AIDA销售模式

视界荆棘鸟

       门店的实际销售过程中，我们经常会碰到这种现象，前一分钟顾客还饶有兴趣听你介绍眼镜，后一分钟已兴致索然的离开。这个不光是新入行的店员会经常碰到，老销售也是如此。是不是我们说错了什么话，或者推介方式有问题？两者皆有可能，因为你没能正确识别顾客当时处在何种心理状态，有点操之过急，或者误读了消费者心理，推荐了不合适的商品，最后赶跑了顾客。

　　因此唯有充分的了解顾客购物时的心理转换过程，才能准确掌握顾客的需求，成功的售出商品。 AIDA销售模式是指一个成功的销售员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销的产品产生兴趣，顾客随之产生欲望，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；一般来说，顾客购物时的心理转换如下：注意，兴趣，联想，欲望，比较，相信，行动，满足。

　　注意：是指顾客注意到商品。当行人凝视展示在橱窗的商品，或者是顾客进入店铺浏览陈列展示的商品，这就说明顾客在关注你的商品了，这是购买心理的第一阶段。所以你的产品在第一时间能否吸引客户的注意，产品的摆放、布局，店铺内的卫生，店员的精神面貌都起到关键作用。当然这时聪明的营业员会静静呆在原地，观察顾客接下来的心理语言。

　　兴趣：凝视商品的顾客中，有人可能看一眼就走开，但也有人对商品感到兴趣而止步端详，列如对商品的颜色，价格，款式，搭配方式等等凝神注视。这时营业员可以走到柜台前，拿出他刚刚细看的眼镜，简单介绍它的最大卖点，以激发顾客更大的兴趣。这时介绍千万不能太具体，因为你还不了解消费者的特定喜好，很可能弄巧成拙。

　　联想：当顾客对产品产生浓厚的兴趣，并开始试戴，在镜子前照来照去，察看佩带效果时，营业员应该趁势而上，根据顾客的穿着打扮以及脸型，发型等进行搭配效果描述，引发顾客的美好联想。这个环节营业员一定要注意，用词切记太过太假，失去顾客的信任。

　　欲望：顾客若是能顺着你的思路将其联想延伸，便会产生拥有该商品的欲望。当然如果顾客立即拿出钱来说：‘好吧，到哪儿付帐？’那是再好不过了。但事实上大多数的顾客却会有“这副眼镜真的适合我么？”的疑惑，或是产生“有没有其它更好的？”之类的期待心理。顾客有这种心理很正常，谁不想挑一副更适合自己的呢？营销员应该正视这一现象，并耐心的引导顾客选择其他眼镜。

未完待续。。。

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