；目前平均日销售青少年多焦点镜片2000付，并且以1580的不二价销售（含镜架）。虽然好视力在若干个城市已经遭到相关部门的质疑和稽查，甚至有些地区的门店已经关门大吉；但这朵昙花似乎并没有要凋谢的迹象。经过必要的调整之后，很可能卷土重来并且来势更猛。我们且不说“好视力”眼镜的广告是否有“虚假”之嫌，但至少，“好视力”眼镜证明了一个事实：眼镜行业的潜力比我们想象的要大很多，家长们完全可以掏更多的钱用在孩子的视力问题上，或者也可以视为一种教育投资，关键是你如何说服家长愿意把这些钱掏出来，放进你的收银机。如果我们自己不去挖掘市场的潜力，那么就不要指责别人越界，“商场”早就拆除了所有的界限，这是一个适者生存的世界。
         事后，这个案例被一些同行指为“不妥”。他们认为：“好视力”眼镜的宣传内容严重偏离和夸大了事实，眼镜行业不是“不愿去”挖掘这个金矿，而是“不屑于”用如此的方式来挖掘。对此，我既表示赞同，又表示反对。我举这个案例的初衷，也不是让眼镜同业去效仿“好视力”的做法——对于“好视力”眼镜在广告上的一些操作手法，我也认为是短视的，并且也是危险的——我只是想让大家看到一个方向。同时，我不认为眼镜行业是“不屑于”（开发青少年多焦点市场），而是在吃不到葡萄时候，对葡萄的一种嘲笑而已。否则，为什么眼镜业会大力推广所谓的“抗辐射”镜片；为什么放着理化指标更为卓越的1.499CR-39镜片不推，而去推1.56镜片呢?这个时候，所谓的正义感和职业操守又去到哪里了呢？
         眼镜行业对于青少年多焦点产品的歧视由来已久，主要症结集中于“青少年多焦点镜片是否具有控制近视加深的作用”以及“青少年配戴多焦点镜片之后是否会引发视功能的负面变化”。对于前者，由于供应厂商和零售企业都已经修正了宣传用词，把“控制”改为“缓解”，并进而提出“更符合青少年用眼习惯的镜片”这一概念，强调对于持续看近时间明显对于成年人的青少年而言，使用多焦点镜片可以缓解视疲劳。因此，前者的指责可以放在一边。而对于后者，反对方却一直未能拿出有利的证明，无论是学术论文方面的，还是真实案例方面的，我个人则认为，青少年配戴欠矫的单焦点镜片也会引起外隐斜，这一个危害远远大于配戴足矫的青少年多焦点“可能”带来的危害，为什么无人提及呢？
         在眼镜行业中，有这样一些人，他们似乎下定决心要反对一切新生事物，只要这个新生事物会给眼镜行业带来更丰厚的利润回报，这是一种非常畸形的心理；他们似乎希望大家都回到使用冕牌玻璃镜片的时代，也就是一个“均贫富、等贵贱”的时代。这种现象是很可怕的。

         再看看中老年多焦点镜片的情况。这个产品的命运似乎要乐观很多，反对者甚少，阻碍该产品销售的唯一敌人似乎就是我们的GDP了。而我认为，中国消费者在某些领域的消费水平已经完全可以达到甚至超过发达国家的水平。比如，一个普通的英国人，月收入在1000~2000英镑，虽然，可以折合成两万多人民币，但是，他们并不是在中国消费。在英国，简单吃一餐也需要20个英镑，看一场足球600英镑，验一次光40英镑（在中国验光却是免费的，即使收费的，也鲜有收40元人民币的情况）。除了在购买汽车等商品时，英国人显得略微阔绰一些以外，在大部分领域，英国人的消费和中国人并没有两样。既然，英国人可以全面使用双光镜片或多焦点眼镜，中国人完全也可以（城市消费者）。这已经不是一个消费能力的问题，而是消费观念的问题！
         一个时髦的女士，买一双600元的高跟鞋时，眼都不眨一下（并且她已经拥有不少于无双同类的鞋子了），但在眼镜柜台前，却为一副300元的眼镜打几折和我们的店员争得面红耳赤。她可以花300元买一瓶主要成份仍是h2o的所谓化妆水，但是，为了一瓶隐形眼镜护理液可以省下2元钱，却宁可多走一站路——这就是消费观念。
         在这些案例面前，我们所有的眼镜同业都应该感到汗颜，同时，也要向国外的同行学习，重新树立眼镜行业在消费者心目中应有的地位，唤醒国人对眼镜的重视。

         无论是在意识形态上，还是在技术支持上与产品完善上，眼镜业仍有许多工作要做，而当这一切都逐一到位的时候，眼镜行业的3G时代指日可待。

xukemao

  在眼镜行业中，有这样一些人，他们似乎下定决心要反对一切新生事物，只要这个新生事物会给眼镜行业带来更丰厚的利润回报，这是一种非常畸形的心理；他们似乎希望大家都回到使用冕牌玻璃镜片的时代，也就是一个“均贫富、等贵贱”的时代。这种现象是很可怕的。...
沈理 发表于 2009-8-25 15:54

楼主说的这个，好像有点危言了吧？？

紫檀香薰

虎头豹尾，惜乎有些羊肚。
眼镜行业的人，从来没有真心反对新技术，要反对也是看到别人凭借新技术赚了大钱、抢了先机而已。

xukemao

消费观念也不是一天两天就能改变的，中国地大物博消费观念千差万别！基本上每个省都是不一样的消费观念，对消费的了解也是千差万别。
1.499CR-39的镜片不推，不单单是丢弃正义感和职业操守，其实对于一个中国的眼镜患者来说理化指标离他们太远了，你不能不正视一个问题，中国的屈光患者在对视力或者说视光学这方面是抱着轻视的态度（当然不是说不重视，只是相信的是自己的感觉）

杨家小将

眼镜行业的确有巨大的市场潜力,所谓的3G时代,矛盾在于"求"的方面,也就是不能满足人们对眼睛"防"和"治"的技术的需求.

志博

这些年对眼镜的负面报道太多，也使得顾客在眼镜消费方面有所顾虑，眼镜暴利说，降低了眼镜的价值，增加了眼镜的商业气息，忽略了它本身实用价值

弦音

.   渐进多焦镜片眼镜行业的3G，这是一个鲜锐的观点，是建立在产品至上的立场，认为行业要靠不断创新的产品来引领发展，要靠更有科技含量的产品来增加附加值。医界显然并不认同这一观点，因为他们的立场是技术至上，在医院，什么样的产品本身并不重要，重要的是医嘱。除了产品至上和技术至上立场，还有服务至上观点，同样也不会认为渐进片有什么划时代意义，而窄定位的差异化定位才是其立足之本。
    3G的核心是无限拓展的互联网服务，对于渐进片来说，尽管生产商的低加入度“抗疲劳镜片”已经将渐进片的适用人群拓展至全民，但要让全民皆配渐进片仍然还是臆想层面。
    渐进片会否成为眼镜业的3G，产品的更新会否成为行业的利润支撑点，这些当然都可以讨论。但即使渐进片真的是眼镜业的3G，我也不认为好视力就是中国移动等三巨头。搞眼镜零售不是一个短期暴富的行当，那么好视力为什么就可以？答案只是一个：它不是配眼镜的。“100天减去50度”、“度数越来越小，视力越来越好”等都不是眼镜可以做到的，而“法国第六代智能变焦复原技术”更是眼镜片领域所未闻的，或者说超出了眼镜的科技水平，也可以说卖的是“不是眼镜科技的科技眼镜”。
    眼镜行业是一个可以用一生去做的行当，进而更有做成百年老店的可能。想要永续经营，很大程度上也要取决于是否能耐得住寂寞，是否能经得起诱惑，以不变的操守、负责的态度去面对市场。眼下而言，宣传能让真性近视减度数甚至消失的眼镜，所创造的成功销售都是在向商业道德发起挑战。营销，一旦冲开了道德的堤坝，其结果是疯狂的，尽管赚回的真金白银是实实在在的，但靠夸大“疗效”所创造的辉煌业绩不仅不能证明渐进片的市场无限，反而是无情的践踏了渐进片的市场形象，它所施加于渐进镜片产品也决不是普及的推动力而是深刻的刀伤，其光鲜的泡沫科技与华丽的科学伪衣一旦褪去，所暴露出的必将是惨不忍睹的丑陋，长远看也损害了整个眼镜行业的形象和利益。
    本人认为，目前好视力所打造的渐进片3G是伪3G，并狂妄断言，它的结局一定是个悲剧。

k木头人

同意楼上的。。。好视力 大大的做虚广告。。这样才赢得了 顾客的心理。。一个顾客 能上一次当。还有第二次吗？？我觉得是不可能的。。我们这里 有很多学生配了好视力。。有时候来我们店里修理。。不知道的人 还以为多好多好 带过的人 才知道是怎么回事。。。。

陈大

好视力他并非想做一个长久的生意，而是想赚足钱就是行的。

紫檀香薰

俺就想知道好视力的老大去参加行业峰会啥的不？