本帖最后由 k木头人 于 2010-8-30 19:18 编辑
一、 目标管理的范畴在工作中的运用有哪些方面？ （一）目标的运用 （二）目标的管理 （1）
运用方向 规划——
1、
个人成长目标
1、可执行性分析 2、 管理目标
2、时间段规划 3、 专业目标
3、进程规划 4、 销售目标
4、预防 5、 产品目标
6、 学习目标
二、 我们在制定业绩目标策略的时候，在数据的制定上应该采用哪些原则？ 1、 可量化 2、 时间限制 3、 挑战性 4、 可以达成的（当第一个月目标没完成时，首先考虑能力与目标是否匹配，检视自己） 5、 目标是可分解的 6、 团队的认可（大多数人）
7、 使命感
三、 不同性格的人如何制定业绩指标？
（人的管理归结为对人性格和心灵的管理）外向：定高——认可，量化定更高的指标 内向：定低——鼓励，不定量希望完成更多 意见的来源： 如何引导： 1、收入——最原始的工作价值观 1、成就感、荣誉感
2、工作量
四、 我们坚持目标并最终达成，需要哪些气质和特质？ （一）气质 （二）特质 1、亲和力
1、使命感（责任，自私：逃避、放弃） 2、自我心像重（积极方面）
2、持续激情 3、韧劲
3、专注
五、 上半个月完成业绩好的时候，下半个月我们如何调整目标，并且我们应该如何去实现？
要防止怎么样的现象发生？
调整 实现 预防 1、增加业绩指标
1、心态改造（肯定）
1、骄傲 2、增加产品指标
2、分析不足
2、放松
3、重新进行规划和承诺
3、心态疲惫
4、比以前追踪更细、要求更严 4、故意把业绩做低
六、 上半个月完成业绩不好的时候，下半个月我们如何调整目标，并且我们应该如何去实现？
要防止怎么样的现象发生？ 调整 实现 预防 1、士气问题 —— A、带动 B、要求 C、找原因（强调顺序）
1、集体罢工（懈怠） 2、环境变化 —— 调整工作焦点：A、市场开发B、电话回访C、提升能力
2、自暴自弃 （顾客群发生变化）
3、负面转移
注：业绩不好时，能力培训不要采用，第一焦点：调整心态
七、 连续3个月目标没有完成的情况或者连续三个月刚好完成业绩目标的时候，我们应该怎么办？ 1、 找出没完成业绩的根结所在，而且必须把未能达标的原因分析透彻 2、 提高顾客的满意度并且做好回访 3、 要树立完成目标的信心 4、 纵观这三个月 ，分析其中的种种情况 ，包括每笔单子，员工的心态 ，员工与员工的搭配，员工与验 光师的配合，过程中是否发现问题 ，一旦发现，及时调整 5、 登记进店人数 ，与往常进行对比 6、 适当安排员工在业余时间暗访同行，对其折扣、品牌、验光水平进行调查 ，并写小结一起讨论 7、 跑市场，跑学校，增大客流量 8、 积极地出店做宣传，在允许的情况下拉一些顾客进店 9、 调整产品结构
10、学习不同顾客群的销售模式，和产品的销售策略
八、 连锁店在业绩完成率上差异比较大的时候我们应该采取什么样的策略？ （一） 公司层面
（二） 店铺层面 A 店铺个性定位（顾客群、市场营销、产品定位）
A 店长和团队心态 B 人员结构
B 能力问题 C 销售策略
C 销售中转介绍不够 D 指标合理性
D 销售单价和顾客群不吻合
E 店铺日常管理（如补货、调整陈列等）
九、 目标完成和平均单价、成交率、特殊产品、辅助产品、专业产品的数据怎么样结合和分解？
1、 对平均单价、成交率每天分析，改进计划 2、 产品分配根据员工能力和顾客群进行制定 3、 制定产品具体目标要平均，改变员工推销产品的第一焦点 4、 制定产品目标时，数量从少到多 5、 制定产品目标，鼓励匹配的人多卖（会卖的多卖） 6、 锁定小品种提高单价 7、 往高不往低走（提高单价往高端产品走，不往中、低端产品走）
十、 在制定业绩目标的时候，我们应该分析哪些数据和其他原因？ 1、 根据当地的消费水平、季节、客流量，参考以前的营业额、对竞争对手的了解、自己店铺货品的调整、营 业员的销售能力、货品是否真正满足顾客需求 2、 同期对比，包括上一年的业绩、上个月的业绩，结合前几个月对客流量、单价、成交率进行分析 3、 员工的专业素质、销售能力 4、 产品的主次销售 5、 成交商品的分析 6、 进店顾客年龄层的统计 7、 淡季、旺季
8、 给员工适度奖金
十一、 验光师应该如何制定目标，并完成目标？ 1、 成交率、验光率 2、 平均单价 3、 特色和专业产品的成交数量 4、 定向销售和完全销售的比例 5、 和员工研讨验光销售的次数
6、 考核验光师流程、完整验光的比例
十二、 店长在制定业绩目标的时候，如何去核定自己的目标？ 1、 店长做员工业绩目标的2倍 2、 处罚比别人重 3、 店长带头做疑难产品，推动目标 4、 不断追踪自己的目标并让员工提意见 5、 要让员工先定，自己再加任务
6、 帮助比较弱的员工定任务
十三、 在制定业绩中的产品目标的时候，应该制定怎么样的奖励和惩罚措施？依据是什么？ 奖励处罚原则 奖励方法 处罚方法 1、 先奖不罚，再有奖有罚（启动—>成熟） 。 最不喜欢干什么就罚什么 2、 奖励优秀
。 3、 奖励进步 。 4、 处罚连续三个月最后一名的 略 5、 奖励精神和物质结合（先精神后物质） 6、 奖罚要及时
7、 奖罚要公平、透明
十四、 经常出现这样的问题，当我们的焦点侧重某个目标时，会忽略其他的目标，我们应该怎样才可以避免这样
的问题？ 1、 目标均衡 2、 随时把目标可视化 3、 每天追踪不同产品销售情况 4、 合理安排合适提单人员 5、 对特殊产品成功案例推崇
6、 去全面了解公司所有产品，并对特殊产品原理考试
十五、 你认为怎么样才可以让自己培养强烈的目标感？ 1、 热爱行业 2、 制造竞争环境 3、 每天激励自己 4、 培养企图心 5、 自我暗示 6、 学习心态类书籍
7、 专注目标、假设目标完成的好处（奖金、成长、认同……）
十六、 薪水制度以及激励和目标有哪些关系？ 1、 薪水是调节手段，也是激励手段，达到适度原则 2、 可变动性——>有效抑制目标上下浮动
产品奖励、店长基金、优秀销售奖、晋级工资（特殊贡献） 3、 奖励、激励时效性
4、 产品目标到个人时，奖金特别高的提出请客
十七、 团队目标和个人目标的关系是什么样的？ 1、 既达成个人目标，又达成集体目标，协同销售 2、 强弱搭配，老员工和新员工搭配、外向型员工和内向型员工搭配 3、 个人目标体现个人价值，自己目标完成后再协同销售 4、 培养员工的集体荣誉感
5、 人员之间的关系
十八、 目标管理和公司的管理制度有什么样的关系？在推进目标管理的时候，我们应该遵循哪些管理原则？ 1、 公司的管理制度是在目标管理的基础上的 2、 公司的管理制度要合理、规范化 3、 用目标来管理，用成效来管理而非用监督来管理 4、 互补关系 （一）
目标制定要难易适中（目标定高了会产生畏难情绪，目标定低了会造成逃单） （二）
目标要及时调整 （三）
成本控制 （四）
过程监督 （五）奖惩分明
（六）奖罚及时
十九、 驻店经理和店长以及老板在追踪目标的时候应该如何分工，并注意哪些现象以及如何应对？ 1、 老板看结果，其他由店长、驻店经理做 2、 老板下达目标，店长、驻店经理引领、表率、调整好员工心态，齐心协力 3、 协助员工完成目标，让销售能力强的员工多做销售，鼓励低单价，激励高单价
4、 换位思考，驻店经理去挑毛病，上传下达
二十、 制定目标和追踪目标的人应该拥有哪些能力和特质？ 1、 洞察力 2、 协调能力 3、 学习力（包括个人学习力和提升团队的学习力） 4、 积极性 5、 平衡心态和抗压能力（心态要平和） 6、 信服力 7、 凝聚力
8、 情商高 | 
发表于 2010-8-30 19:13
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