舒曼营销专家为您揭秘：如何在验光过程中实现眼镜营销？

视界荆棘鸟

                                                

舒曼营销专家为您揭秘：如何在验光过程中实现眼镜营销？

科学的进步,时代的变化,在当今市场经济下不管干什么都要运用到营销知识，在任何工作都有营销理念的参与才能更好地完成目标。适时的营销理念在商品交易过程中，对生意的成败起到决定性的作用。

眼镜店对于它的营销工作一般有导购员或叫配镜顾问来负责，由导购员或配镜顾问根据顾客具体情况考虑推荐适宜镜片和镜架来完成整个营销过程。由于眼镜是一个特殊的商品，它属于“半商半医”的范畴。顾客会在决定购买前要向导购员提出各种自己不清楚和无法理解的问题，希望导购员能够给出合理而且是全面的回答，这就要求导购员有很强的专业知识，否则就不能得心应手解答每一个顾客提出的各种专业知识问题，有时因在解答问题上不能让顾客理解和满意，这样会造成顾客对你的信任度下降，也会对你所推荐的产品品牌的性能和质量产生疑虑，最终会使销售利润未能达到最大化或要成交的生意又化为泡影。而在眼镜店里验光人员的专业知识和技术力量相对来说是最好的也是最全的,也是顾客认同验光是整个眼镜配镜过程中最关键的。所以在验光过程中由验光师根据具体情况适时的充当顾客的配镜顾问角色，他能够达到事半功倍的效果也是顾客最易接受也是成功率最高的方法。

验光师的营销是建立在顾客对他的信任基础上，所以验光师在验光时必须同顾客进行认真交谈，通过交谈和观察可了解更多的顾客在配镜各方面的信息。了解到的顾客性别、大约的年龄、工作性质、配镜目的，要解决的问题和希望达到的要求。通过交谈可建立起验光师与顾客之间的相互信任，信任程度的好坏是决定顾客对验光师所推荐产品的认可程度的关键。由于矫正视力的关键是镜片品质好坏，验光师在验光中营销主要是镜片，根据顾客的视力矫正情况以及需求，可以进行适宜的镜片品牌推荐，些时的顾客一般都非常相信并重视验光师所给的配镜建议。最终要配一副让各方面都满意的眼镜，必须对几种类型的人群进行分别对待。
对学生验光时的营销

    现在眼镜店的最大消费群体应该算是学生，很多商家为学生们专门开辟一个专业品牌市场，但要做好这一块生意也不是件容易的事。学生配镜一般是由学生家长陪同和学生自己来配镜，对学生自己一人配镜的一般都是已选好了目标或消费标准已确定的。对这类顾客在营销中的上升空间非常小要量力而行，不可为推荐好产品而超过学生的预算，使学生最终放弃这次配镜机会。对家长陪同配镜的学生在验光中的对好产品的推荐关键是说服家长，使家长认同你的观点，感到你是为他小孩子着想了，家长的消费主意的改变一般不会放弃配镜的只会追加投入。对第一次配眼镜的学生家长有两个希望：一希望能不配眼镜；二希望通过这次配眼镜后小孩的眼睛会变好或近视度数会降低，以后能不戴眼镜的最好。而且一般都上学看黑板时已经不清楚了且有明显影响，学习成绩也在直线下降。对这类不希望小孩子配镜的家长,主要是想得到验光专业人士的支持和认可。这时验光师在同他沟通时就不要主动劝说他应该为小孩配眼镜，你过多说明配眼镜对小孩子视力怎样有好处，他会认为你只是为了做成这笔生意的说出的违心的话，使他的顾虑反而增加并对你有了防范之心。这时最好的办法把决定权让给学生自己，你可以直接询问学生不配眼镜能否看清楚黑板，只有学生自己知道他现有视力状况,这视力对学习是否有影响。有影响现在就配眼镜，如果没有影响要特别提醒注意视力的保护了，否则很快还是要配眼镜。由小孩去说服家长需要配眼镜比验光师自己说要好，小孩子说一句影响学习的话抵上验光师说十句为什么要配眼镜的道理的话，现在的家长一切都围绕着他小孩的学习为中心，做什么都不能影响到小孩子学习问题，这时生意已成功一半。后面在验光中根据初步检影的结果向家长推荐现在学生正常用什么镜片，比如说舒曼光学最新推出的珊蒂品牌的青少年镜片或者是超级卫士镜片等优质镜片。一般建议学生配树脂加膜镜片即可，虽然树脂片的硬度没有玻璃片高，但有很好的韧性不易损坏，学生喜欢运动它不易对学生眼镜造成直接伤害。度数高些可推荐折射率高一点镜片，如果说在交谈中家长希望选择信誉好的品牌可推荐舒曼光学公司生产的系列学生镜片。对于已戴过眼镜现屈光度已有变化需重新验光配镜的，在验光时必须了解旧镜用了多少时间，现在眼镜状况怎样，有无不舒适情况。对于视力没有明显加深而因使用不当造成镜片模糊影响到使用的，可推荐镜片品牌品质超群的且硬度比高的镜片（个人认为像依视路或BBGR），同时重点提出镜片怎样护理才能延长镜片使用周期。对于近视度数调整快且加深的幅度特别高的，可侧面说明眼镜度数过高对以后小孩上大学时专业的选择和以后工作就业时的岗位的选择均造成一些限制的,按照这种发展速度小孩到上大学时这度数高对他会造成难以想象障碍,所以现在需要从控制近视度数的上升或减缓上升的速度考虑了,此时家长会流露出同样的担忧,并希望验光师给一个建议，家长不希望小孩度数以这样速度在增长，只要条件略为允许都接受验光师的建议的，这时向其推荐使用学生渐进多焦点镜片，是水到渠成的事了,所以此时成功率是非常高的。但必须向家长详细讲清楚渐进多焦点镜片通过什么原理减缓近视度数加深的速度的，重点特出减缓和减慢近视加深的速度以及怎样才能达到效果，但不可给绝对的承诺保证，因为一个好的产品好要有正确的使用方法才能达到预期效果，学生的日常使用也是一个可变因素。（未完待续）

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