我们能把顾客夺回来吗？2

视界荆棘鸟

其实，隐形眼镜业务是整个眼镜零售业务中“含金量”最高的业务。一位消费者验配隐形眼镜之后，必须同时验配一副配光镜与隐形眼镜交替使用，另外还要买一副太阳镜用于遮挡阳光和风沙，这就是所谓的“一拖二”生意。因为月抛和日抛等产品的普及，隐形眼镜的客单价也已经远远高于框架眼镜的平均值；并且，隐形眼镜业务能够为零售店带来人气，这也是配光镜业务无法比拟的。所以，每位眼镜零售经营者都应该对隐形眼镜业务密切关注。我们可以从以下四个方面入手，把消费者从电商手中夺回来。

第一步，“工欲善其事必先利其器”，配备专业验配设备，为消费者的健康负责。曾几何时，角膜曲率仪和裂隙灯是眼镜店的必备设备，而这些年一些企业把这些都“节省”掉了；也有一些企业，虽然配备了以上设备，却只把设备当摆设，并没有发挥应有的作用。要夺回消费者，就必须先装备好自己，并且让这些设备发挥作用。

第二步，加强员工培训，完善隐形眼镜验配流程，用诊断性推荐代替简单粗暴的推销。从问诊到眼前部检查，从禁忌症判断到角膜曲率测量，从泪液测试到配适评估，每一个环节都与成交与否和成交什么产品息息相关。隐形眼镜是“药物”，所以我们就要成为“医生”，这样才能树立权威，赢得顾客信任。

第三步，改变销售场所的格局，让顾客体会出隐形眼镜验配的严谨性。一些眼镜店为了节约卖场面积，最大限度地陈列商品，把隐形眼镜挤到一面壁柜中；顾客和验配顾问常常是站在隐形眼镜专柜前沟通，非常不专业。正确的做法是：设置一张隐形眼镜诊断洽谈桌，让顾客和验配顾问面对面坐下，进行问诊和沟通。同时，在洽谈桌上可以放置一些立牌，把不正确使用隐形眼镜而造成伤害的相关媒体简报陈列出来，用以警示消费者。

第四步，加强顾客档案管理和后续随访工作。既然隐形眼镜是医疗器械，就可能存在一定的副作用，于是随访工作变得必不可少。有时候顾客本人会忽视隐形眼镜的安全隐患，所以店家就要主动联络客户，确保其定期复查；并且用短信或者微信的方式，经常向顾客“推送”一些隐形眼镜使用常识等信息。这样做的好处还在于，增加了顾客到店的频率，维系了顾客关系。

电子商务也有其竞争优势，方便就是其中之一；越来越多的消费者开始使用定期更换型隐形眼镜，并从月抛发展至日抛，非常频繁地购买使他们萌生了在线订货，送货到家的想法。那么，传统眼镜店是不是也可以向顾客提供在线订货，送货上门的便捷服务呢？我想，只要有心，这并不难实现。

正因为眼镜零售企业在过去的十五年间，放松了隐形眼镜验配业务的专业性要求，使得隐形眼镜被作为普通商品一样被“买卖”，消费者对于使用隐形眼镜可能出现的风险毫无警觉，这才让电子商务趁虚而入，攻城掠寨。亡羊补牢为时不晚，如果眼镜零售商能够按照本文介绍的四个步骤来规范隐形眼镜验配工作，强化消费者的意识，完全可以把顾客重新夺回来。

沈理老师文章分享

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xppan4

是这样。。。。。。。。。