零售店怎样提升店面人气？【转帖】

胡家宝

噼哩啪啦的鞭炮声中，繁华的商业中心又多了一家眼镜店。店老板乐呵呵地站在门口，看着进进出出熙熙攘攘的人群，脸上像朵盛开的鲜花。谁料，几天后，店外依然车水马龙，门口却不见了老板的笑脸，守着冷冷清清的店，老板成了霜打的茄子。为什么我的店面聚不住人气呢？店老板陷入了沉思……
做营销，按照如今比较流行的说法：产品是基础，品牌是保证，决胜在终端。这种说法是很正确，但是不能解决实际问题。婷美集团总裁赵强当年在格兰仕的时候，就曾提过这样的观点：做市场，最核心最关键的是做人气、做信心。人气有多重要？看看媒体就知道。电视里，为什么所有的选秀节目都要观众投票？还要报出票数？网络广告的投放为什么那么看重网站的点击率？每次的车展，为什么所有的汽车商除了派车参展之外还要组织规模庞大的车模？所以，卖产品，首先要卖人气。
那么什么是人气呢？
所谓“人气”，是指在特定的环境里，外界对一个人或一个企业的理解、喜爱、尊重和认同，这是一种迷人的气质和魅力，一种近乎于神奇的事业推进剂和成功的催化剂。
老话常说，人气就是财富。谁能够成功地聚拢人气，谁就能赢得市场，赢得财富。那么，人气到底怎么卖？
看到这个问题，我们马上就会想到节假日促销，通过搞活动吸引顾客。然后又会想到地理位置，要找一个最繁华、人最多的地方开店。还可以想到低价吸引，保证产品质量等。当然，这些都没错。但是今天，我们要从另外的角度来分析这个问题。
按人气的聚集过程，我们可以分成两部分，第一部分：制造人气；第二部分：留住人气。
首先，要学会制造人气。
所有的零售店在开业第一天，通常都是人头攒动的。因为在每个老板心中，开业是个大事。开业之前就在电视、报纸、朋友之间作了很多的宣传。可见利用一些大的事件，进行大量的宣传，还是能聚集很多的人气的。不光是开业，包括开业N周年，零售店改名字，参加当地的某项大型公益活动啊等等，都可以作重点的宣传。
当社会上有热点事件出现的时候，同样我们可以利用社会关注度来吸引顾客的注意。比如足球世界杯。当大街上到处都是轰轰烈烈的世界杯宣传报道时，就有公司搞“射门拿折扣”的活动。搞一个球门，在不同位置标上不同折扣，顾客配镜后，让顾客用足球射门，踢到哪个位置就享受几折优惠。还有比分竞猜，八强、四强竞猜等。再比如，有某段时间，国内反日情绪比较严重，尤其是山东地区。这时有一个公司就适时推出“抗日”系列镜片，其实“日”指太阳，但是马上就受到了大量顾客的追捧。老板几乎没有花什么广告费用就起到了很好的宣传效果。
顾客资料也是我们用来制造人气的一个很好的工具。大多数眼镜店都会在店里搞活动的时候给所有顾客打电话或者发短信，希望顾客来店里参与。但是，我们很少看到有零售店对顾客资料进行整理，然后把顾客分类。而细分的顾客恰恰是我们零售店最稳定的一个顾客群体。
有一个不是很大的县城，有很多孩子在外地上大学。放暑假的时候，火车站全是放假回家的学生。有个当地比较大的眼镜店的老板对我说，他想到火车站发传单，但是又怕没有效果，怕学生不来，又怕同行模仿，问我该不该去？我就问了他几个问题：第一，这些回家的大学生，有多少以前是在你店里配过眼镜的？第二，你有他们的联系方式吗？第三，你以前跟他们联系过吗？第四，在你现在的顾客资料里，有多少个高三学生，有多少个高二学生，你知道吗？他给我的回答是，这些回家的学生里肯定有很多以前在他店里配过眼镜，他的电脑资料里应该有这些人的联系方式，不过不知道现在还有没有用。至于现在的顾客资料里，肯定有很多上高二高三的学生，但不是知道的很具体。然后，我告诉他，这次你就不用去发传单了。你现在就把电脑里的顾客资料好好整理一下，不光看看自己的资料里到底有多少学生，还要看看这些学生具体上哪所学校，上几年级。然后搞一个暑假的送礼活动，把这些学生弄到自己的店里来，继续更新自己的资料。因为有学生升级，有学生转校，有学生搬家，有学生在这个暑假正好考上大学了。把最新的资料再重新整理好。到明年，你就不用再考虑是否要去火车站的事情了，你坐在家里打电话就可以了。因为，这些回家的大学生的资料你全有。
所以，顾客的资料不是用来存档的，它要不停更新，更要被利用。否则，就只能是纸上的一点文字或者是电脑里的一点内存而已。
一些特色的产品也可以用来制造人气。比如，万新公司现在提供的CME产品。这项产品对顾客的视力检查和复查有严格要求。而视力的检查在销售过程中是最聚人气的一环，因为它用的时间一般是最长的，而且它是最能体现眼镜零售店特色的地方。推好这种特色产品也能很好地制造门店的人气。
人气制造出来还是比较简单的，但是想要留住人气就不那么简单了。因为大家可能图一时的新鲜到你的门店凑了一下热闹，要想长时间留住顾客就要看门店的细节功夫了。
要留住人气，就要想方设法让顾客在店里多留一会。想一想，我们平时是怎样留住朋友的？倒水，让座，谈话。如果我们不倒水让座，朋友站着说几句话就会走，因为你并没有挽留他的意思。如果你水也倒了，座也让了，但是你们之间没有找到共同的话题，话不投机，那这个朋友也会很快就走的。所以，我们完全可以用留住朋友的方法来留住顾客。给顾客倒水，让顾客坐下，跟顾客沟通。
繁华路段的眼镜店经常会有只看不买的顾客，而且是看了就走。其实，有顾客进门就说明了你的门店还有人气的。当顾客进门之后，你有没有笑脸相迎。当顾客满头是汗，嘴唇干裂地走进店里的时候，你有没有给他递上一杯水，让他解渴？当顾客一身棉衣，对着手哈着气走进店里的时候，你有没有给他端上一杯热水，给他捂手？当你满脸笑容地跟顾客打招呼，而他却冷眼待你的时候，你有没有继续满腔热情地为他服务？当你跟顾客打招呼，他却一言不发，对你不理不睬的时候，你是站到一旁一言不发，还是一如既往地跟他说“您好，您如果想了解什么产品，可以随时问我，我就在您旁边。”“您好，您如果看中什么款式了可以叫我，我可以帮您试戴。”“您好，看您好象已经在外面逛了很久了，如果没有什么急事的话，您可以坐我们这里休息一下。我给您倒杯茶。”顾客休息处不仅仅是给那些配眼镜的顾客准备的，那些没有配眼镜的人也可以坐下了休息的。如果你的顾客呆在店里很短的时间，你就没法跟他们沟通，如果你的顾客一直不说话，你们之间也无法沟通，要用你的热情去打动你的顾客，让他想说话，愿意说话。面对顾客，就像面对你最好的朋友一样，要展现你的热情和真诚。不过，也不要像唐僧，在顾客面前唠叨个没玩。
现在所有的店都有免费服务项目。有一些营业员为了省事，总是很快就把事情做完，然后把顾客打发走。要知道，免费服务除了是一项售后服务的内容之外，还是增加人气的一种手段，我们要留住这个来之不易的人气，用心服务。在服务的同时，用心沟通。比如有顾客来免费清洗镜片。我们不但要给他看看镜片有没有磨损，还要看看他的镜片是怎样的镜片，有什么功能，还要告诉他镜片怎样保养，还要看看他的镜架要不要调整等等。说的多了，做的多了，慢慢就留住了人气。
物品的摆放也是留住人气的一个细节。产品要经常更换大家都知道，可是大家有没有注意过产品摆放的位置呢？大型超市的入口和出口都隔得很远，为什么？因为他要你把超市逛完，而不是买了就走。这是超市留住人气的一个手段。现在很多大店的营业面积都超过了一百个平方，我们有多少顾客是把门店里的产品全部看完的呢？很少。由此可见，我们的产品摆放包括收银也不能太便利，要让顾客绕点远路。

piaye

是啊，店里一直保持有顾客的话，从店门外看起来的效果是很好的。过路的行人下次会光顾这店时心里会放下很多。

韵儿

确实，热心的服务是留住顾客的关键

西豆

很实用的东西，我也打算搞个群发平台