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【舒曼光学分享专题】变色镜片销售秘笈之“请学会播下种子”
变色镜片的销售对于眼镜行业来说并不是什么陌生的话题，但是很多年过去了，变色镜片的销量却没有多大的提升，在整个镜片业务中的占比越来越小，这和行业的发展以及消费者消费能力的提高极不相称。从当年的玻璃变色镜片到今天行业主推的树脂变色镜片，员工和顾客看到的都是价格的变化，所以很多门店都把做不好的理由归结为“太贵了”。变色镜片的市场之所以迟迟不能打开，很大一部分原因是我们在做销售时，忘了一件小事，就是“播下种子”。
凡事有因才有果，有播种有耕耘才会有收获。试想为什么高折镜片的销量会逐年递增，为什么渐进镜片的销售近几年会有质的飞跃；这些产品的价格也比最初上市的1.499白树脂镜片贵许多，为什么都能被消费者接受呢？所以，所谓价“格高的问题”只是借口而已，真正的问题是方法的问题。
顾客对于一些潜在的视力伤害并不知情，但这不意味着他们不重视。大部分情况下，顾客到了眼镜店才会听到销售员向他讲解关于强光、关于紫外线等有害光线对眼睛的伤害，对于第一次接收到这些信息的顾客而言，让他购买变色镜片显然是突如其来，没有任何心理准备的；这时，很多顾客一下子缓不过神来，加之还有一道价格的门槛，所以，拒绝我们是再正常不过的事情了；久而久之，销售人员对变色镜片的销售失去了信心，干脆连介绍也不做了。
那么，有没有更有效的销售方法呢？ 我本人在销售变色镜片方面的心得是——“播下种子”。具体做法很简单：对每一位进店的顾客在消费后都做一次变色镜片的产品推荐，这种方法又被称为“百分百口头推荐”。在顾客已经消费完毕后，在顾客没有任何抵触情绪的情况下，和顾客随意谈谈关于防止有害光线对眼镜伤害的重要性，在讲解的同时顺便展示一下变色镜片的样片。这样的做法很少有顾客会反感，因为我们只是在和他交流视力保健的常识，并没有推销产品让他买单的行为。这样的沟通是轻松愉快的，通过这项工作可以让顾客简单地了解变色镜片的好处、原理以及价格。等未来，顾客意识到这方面的需要时，他就会再回到门店进行咨询，这时的顾客购买欲望是非常强烈的，成交率自然提升很多；有时候，在销售员作为讲解，顾客就会问：“你看，我需不需要配这样一副镜片呢？”接下来的工作我相信每一位销售员都知道要怎么做了。即使顾客当下或者今后都没有对变色镜片产生兴趣，但至少顾客对变色镜片有了基本的了解，当他们得知身边的亲朋好友有这方面需求时，会无意间向朋友们介绍。
我本人曾经服务过一家企业，在这家企业做过这样的尝试，持续了2个月后，变色镜片的销量有很大的提升：去年同期一个月变色镜片的销量仅2副，而当年该月做了20副；原因就是我们坚持地向所有顾客都做了变色镜片的“百分百口头推荐”；之后就有一些潜在客户出现。
其实有购买变色镜片的客户一直都在，只是他们还不知道哪里有可以挡住强光的近视眼镜而已。所以，从现在开始，请用心的去播下种子，胜利的果实将在不久的金秋收获。 文章来源于理咨询，由舒曼光学分享。 舒曼镜片，中国驰名商标，您值得拥有！ | 
发表于 2013-3-16 15:58
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