AIDA销售模式（续）

视界荆棘鸟

比较：当顾客对商品的拥有欲不断升高的时候，便会拿着它与其它并列的商品作比较，甚至和其他店柜的商品，从颜色，款式，价格等方面作比较。在这一阶段，顾客对如何挑选商品产生困惑，此时便是店柜人员提供建议的最好时机，如果店柜人员不准确的把握机会，对商品作进一步的说明，顾客很可能就会失去兴趣转去他家。另外店员在介绍时应尽量避免同时推荐几副眼镜（不要抱有顾客同时购买两副以上眼镜的奢望），而应有重点的介绍，不要一会儿说这副眼镜款式怎么怎么好，是今年的最新款，那副眼镜怎么怎么衬气质，最适合您了。弄的顾客最后举棋不定，左右为难，有可能会说“我在看看”而调头离开。

相信：顾客经过各种比较，终于发现自己所需要的，相信该商品最适合自己，而决定购买。让顾客产生此种信念，主要来自：第一对店柜人员的信赖，第二对品牌，商家的信赖。

行动：这里所谓行动，是指顾客下定决心购买，具体讲，便是顾客将钱交给店柜人员，说“我就买这副了”。说明你前面的介绍已经成功打动了顾客犹豫不决的心。

满足：即使收了顾客的钱，购买行为还不能算完全终了，必须将顾客所购买之商品加以包装，和找归的零钱一起送到顾客手中。这时优秀的店员还会同时送上一些富有技巧性的语言，使顾客在购物后获得最大满足。譬如：“这副眼镜真的很适合你，带上去效果不要太好哦”。“这副眼镜真的很实惠，你眼光真不错”之类的赞美语句。

顾客购物之后的满足感，可分为两种：

一．
为买到适合于自己的商品的满足感。

二．
为来自店柜人员令人感动愉快的应对态度和建议的满足感。

以为这种满足感，他下次要买同类商品，首先就会考虑你的店，而如果你能再奉上无微不至的售后服务，那这个客户基本上就能锁定为忠实客户了。

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